Guia passo-a-passo para a geração de leads de IA (2025)

1. Encontrar contactos

Sejamos francos: se a sua empresa tem poucos contactos, um sistema de geração de contactos com IA não vai resolver o problema por magia.

Existem 3 formas principais de um chatbot com IA encontrar novas oportunidades: interagir com os visitantes do sítio Web, monitorizar e/ou interagir com as redes sociais ou aplicações de mensagens e detetar comportamentos de elevada intenção.

Mas note-se uma coisa importante: todas estas actividades provêm de uma atividade já existente.

Tal como a fada madrinha da Cinderela não conseguiu fazer algo a partir do nada (daí a carruagem de abóbora), uma ferramenta automatizada de geração de leads não pode magicamente despertar um novo interesse na sua empresa.

2. Qualificação de contactos

Quadruplicar os seus contactos não tem qualquer significado se forem contactos de baixa qualidade. Obrigar a sua equipa de vendas a procurar centenas de potenciais clientes de má qualidade é um grande desperdício de dinheiro.

Se tiver suficientes contactos, então a etapa de qualificação é a mais importante. 

E se está nervoso com a ideia de transferir a sua qualificação de clientes potenciais para robôs, deixe-me oferecer-lhe um antídoto anedótico: muitos dos nossos clientes dizem que a qualificação de clientes potenciais com IA é ainda melhor do que um ser humano. 

Porquê? Os seres humanos são apanhados nos pormenores errados (procurem por "bikeshedding"). E não são tão bons a reconhecer padrões. Mas a IA é precisa - e pode tornar-se cada vez melhor com o tempo. 

3. Contactar os contactos

Se quiser, um chatbot de geração de leads pode ir além da entrega de leads qualificados - pode enviar e-mails de acompanhamento ou marcar chamadas de descoberta. 

Aumento de 25% dos contactos do Waiver Group

Este chatbot foi criado por uma das nossas talentosas organizações parceiras - e proporcionou um ROI positivo em apenas 3 semanas. 

O Waiver Group (uma empresa de consultoria na área da saúde) tinha dois objectivos: marcar mais consultas e qualificar os clientes potenciais sem trabalho manual adicional. 

O Waiverlyn - um bot de geração de leads e de agendamento - resolveu ambos. E muito rapidamente. O bot tinha 3 funções principais:

• Marcação de consultas 
• Qualificação de contactos
• Integração de clientes

Taxa mais elevada de envolvimento em contactos da Spacelist

O Spacelist, um dos principais sítios Web de imobiliário comercial, com quase 100 mil visitantes por mês, estava a tentar melhorar o envolvimento, uma vez que alguns utilizadores navegam nas listagens e saem sem perguntar nada sobre uma listagem. 

Os métodos existentes de captação de leads ofereciam um envolvimento estático, o que fazia com que os potenciais visitantes de elevada intenção escapassem.

Quais foram os principais desafios?

• Interação limitada: Não existe uma forma imediata e conversacional de responder às perguntas dos utilizadores.
• Conversão passiva: Os formulários estáticos produziam leads baseados em consultas diretas, mas não tinham envolvimento em tempo real.
• Tráfego subutilizado: Com tantos visitantes, mesmo uma pequena melhoria no envolvimento pode traduzir-se em ganhos consideráveis.

A Envyro introduziu um chatbot imobiliário orientado por IA para envolver os utilizadores de forma proactiva, responder a questões relacionadas com imóveis e recolher informações de contacto sem problemas. 

O chatbot actua como um assistente virtual de vendas e arrendamento, orientando os potenciais compradores e arrendatários para anúncios relevantes e/ou profissionais imobiliários qualificados. 

CRM

O núcleo do seu sistema de geração de leads de IA será o seu CRM. Sem um CRM(como HubSpot ou Salesforce ou Zendesk), obviamente será difícil rastrear leads.

Ligar a sua ferramenta de IA ao seu CRM é parte integrante de todo o seu sistema de geração de leads de IA. 

Sabe o que mais é essencial? Acompanhar corretamente o envolvimento dos clientes potenciais nesse CRM. 

Por isso, se tiver uma equipa de vendas para além de si, terá de a pôr em forma para a manter actualizada. 

A IA utiliza dados; os dados têm de ser actuais. Se não estiver familiarizado com esta expressão, procure "garbage in, garbage out". 

Ferramenta de contacto automatizada

O seu alcance automatizado pode assemelhar-se a uma plataforma de correio eletrónico alimentada por IA (foleiro), um chatbot (fixe) ou um agente de IA polivalente (super fixe). 

Porque é que uma plataforma de correio eletrónico alimentada por IA é importante? 

O seu CRM já deve ter a funcionalidade de correio eletrónico e as funcionalidades de IA da maioria dos CRM não são suficientemente avançadas para uma verdadeira geração de leads com IA. É isso.

Vamos então falar sobre as opções de chatbot de IA e agente de IA. 

A linha entre chatbots de IA e agentes de IA esbate-se quando se fala com as equipas de vendas e marketing. Toda a gente quer vender um agente de IA. A sério? Qualquer um deles funciona para a geração de leads de IA. 

Os chatbots e os agentes de IA são capazes de cobrir quase tudo o que precisa nos seus fluxos de geração de leads de IA (com a enorme ressalva de que terá de utilizar uma plataforma flexível. Essas soluções "plug-and-play" não vão aguentar quando você quiser começar a personalizar).

Pode utilizá-los para recolha de dados, captura de leads, qualificação de leads, pontuação de leads, contacto automatizado e análise. 

Pode consultar a minha lista das melhores plataformas de chatbot de IA se quiser começar. 

(Vou dar uma dica tendenciosa: Botpress tem integrações incorporadas com todos os principais CRMs: HubSpot, Salesforce, Zendesk. Até mesmo alguns que você nunca ouviu falar, só para garantir).

1. Descubra de onde virá o tráfego

Como discutimos acima, a geração de leads de IA não conjura leads do nada. Portanto, descubra de onde virá o seu tráfego - anúncios pagos? Marketing de conteúdo?

Este início do seu funil de vendas de IA determinará a configuração do resto. Se a sua empresa já estiver a funcionar, este é um passo fácil. Se está apenas a começar, é altura de uma sessão de estratégia para perceber o que se passa. 

2. Proporcionar um incentivo

"Ter uma razão é a coisa mais importante", diz Vasileski. E é verdade - porque é que alguém clicaria no chatbot de uma empresa por diversão?

Se estiver a tentar converter tráfego frio de uma página de destino, terá de dar incentivos para que o visitante se envolva. 

O seu incentivo irá variar consoante o tipo de lead com que está a trabalhar, o seu sector, etc. Se um cliente potencial já assistiu a um testemunho de estudo de caso em vídeo de 15 minutos, ele já está suficientemente quente para que não seja necessário pendurar uma cenoura enorme para que ele forneça voluntariamente as suas informações de contacto.

Se um visitante do sítio Web não tiver conhecimento da sua empresa quando chega ao sítio, precisará de um íman de leads para o atrair. Estes podem ser do género:

• Uma avaliação gratuita através de um chatbot que envia os resultados por correio eletrónico
• Uma folha de cálculo PDF personalizada 
• Uma oferta para um relatório de estudo de mercado

3. Configurar os parâmetros de qualificação 

Uma vez que a sua fonte de leads esteja clara e tenha um íman de leads tão atraente, pode descobrir que tipo de leads vale o seu tempo e como os vai contactar. 

Se não tiveres um ICP, isso é outra questão. Descubra isso antes de começar a introduzir a IA. 

Se os parâmetros de qualificação forem sólidos, pode decidir quanto da decisão quer transferir para a IA.

Mas lembre-se: pode sempre experimentar os 3 e ver qual é o melhor para a sua empresa.

4. Criar um sistema de contacto

Assim que tiver um contacto qualificado no seu CRM, pode enviar-lhe um e-mail, enviar-lhe uma mensagem de texto ou telefonar-lhe. (Qualquer outra coisa - visita ao domicílio, pombo-correio, etc. - seria provavelmente um exagero, certo?)

Pode fazê-lo automaticamente (com ou sem IA) ou manualmente. 

Vasileski e Arsik, distribuidores de processos de IA como são, optam de facto pelo contacto manual. 

"Recebemos uma notificação - tanto por correio eletrónico como por texto - assim que chega um contacto. Fazemos o seguimento imediatamente. Telefonamos-lhes. Ajudou-nos a marcar muito mais chamadas e reuniões."

Sugerem que as empresas com mais de 10 potenciais clientes qualificados por dia optem por e-mails automáticos ou agentes de voz com IA para fazer o acompanhamento. 

Nota: Também pode encontrar um freelancer ou uma agência para fazer este tipo de trabalho em nome da sua organização, se a curva de aprendizagem técnica for demasiado elevada para a sua equipa.

5. Reiterar e aperfeiçoar

A geração de contactos com IA requer aperfeiçoamento, o que não é mau. 

As mudanças mais importantes no seu sistema de geração de leads com IA virão depois de implantá-lo. Quando seu agente de IA começar a interagir com os leads, você verá o que está funcionando (e o que não está).

Comece a medir o ROI do chatbot acompanhando as principais métricas: Os seus contactos qualificados estão realmente a ser convertidos? O chatbot está a cativar os visitantes ou a afastá-los? Observe as taxas de resposta, as pontuações de leads e as reuniões agendadas para identificar tendências.

Em seguida, faça os ajustes necessários:

• Ajustar os fluxos de trabalho da IA - Se os clientes potenciais desistirem a meio da conversa, aperfeiçoe o fluxo da conversa. Se não estiverem a converter, reveja as suas regras de qualificação.
• Teste A/B de alcance - Experimente diferentes tempos de acompanhamento, mensagens ou incentivos para ver o que melhora o envolvimento.
• Refinar a pontuação de leads - Se os leads com melhor pontuação não estão a fechar, reformule a forma como a sua IA atribui valor aos sinais de intenção.
• Obtenha feedback das vendas - Se os representantes disserem que os contactos não são bons, descubra onde está a desconexão.

Depois de definir o que funciona, aumente a escala - expanda os seus fluxos de trabalho de IA, automatize mais do processo ou introduza a personalização orientada por IA para aumentar os resultados.

Os melhores sistemas de geração de leads de IA nunca são estáticos. Continue a aperfeiçoar e o seu pipeline ficará cada vez mais forte.

1. Verifique os seus ciclos de feedback

As melhores soluções estão constantemente a melhorar. E a única forma de melhorar é monitorizar o feedback e integrá-lo nas suas actualizações. 

Vasileski e Arsik recomendam que se analisem as transcrições das conversas para identificar onde os utilizadores tendem a desistir. "Normalmente, há um ponto de paragem onde as pessoas desistem. Se não estivermos atentos, não podemos melhorar a situação."

Os possíveis pontos de discórdia podem ser pedir demasiada informação, pedir informação que o seu cliente potencial não considere relevante, não ser direto na troca de valores - por exemplo, porque é que lhe devem dar os seus dados?

Outra forma de aperfeiçoar o seu sistema? Acompanhe o desempenho dos leads após a qualificação. Estão a converter-se? Os representantes de vendas estão sinalizando problemas com a qualidade dos leads? A IA é ótima para otimizar padrões, mas apenas se você estiver alimentando-a com os insights certos.

2. Reduzir o atrito com fluxos simples

"Por vezes, as pessoas têm uma ideia de um fluxo na cabeça, mas no papel acaba por ser demasiado longo", explica Vasileski. "Os utilizadores têm de dar uma tonelada de informações e acabam por perdê-los."

O conselho deles? Cortar tudo.

Reduza os seus fluxos apenas ao essencial. O trabalho de um chatbot não é obter todos os pormenores possíveis - é obter os pormenores certos sem fazer com que o lead trabalhe demasiado. Tente implementar:

• Respostas de escolha múltipla em vez de respostas completas por escrito 
• Definição progressiva de perfis, em que os dados são recolhidos ao longo do tempo, em vez de serem recolhidos todos de uma só vez

E teste, teste, teste. Se demasiados contactos caírem, corte a gordura e facilite as coisas.

3. Não se fixe num só funil

Pode haver um caminho ideal para os seus contactos - digamos que quer vender-lhes o seu pão e manteiga, uma subscrição de software padrão de 500 dólares/mês. (Já passámos por isso.)

Mesmo que este seja o principal objetivo da sua empresa, perderá oportunidades se os seus fluxos se limitarem ao resultado "ideal". (Mais uma vez, já passámos por isso).

"Se estivermos demasiado concentrados num funil ou numa oferta, vamos perder muitos contactos", explicam os responsáveis da Envyro. "Os seus clientes podem querer algo diferente ou mais barato, por isso tem de ser dinâmico."

Se um cliente potencial não estiver pronto para se comprometer, ofereça um guia gratuito. Se alguém for um grande gastador, faça com que o seu bot notifique um humano em tempo real - este pode entrar no circuito através de um humano, se necessário.

Em suma, oferecer fluxos diferentes para necessidades diferentes.

4. Utilizar a IA para parecer mais humano

Não é necessário enganar o utilizador para que ele pense que está a falar com um ser humano

"A maior parte da IA de conversação soa robótica e aborrecida", diz Arsik. "Mas, atualmente, a IA está suficientemente avançada para que um agente de IA possa parecer muito humano."

Já falei anteriormente sobre como fazer com que um chatbot pareça mais humano. Mas aqui estão as conclusões mais importantes:

• Utilizar frases naturais (como "Olá!" em vez de "Olá. Em que posso ajudá-lo?")
• Ser breve e conciso
• Reconhecer o contributo do utilizador ("Faz sentido. Eis o que recomendo").
• Acrescente um pouco de personalidade. Um pouco de calor vai longe.

5. Utiliza todos os dados de que dispões

Sabe o nome do seu contacto? Inclua-o nos fluxos do seu chatbot. Tem alguma informação sobre eles - indústria, tamanho da empresa, fonte? Use-as para personalizar a experiência deles. 

Este é um clássico do marketing de chatbot.

Quanto mais relevante for o seu fluxo, quanto mais útil for, mais envolvidos estarão os seus clientes potenciais. Mais dispostos estarão a dar o seu e-mail em troca de algo que lhes vai facilitar a vida.

Como evitar que os utilizadores desistam sem deixar informações de contacto

Um problema comum para os novos construtores é que os seus utilizadores gostam da informação que o chatbot dá - mas não querem dar qualquer informação em troca. 

Como sabemos, o marketing de conversação tem tudo a ver com facilidade e valor. 

Se os seus utilizadores estiverem a falar com o bot, mas a sair antes de fornecerem as suas informações de contacto, experimente:

• Tornar o seu pedido de captura de leads mais natural e ligado ao valor ("Quer um guia de estratégia gratuito sobre o crescimento da sua agência de publicidade? Deixe seu e-mail e eu o enviarei, se quiser.")
• Recolha informações progressivamente, em vez de todas de uma vez - pergunte pelo sector de atividade e interaja um pouco antes de perguntar a dimensão da empresa
• Fornecer botões de resposta automática, para que os utilizadores possam responder com o clique de um botão

Como evitar a recolha de contactos de baixa qualidade

Se o seu chatbot produz mais contactos, mas estes são de menor qualidade, não está a resolver o problema. 

Tente melhorar as perguntas de qualificação de potenciais clientes para filtrar mais potenciais clientes, como perguntar o seu orçamento ou quando pretendem implementar uma solução. 

Em vez de "Como podemos ajudar?", pergunte: "Está ativamente à procura de uma solução ou está apenas a explorar?" Dessa forma, não está a perseguir pessoas que não estão prontas para comprar.

Se surgir a questão dos preços, não se limite a enviar uma hiperligação - pergunte primeiro qual o intervalo de orçamento. Se a resposta for vaga, vá mais fundo: "Procura algo rápido e fácil ou uma solução a longo prazo?"

O seu chatbot deve parecer um guia útil, não um formulário de contacto. Qualificar primeiro, capturar informações depois.

Como evitar um chatbot inútil

Os seus utilizadores têm perguntas, mas o seu chatbot não sabe como respondê-las. Esses tipos de conversas sem saída não são apenas inúteis, eles criam frustração. 

Pode melhorar os conhecimentos do seu chatbot:

• Expandir as bases de conhecimento a partir das quais o chatbot se baseia. Se os utilizadores continuam a pedir detalhes específicos sobre o seu produto, serviço ou preços, certifique-se de que o seu chatbot tem acesso à informação correta.
• Adicionando um fluxo de fallback. O facto de o seu bot não poder dar uma resposta específica não significa que não possa dar qualquer resposta. Instrua-o a fazer o melhor que puder para fornecer informações úteis e relevantes
• Analisar registos de conversação. Reveja conversas anteriores para identificar perguntas comuns às quais o bot não consegue responder e, em seguida, treine-o para responder de forma mais eficaz.
• Fornecer uma transferência sem problemas. Se um chatbot não puder ajudar, certifique-se de que liga os utilizadores a um representante humano de forma rápida e sem problemas - sem os obrigar a repetir-se.

Como evitar uma avalanche de pedidos para falar com um humano

Os chatbots permitem que os seus utilizadores se sirvam a si próprios. Mas os chatbots fracos são apenas um intermediário entre o utilizador e a eventual assistência humana. 

Identificar o que os utilizadores pretendem de um empregado que o bot não pode fornecer. Alterar os dados da conta? Um serviço mais rápido? Mais informações?

Faça tudo o que a sua equipa puder fazer para integrar estes elementos no seu bot. Conecte-o a mais bases de conhecimento, reduza o número de perguntas ou forneça informações mais personalizadas antecipadamente.

Pode utilizar a IA para gerar contactos?

Sim, a IA pode ser utilizada para a geração de contactos. As ferramentas alimentadas por IA, como chatbots, agentes de IA e software de automatização, ajudam as empresas a identificar, envolver e qualificar os contactos.

ChatGPT pode gerar leads?

ChatGPT pode interagir com os potenciais clientes, responder a perguntas e recolher informações sobre os leads, mas não tem automação de vendas incorporada. Para uma estratégia completa de geração de leads, as empresas geralmente usam chatbots de IA ou agentes de IA projetados para vendas.

Como é que automatizo a geração de contactos?

É possível automatizar a geração de leads usando chatbots com IA, integrações de CRM e campanhas de e-mail automatizadas. Essas ferramentas ajudam a capturar leads, fazer o acompanhamento de clientes em potencial e personalizar o alcance sem esforço manual.

O que é a IA para a geração de contactos?

A IA para geração de leads refere-se à utilização de automação inteligente para encontrar, envolver e qualificar potenciais clientes. Inclui chatbots de IA, assistentes virtuais e ferramentas de automação de vendas que simplificam o alcance, capturam leads e optimizam o processo de vendas.

Qual é a melhor ferramenta de geração de contactos com IA?

Embora existam muitas opções no mercado, um chatbot de IA ou um agente de IA é a tecnologia de IA mais abrangente para a geração de leads B2B. A melhor ferramenta de geração de leads de IA será capaz de se integrar perfeitamente nos seus sistemas existentes.

Quais são as melhores estratégias de marketing de IA?

A melhor forma de integrar a IA nas suas estratégias de marketing é através de uma ferramenta de IA abrangente, como um chatbot ou agentes de IA. Este software permite à sua empresa automatizar tarefas repetitivas e melhorar a estratégia através dos seus processos empresariais.

Como é que posso utilizar a IA para obter contactos de qualidade?

As ferramentas de geração de contactos, como os agentes de IA, são capazes de identificar e qualificar contactos. Uma vez que podem analisar os dados dos clientes e dos potenciais clientes, são capazes de encontrar padrões subjacentes e prever com exatidão os contactos de alta qualidade.