AI 리드 생성을 위한 단계별 가이드(2025)

1. 리드 찾기

솔직히 말해서, 회사에 잠재고객이 부족하다고 해서 AI 리드 생성 시스템이 마술처럼 문제를 해결해줄 수는 없습니다.

AI 챗봇이 새로운 리드를 찾는 방법에는 웹사이트 방문자와의 소통, 소셜 미디어 또는 메시징 앱 모니터링 및/또는 참여, 의도성이 높은 행동 감지 등 크게 3가지가 있습니다.

하지만 중요한 점은 이 모든 활동이 기존 활동에서 비롯된다는 점입니다.

신데렐라의 요정 대모가 무에서 유를 창조할 수 없었던 것처럼(따라서 호박 마차), 자동화된 리드 생성 도구가 마술처럼 귀사에 대한 새로운 관심을 불러일으키지는 못합니다.

2. 적격 리드

품질이 낮은 리드라면 리드를 4배로 늘리는 것은 의미가 없습니다. 영업팀이 수백 개의 엉터리 리드를 찾아다니게 하는 것은 엄청난 비용 낭비입니다.

충분한 리드를 확보했다면 자격 검증 단계가 가장 중요한 단계입니다. 

리드 검증을 로봇에게 맡기는 것이 불안하다면, 많은 고객들이 AI 리드 검증이 사람보다 훨씬 낫다고 말하는 일화를 소개해드리겠습니다. 

그 이유는 인간은 잘못된 세부 사항에 얽매이기 때문입니다('바이크쉐딩'을 찾아보세요). 그리고 패턴 인식에 능숙하지도 않습니다. 하지만 AI는 정확하며 시간이 지남에 따라 점점 더 좋아질 수 있습니다. 

3. 리드에게 연락하기

원하는 경우, 리드 생성 챗봇은 자격을 갖춘 리드를 전달하는 것 이상으로 후속 이메일을 보내거나 예약 전화를 걸 수도 있습니다. 

웨이버 그룹의 리드 25% 증가

이 챗봇은 재능 있는 파트너 조직 중 한 곳에서 구축했으며, 단 3주 만에 긍정적인 ROI를 달성했습니다. 

의료 컨설팅 회사 웨이버 그룹은 더 많은 상담을 예약하고 추가적인 수작업 없이 리드를 검증하는 두 가지 목표를 가지고 있었습니다. 

리드 생성 및 스케줄링 봇인 웨이버린은 이 두 가지 문제를 모두 해결했습니다. 그리고 아주 빠르게요. 이 봇의 주요 기능은 세 가지였습니다:

• 예약 상담 
• 적격 리드
• 고객 온보딩

스페이스리스트의 높은 참여율 대비 잠재고객 전환율

매달 약 10만 명의 방문자가 방문하는 선도적인 상업용 부동산 웹사이트인 Spacelist는 일부 사용자가 매물을 검색한 후 문의하지 않고 떠나는 경우가 많아 참여도를 높이고자 했습니다. 

기존의 리드 캡처 방식은 정적인 참여만 제공했기 때문에 잠재적인 구매 의향이 높은 방문자가 그 틈을 빠져나가는 경우가 많았습니다.

주요 과제는 무엇이었나요?

• 제한된 상호 작용: 사용자의 질문을 즉각적으로 대화로 해결할 수 있는 방법이 없습니다.
• 수동적 전환: 정적 양식은 직접 문의 기반 리드를 생성했지만 실시간 참여가 부족했습니다.
• 활용도가 낮은 트래픽: 방문자가 너무 많기 때문에 참여도가 조금만 개선되어도 상당한 이득을 얻을 수 있습니다.

Envyro는 AI 기반 부동산 챗봇을 도입하여 사용자의 적극적인 참여를 유도하고, 부동산 관련 문의에 답변하며, 연락처 정보를 원활하게 수집합니다. 

챗봇은 가상의 임대 및 판매 도우미 역할을 수행하여 잠재적 구매자와 임차인에게 관련 매물 및/또는 자격을 갖춘 부동산 전문가를 안내합니다. 

CRM

AI 리드 생성 시스템의 핵심은 CRM입니다. CRM(예: HubSpot, Salesforce, Zendesk)이 없으면 리드를 추적하기가 어려울 것입니다.

AI 도구를 CRM에 연결하는 것은 전체 AI 리드 생성 시스템에 필수적인 요소입니다. 

또 다른 필수 요소가 무엇인지 아십니까? 해당 CRM에서 리드와의 참여를 올바르게 추적하는 것입니다. 

따라서 본인 외에 영업팀이 있는 경우, 영업팀을 최신 상태로 유지하도록 독려해야 합니다. 

AI는 데이터를 사용하므로 데이터는 최신 상태여야 합니다. '쓰레기 투입, 쓰레기 배출'이라는 문구가 생소하다면 '쓰레기 투입, 쓰레기 배출'을 찾아보세요. 

자동화된 홍보 도구

자동화된 홍보 활동은 AI 기반 이메일 플랫폼(형편없는), 챗봇(멋진), 다목적 AI 에이전트(매우 멋진) 등의 형태로 제공될 수 있습니다. 

AI 기반 이메일 플랫폼이 왜 형편없는가요? 

CRM에는 이미 이메일 기능이 있어야 하며, 대부분의 CRM의 AI 기능은 실제 AI 리드 생성을 위해 충분히 발전하지 않았습니다. 그게 다입니다.

이제 AI 챗봇과 AI 상담원 옵션에 대해 이야기해 보겠습니다. 

영업 및 마케팅 팀과 대화하면 AI 챗봇과 AI 에이전트 사이의 경계가 모호해집니다. 누구나 AI 에이전트를 판매하고 싶어합니다. 솔직히 말해서요? 둘 다 AI 리드 생성에 효과적입니다. 

챗봇과 AI 에이전트는 AI 리드 생성 흐름에 필요한 거의 모든 것을 처리할 수 있습니다(단, 유연한 플랫폼을 사용해야 한다는 큰 주의 사항이 있습니다). 이러한 플러그 앤 플레이 솔루션은 커스터마이징을 시작하면 더 이상 유지되지 않습니다.)

데이터 수집, 리드 캡처, 리드 검증, 리드 스코어링, 자동화된 아웃리치 및 분석에 사용할 수 있습니다. 

시작하고 싶다면 최고의 AI 챗봇 플랫폼 목록을 확인해보세요. 

(편향된 팁을 드리자면, Botpress 모든 주요 CRM과 기본으로 통합되어 있습니다: 허브스팟, 세일즈포스, Zendesk. 여러분이 들어본 적 없는 몇 가지도 있습니다.)

1. 트래픽이 어디에서 발생할지 파악하기

위에서 설명한 것처럼, AI 리드 생성은 무에서 유를 창출하지 않습니다. 따라서 트래픽의 출처를 파악해야 합니다. 유료 광고? 콘텐츠 마케팅?

이 AI 판매 퍼널의 시작에 따라 나머지 설정 방법이 결정됩니다. 이미 AI를 도입하여 운영 중인 회사라면 이 단계는 간단합니다. 이제 막 시작하는 단계라면 전략 세션을 통해 이를 파악해야 할 때입니다. 

2. 인센티브 제공

"이유를 갖는 것이 가장 중요합니다." 라고 Vasileski는 말합니다. 누군가 재미로 회사의 챗봇을 클릭할 이유가 있을까요?

랜딩 페이지에서 콜드 트래픽을 전환하려는 경우 방문자가 참여할 수 있는 인센티브를 제공해야 합니다. 

인센티브는 작업 중인 리드의 유형, 업종 등에 따라 달라집니다. 잠재 고객이 이미 15분 분량의 동영상 사례 연구 후기를 시청했다면, 거창한 당근을 제시하지 않아도 충분히 호의적이기 때문에 연락처 정보를 제공할 의향이 있는 것입니다.

웹사이트 방문자가 방문했을 때 회사에 대해 전혀 알지 못하는 경우, 이들을 끌어들일 수 있는 리드 마그넷이 필요합니다. 다음과 같이 보일 수 있습니다:

• 챗봇을 통한 무료 평가로 결과를 이메일로 전송합니다.
• 사용자 지정 PDF 워크시트 
• 시장 조사 보고서 제안

3. 자격 매개변수 설정 

잠재고객의 출처가 명확하고 매력적인 리드 마그넷을 확보했다면, 어떤 종류의 잠재고객이 시간을 투자할 가치가 있는지, 어떻게 그들에게 다가갈지 파악할 수 있습니다. 

ICP가 없는 경우에는 완전히 다른 문제입니다. AI 도입을 시작하기 전에 이를 파악하세요. 

자격 조건에 대한 확신이 있다면 AI에 얼마나 많은 결정을 맡길지 결정할 수 있습니다.

하지만 기억하세요: 언제든지 3가지 방법을 모두 실험해보고 어떤 방법이 비즈니스에 가장 적합한지 확인할 수 있습니다.

4. 연락처 시스템 설정

CRM에 자격을 갖춘 리드가 있으면 이메일을 보내거나 문자를 보내거나 전화를 걸 수 있습니다. (가정 방문, 택배 등 그 외의 모든 방법은 과잉 대응이겠죠?)

이러한 작업은 AI를 사용하거나 사용하지 않고 자동으로 수행할 수도 있고 수동으로 수행할 수도 있습니다. 

AI 프로세스를 배포하는 바실레스키와 아르식은 실제로 수작업 홍보를 선택합니다. 

"리드가 들어오는 즉시 이메일과 문자를 통해 알림을 받습니다. 바로 후속 조치를 취합니다. 그냥 전화하면 되죠. 덕분에 더 많은 통화와 미팅을 예약하는 데 도움이 되었습니다."

하루에 10건 이상의 적격 리드가 들어오는 기업은 자동화된 이메일이나 AI 음성 에이전트를 통해 후속 조치를 취할 것을 제안합니다. 

참고: 팀에서 기술 학습 곡선이 너무 높다면 조직을 대신하여 이러한 유형의 작업을 수행할 프리랜서나 대행사를 찾을 수도 있습니다.

5. 반복 및 구체화

AI 리드 생성에는 정교함이 필요하며, 이는 나쁘지 않습니다. 

AI 리드 생성 시스템의 가장 중요한 변화는 시스템을 배포한 후에 이루어집니다. AI 상담원이 리드와 상호 작용하기 시작하면 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 확인할 수 있습니다.

주요 지표를 추적하여 챗봇 ROI 측정을 시작하세요: 자격을 갖춘 리드가 실제로 전환하고 있나요? 챗봇이 방문자의 참여를 유도하고 있나요, 아니면 이탈을 유도하고 있나요? 응답률, 리드 점수, 예약된 미팅을 살펴보고 트렌드를 파악하세요.

그런 다음 필요에 따라 조정합니다:

• AI 워크플로우 조정하기 - 채팅 도중 리드가 이탈하는 경우 대화 흐름을 개선하세요. 전환이 이루어지지 않는다면 자격 규칙을 다시 검토하세요.
• A/B 테스트 아웃리치 - 다양한 후속 조치 타이밍, 메시지 또는 인센티브를 시도하여 무엇이 참여도를 향상시키는지 확인합니다.
• 리드 점수 세분화 - 최고 점수를 받은 리드가 마감되지 않는다면 AI가 의도 신호에 가치를 부여하는 방식을 재작업하세요.
• 영업 담당자로부터 피드백 받기 - 영업 담당자가 리드가 좋지 않다고 말하는 경우, 연결이 끊어진 부분이 어디인지 파악하세요.

효과를 확인한 후에는 AI 워크플로를 확장하고, 더 많은 프로세스를 자동화하거나, AI 기반 개인화를 도입하여 결과를 향상시키는 등 규모를 확장하세요.

최고의 AI 리드 생성 시스템은 결코 고정되어 있지 않습니다. 계속 개선해 나가면 파이프라인은 더욱 강력해질 것입니다.

1. 피드백 루프 확인

최고의 솔루션은 끊임없이 개선되고 있습니다. 그리고 개선할 수 있는 유일한 방법은 피드백을 모니터링하고 이를 업데이트에 반영하는 것입니다. 

바실레스키와 아르식은 대화 기록을 살펴보고 사용자가 이탈하는 지점을 파악할 것을 권장합니다. "보통 사람들이 이탈하는 지점이 있습니다. 살펴보지 않으면 개선할 수 없습니다."

너무 많은 정보를 요구하거나, 관련성이 없다고 생각되는 정보를 요구하거나, 왜 데이터를 제공해야 하는지 등 가치 교환에 대해 솔직하지 않은 경우 등이 걸림돌이 될 수 있습니다.

시스템을 개선하는 또 다른 방법은? 자격 검증 후 리드의 성과를 추적하세요. 전환이 이루어지고 있나요? 영업 담당자가 리드의 품질에 문제를 표시하고 있나요? AI는 패턴을 최적화하는 데 탁월하지만, 이는 올바른 인사이트를 제공해야만 가능합니다.

2. 간단한 흐름으로 마찰을 줄입니다.

"가끔 사람들은 머릿속으로 흐름에 대한 아이디어를 떠올리지만 서류상으로는 너무 길어지는 경우가 있습니다."라고 Vasileski는 설명합니다. "사용자들은 수많은 정보를 제공해야 하고 결국에는 정보를 잃어버리게 됩니다."

그들의 조언은? 최대한 줄이세요.

플로우를 필수 사항으로만 줄이세요. 챗봇의 역할은 가능한 모든 세부 사항을 파악하는 것이 아니라 리드를 너무 힘들게 만들지 않으면서 적절한 세부 사항을 파악하는 것입니다. 구현해 보세요:

• 전체 타이핑 응답 대신 객관식 답변 
• 한꺼번에 데이터를 수집하는 것이 아니라 시간에 따라 데이터를 수집하는 점진적 프로파일링

그리고 테스트, 테스트, 테스트. 너무 많은 리드가 떨어지면 지방을 다듬어 더 쉽게 만들 수 있습니다.

3. 하나의 퍼널에 집착하지 않기

잠재 고객에게 월 500달러의 표준 소프트웨어 구독을 판매하고 싶다고 가정해 보겠습니다. (저희도 그런 경험이 있습니다.)

이것이 회사의 주요 목표라 하더라도 흐름이 '이상적인' 결과로 제한되면 리드를 잃게 됩니다. (다시 한 번 말씀드리지만, 저희도 경험해 보았습니다.)

"하나의 퍼널이나 하나의 오퍼에 너무 집중하면 많은 리드를 잃게 됩니다." 라고 Envyro 팀은 설명합니다. "고객이 다른 제품이나 더 저렴한 제품을 원할 수도 있으므로 역동적으로 대처해야 합니다."

잠재 고객이 아직 커밋할 준비가 되지 않았다면 대신 무료 가이드를 제공하세요. 고액 소비자인 경우 봇이 실시간으로 사람에게 알림을 보내도록 하여 필요한 경우 사람이 직접 개입할 수 있도록 하세요.

요컨대, 다양한 요구에 따라 다양한 플로우를 제공하세요.

4. AI를 사용하여 더 인간적인 소리 내기

사용자를 속여 사람과 대화하고 있다고 착각하게 만들 필요가 없습니다.

"대부분의 대화형 AI는 로봇처럼 지루하게 들립니다 ."라고 Arsik은 말합니다. "하지만 요즘은 AI가 충분히 발전하여 AI 에이전트가 매우 인간적으로 들릴 수 있습니다."

이전에 챗봇을 보다 인간적으로 보이게 만드는 방법에 대해 다룬 적이 있습니다. 하지만 가장 중요한 점은 다음과 같습니다:

• 자연스러운 문구 사용('안녕하세요, 무엇을 도와드릴까요?' 대신 '안녕하세요!' 등)
• 짧고 간결하게 유지
• 사용자 의견 인정('이해가 되네요. 이렇게 추천합니다.')
• 개성을 더하세요. 약간의 따뜻함이 큰 도움이 됩니다.

5. 보유한 모든 데이터 사용

리드의 이름을 알고 계신가요? 챗봇의 흐름에 반영하세요. 업종, 회사 규모, 출처 등 고객에 대한 정보가 있나요? 이를 활용하여 고객 경험을 개인화하세요. 

이것은 전형적인 챗봇 마케팅 101입니다.

흐름의 관련성이 높을수록 더 많은 도움이 될수록 리드의 참여도가 높아집니다. 리드들은 삶을 더 편하게 만들어주는 무언가를 받는 대가로 이메일을 기꺼이 포기할 것입니다.

연락처 정보를 남기지 않고 이탈하는 사용자를 방지하는 방법

신규 빌더의 일반적인 문제는 사용자가 챗봇이 제공하는 정보는 좋아하지만 그 대가로 어떤 정보도 제공하고 싶지 않다는 것입니다. 

아시다시피 대화형 마케팅의 핵심은 간편함과 가치입니다. 

사용자가 봇과 대화하고 있지만 연락처 정보를 제공하기 전에 떠나는 경우 시도해 보세요:

• 리드 캡처 요청을 보다 자연스럽고 가치와 연결되게 만들기("광고 대행사의 성장을 위한 무료 전략 가이드를 원하세요?"). 원하시면 이메일을 보내주시면 보내드리겠습니다.")
• 한꺼번에 정보를 수집하기보다는 점진적으로 정보를 수집하세요. 상대방의 업종에 대해 물어보고 회사 규모를 묻기 전에 조금씩 대화를 나누세요.
• 사용자가 버튼 클릭만으로 응답할 수 있도록 자동 응답 버튼을 제공하세요.

품질이 낮은 리드를 수집하지 않는 방법

챗봇이 더 많은 리드를 생성하지만 품질이 낮다면 문제를 해결하지 못하고 있는 것입니다. 

잠재 고객의 예산이나 솔루션 구현 시기를 묻는 등 잠재 고객 자격 질문을 개선하여 더 많은 잠재 고객을 필터링해 보세요. 

"어떻게 도와드릴까요?" 대신 "적극적으로 해결책을 찾고 계신가요, 아니면 그냥 탐색 중인가요?"라고 질문하세요. 이렇게 하면 아직 구매할 준비가 되지 않은 사람들을 쫓아다니지 않아도 됩니다.

가격이 제시되면 그냥 링크를 걸지 말고 먼저 예산 범위를 물어보세요. 예산 범위가 모호하다면 "빠르고 쉬운 것을 원하시나요, 아니면 장기적인 솔루션을 원하시나요?"라고 더 깊이 파고들어야 합니다.

챗봇은 리드 양식이 아니라 유용한 가이드처럼 느껴져야 합니다. 먼저 자격을 부여하고 정보를 수집하세요.

도움이 되지 않는 챗봇을 피하는 방법

사용자가 질문을 하지만 챗봇이 답변할 방법을 모르는 경우. 이러한 종류의 막다른 대화는 쓸모없을 뿐만 아니라 불만을 야기합니다. 

다음을 통해 챗봇의 지식을 향상시킬 수 있습니다:

• 챗봇이 참조하는 지식창고 확장하기. 사용자가 제품, 서비스 또는 가격에 대한 구체적인 세부 정보를 계속 묻는다면 챗봇이 올바른 정보에 액세스할 수 있도록 하세요.
• 폴백 플로우 추가하기. 봇이 특정 답변을 제공할 수 없다고 해서 어떤 답변도 제공할 수 없다는 의미는 아닙니다. 유용하고 관련성 있는 정보를 제공하기 위해 최선을 다하도록 지시하세요.
• 대화 로그 분석하기. 과거 채팅을 검토하여 봇이 답변하지 못하는 일반적인 질문을 파악한 다음 봇이 더 효과적으로 답변하도록 훈련하세요.
• 원활한 핸드오프 제공. 챗봇이 도움을 줄 수 없는 경우에는 사용자가 반복해서 문의하지 않고도 신속하고 원활하게 담당자에게 연결되도록 하세요.

사람과의 통화 요청이 쇄도하는 것을 피하는 방법

챗봇을 사용하면 사용자가 셀프 서비스를 할 수 있습니다. 하지만 약한 챗봇은 사용자와 최종적인 인간 지원 사이의 중개자에 불과합니다. 

봇이 제공하지 못한 사용자가 직원에게 원하는 것을 파악하세요. 계정 정보 변경? 더 빠른 서비스? 더 많은 정보 제공?

팀이 이러한 요소를 봇에 도입하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하세요. 더 많은 지식창고에 연결하거나, 질문의 수를 줄이거나, 더 많은 개인화된 정보를 미리 제공하세요.

AI를 사용하여 리드를 생성할 수 있나요?

예, AI를 리드 생성에 사용할 수 있습니다. 챗봇, AI 에이전트, 자동화 소프트웨어와 같은 AI 기반 도구는 기업이 리드를 식별하고, 참여를 유도하고, 자격을 부여하는 데 도움이 됩니다.

ChatGPT 리드 생성을 할 수 있나요?

ChatGPT 잠재 고객의 참여를 유도하고, 질문에 답변하고, 리드 정보를 수집할 수 있지만 영업 자동화가 내장되어 있지 않습니다. 완전한 리드 생성 전략을 위해 기업은 종종 영업용으로 설계된 AI 챗봇이나 AI 에이전트를 사용합니다.

리드 생성을 자동화하려면 어떻게 해야 하나요?

AI 챗봇, CRM 통합, 자동화된 이메일 캠페인을 사용하여 리드 생성을 자동화할 수 있습니다. 이러한 도구를 사용하면 수동 작업 없이도 리드를 확보하고, 잠재 고객에게 후속 조치를 취하고, 개인화된 홍보 활동을 수행할 수 있습니다.

리드 생성을 위한 AI란 무엇인가요?

잠재 고객 창출을 위한 AI는 지능형 자동화를 사용하여 잠재 고객을 찾고, 참여를 유도하고, 자격을 부여하는 것을 말합니다. 여기에는 아웃리치를 간소화하고 리드를 포착하며 영업 프로세스를 최적화하는 AI 챗봇, 가상 비서, 영업 자동화 도구가 포함됩니다.

최고의 AI 리드 생성 도구는 무엇인가요?

시중에는 다양한 옵션이 있지만, AI 챗봇 또는 AI 에이전트는 B2B 리드 생성을 위한 가장 포괄적인 AI 기술입니다. 최고의 AI 리드 생성 도구는 기존 시스템에 원활하게 통합할 수 있어야 합니다.

최고의 AI 마케팅 전략은 무엇인가요?

마케팅 전략에 인공지능을 도입하려면 챗봇이나 인공지능 에이전트와 같은 종합적인 인공지능 도구를 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이러한 소프트웨어를 사용하면 반복적인 작업을 자동화하고 비즈니스 프로세스를 통해 전략을 강화할 수 있습니다.

AI를 사용하여 양질의 리드를 확보하려면 어떻게 해야 하나요?

AI 에이전트와 같은 리드 생성 도구는 리드를 식별하고 자격을 부여할 수 있습니다. 고객 데이터와 잠재 고객 데이터를 분석할 수 있기 때문에 기본 패턴을 찾아내고 양질의 리드를 정확하게 예측할 수 있습니다.