Há anos que utilizo a IA nas vendas.
Agora ajudo a gerir uma equipa de vendas numa empresa de IA - e é bom que acredite que utilizamos ferramentas de IA nos nossos movimentos de vendas.
Utilizamos chatbots para fins comerciais. Utilizamos agentes de IA complexos. Utilizamos ferramentas simples de programação de IA.
Tudo tem o seu lugar.
Não só damos o exemplo internamente. Ajudámos centenas de empresas a pôr em marcha os seus próprios processos de vendas com IA.
E neste artigo, reuni algumas das formas mais fáceis e impactantes de utilizar a IA para as vendas.
1. Agendar reuniões
Este é o fruto mais fácil de apanhar.
Se os seus representantes de vendas ainda agendam reuniões à mão, é altura de as automatizar o mais rapidamente possível. E se as reuniões da sua empresa já estão automatizadas, está na altura de tornar o processo mais inteligente.
Muitas ferramentas de IA incluem funcionalidades de agendamento que podem ser ligadas aos sistemas de calendário existentes da sua equipa. Estas ferramentas podem automatizar o processo de agendamento: gerem a disponibilidade do calendário, sugerem horas de reunião e enviam convites personalizados.
As ferramentas de IA também podem qualificar os contactos antes de permitir que um potencial cliente marque uma reunião - mas falarei disso mais adiante.
Melhores ferramentas
- Clara - uma ferramenta de agendamento virtual que trata das idas e vindas necessárias
- Um chatbot de IA com uma integração com Calendly (ou outra ferramenta de agendamento)
Dicas e truques
- Certifique-se de que a sua ferramenta de programação de IA está totalmente integrada com os sistemas de calendário da sua equipa para evitar duplas marcações ou conflitos de horários.
- Configure modelos de reunião personalizados para diferentes tipos de interações com o cliente para simplificar ainda mais as marcações.
2. Previsão de vendas
A previsão de vendas é crucial para o planeamento e a afetação de recursos, mas a previsão manual pode ser frequentemente imprecisa ou morosa.
As ferramentas de previsão alimentadas por IA eliminam as suposições através da análise de dados históricos de vendas, das condições actuais do mercado e de informações em tempo real sobre o pipeline.
Estas ferramentas geram previsões de vendas mais precisas, para que as equipas possam tomar decisões baseadas em dados e ajustar estratégias com base nas flutuações do mercado.
A IA ajuda as empresas a detetar padrões e tendências atempadamente, para que se possam adaptar rapidamente.
Melhores ferramentas
- Anaplan - um software de planeamento empresarial que inclui a previsão de vendas
- Clari - oferece tomada de decisões e execução de vendas orientadas por IA em todos os canais
- Gong.io - Uma das ferramentas de vendas mais populares na Internet, o Gong
- Salesforce Einstein - inclui uma funcionalidade de previsão de inteligência alimentada por IA
Dicas e truques
- Ajustar regularmente os dados para incluir métricas não relacionadas com as vendas (como as tendências do mercado ou o sentimento dos clientes).
- Utilizar a IA para executar diferentes cenários de previsão (por exemplo, melhor caso vs. pior caso) para se preparar para várias condições de mercado.
3. Qualificar os contactos
Esta é uma das partes principais da geração de contactos de IA.
Quadruplicar os seus contactos não tem qualquer significado se forem contactos de baixa qualidade. Obrigar a sua equipa de vendas a procurar centenas de potenciais clientes de má qualidade é um grande desperdício de dinheiro.
Se tiver suficientes contactos, então a etapa de qualificação é a mais importante.
E se está nervoso com a ideia de transferir a sua qualificação de clientes potenciais para robôs, deixe-me oferecer-lhe um antídoto anedótico: muitos dos nossos clientes dizem que a qualificação de clientes potenciais com IA é ainda melhor do que um ser humano.
Porquê? Os seres humanos são apanhados nos pormenores errados (procurem por "bikeshedding"). E não são tão bons a reconhecer padrões. Mas a IA é precisa - e pode tornar-se cada vez melhor com o tempo.
Pode conceber fluxos diferentes com base em qualquer coisa: orçamento, caso de utilização, dimensão da empresa, sector, função de tomada de decisão, nível de envolvimento, problemas específicos que mencionam, etc.
E não se esqueça de dar algo em troca ao seu utilizador: um relatório de informação sobre o seu sector, os resultados da sua avaliação de personalidade ou um vídeo que lhe mostre como multiplicar os seus contactos.
Melhores ferramentas
- CRM melhorado com IA à escolha (Hubspot, Salesforce, Zendesk, etc.) - a maioria dos CRMs tem uma extensão de IA atualmente. Isso não significa que sejam assim tão bons.
- Exceed.ai - uma ferramenta criada especificamente para automatizar conversas com clientes potenciais
- Conversica - vendem Revenue Digital Assistants: bots para apoiar a sua equipa de marketing e vendas
- LeadCrunch - uma ferramenta B2B de gestão de contactos e geração de procura
Dicas e truques
- Criar modelos de pontuação personalizados para diferentes segmentos - a utilização de IA nunca deve significar uma estratégia de tamanho único.
4. Pontuar, segmentar e encaminhar os contactos
Se está a fazer geração de leads com IA, mais vale implementar um sistema de pontuação. A forma como quer pontuar os contactos é da sua responsabilidade.
Com base no facto de um lead ser quente, morno ou frio, pode dar instruções ao seu agente de IA para utilizar diferentes estratégias de acompanhamento.
Talvez uma pista quente signifique uma mensagem de texto para o seu chefe de vendas a dizer-lhe para fazer uma chamada telefónica, enquanto uma pista fria recebe um e-mail automático (mas personalizado).
Se estiver a segmentar as suas oportunidades, o seu agente de IA pode encaminhar a oportunidade certa para a pessoa certa. Os negócios empresariais são encaminhados para o seu CRO, enquanto os negócios LATAM são encaminhados para a sua equipa de vendas de língua espanhola.
Melhores ferramentas
- MadKudu- construído para empresas PLG. Utiliza dados comportamentais e firmográficos para classificar leads
- Clearbit - enriquece os dados dos clientes potenciais para segmentação
- Segment by Twilio - excelente para captar dados do utilizador em todas as ferramentas em tempo real (para encaminhamento)
Dicas e truques
- Comece por alimentar as ferramentas de IA com dados históricos de CRM limpos - o seu modelo de pontuação só é tão inteligente quanto os padrões com que aprende.
- Pontue os contactos utilizando sinais de comportamento, como visitas a páginas ou utilização de produtos, e não apenas o cargo.
5. Resumir as reuniões
A redação manual de resumos de reuniões é uma tarefa que já deveria ter sido automatizada - consome tempo valioso. E os humanos cometem erros.
As ferramentas baseadas em IA podem gerar automaticamente resumos de reuniões através da análise de transcrições de conversas e da identificação dos principais itens de ação, decisões e acompanhamentos.
Estes resumos podem ser integrados no seu CRM ou noutros sistemas de vendas, mantendo a sua equipa actualizada com um esforço mínimo. As equipas de vendas podem concentrar-se rapidamente nos passos seguintes em vez de ficarem atoladas em tarefas administrativas.
Melhores ferramentas
- Otter.ai - uma ferramenta de transcrição bem conhecida que agora vem com recursos de IA
- Fireflies.ai - uma ferramenta de transcrição menos conhecida para notas de reunião e itens de ação
- Chatbots com IA - não quero ser um disco riscado, mas eles fazem tudo, querida!
Dicas e truques
- Em vez de se limitar a condensar a conversa, personalize os resumos gerados pela IA para se concentrar em informações acionáveis, passos seguintes ou pontos problemáticos do cliente.
- Certifique-se de que a ferramenta está integrada no seu CRM para anexar automaticamente os resumos aos registos de conta corretos.
6. Resumir as informações sobre a conta
Temos alguns agentes de IA internos que fazem isso por nós.
Um é utilizado pela nossa equipa de Sucesso do Cliente. Eles têm um bot que recolhe todas as informações sobre as contas dos clientes (de help desks, rastreadores de produtos, Apollo, etc.), incluindo as principais métricas.
Sempre que um funcionário do serviço de apoio ao cliente precisa de dados sobre uma conta, basta perguntar ao agente de IA e este reúne tudo o que precisa de saber num resumo simples.
Também fornece actualizações semanais e mensais automaticamente no Slack. É muito fixe.
A gestão eficaz das contas exige muita recolha e síntese de dados. Por isso, é ideal descarregar para a IA.
Melhores ferramentas
- Clari - o Clari Copilot pode ajudá-lo nesta tarefa
- Gong.io - a famosa plataforma de "inteligência de receitas" também o pode fazer
- Chatbots de IA, como o ChatGPT ou um agente de IA personalizado (tal como o que usamos todos os dias)
Dicas e truques
- Automatize a geração de pontuações de saúde da conta para identificar facilmente contas em risco.
- Configure a IA para assinalar as principais actualizações da conta, como renovações ou grandes alterações contratuais.
- Defina accionadores automáticos no seu CRM para gerar um resumo da conta em fases críticas (por exemplo, antes de uma renovação ou de uma revisão comercial trimestral) para que os representantes de vendas estejam sempre preparados com as informações mais recentes.
- Use a IA para destacar itens de ação específicos, como tíquetes de suporte ao cliente abertos ou datas de renovação de contrato, diretamente no resumo para priorizar os esforços de divulgação.
- Personalizar o formato do resumo com base na complexidade da conta, oferecendo informações mais detalhadas para clientes de elevado valor.
7. Saída
Esta é outra função de vendas que automatizamos tanto quanto possível.
A prospeção outbound pode ser um processo moroso, mas a IA pode torná-lo mais eficiente e personalizado.
As ferramentas alimentadas por IA podem automatizar o contacto, analisando os dados dos potenciais clientes para criar mensagens direcionadas que ressoem com cada indivíduo.
Ao analisar os dados dos potenciais clientes, como o sector, o histórico de envolvimento e os interesses, as ferramentas de IA podem criar mensagens personalizadas que se repercutem em cada indivíduo. Também automatiza o alcance no momento ideal, garantindo que a sua equipa se liga aos potenciais clientes quando estes têm maior probabilidade de se envolverem.
Por exemplo: O nosso bot personalizado de saída procura a dimensão da empresa e o sector de atividade de um potencial cliente e gera uma mensagem única para lhe enviar por e-mail.
Melhores ferramentas
- Outreach.io - uma "plataforma de execução de vendas" para equipas de receitas
- Salesloft - uma "plataforma de orquestração de receitas
- Sistemas de CRM orientados para a IA com capacidades de automatização de saída (já falámos sobre isto)
- Chatbots com IA (como sempre)
Dicas e truques
- Detecte o momento ideal para a divulgação, acompanhando os padrões e comportamentos de envolvimento exclusivos de cada potencial cliente.
- Analise os movimentos da concorrência para adaptar o alcance que destaca a sua vantagem em tempo real.
- Configure testes A/B orientados por IA para experimentar diferentes estilos de mensagem e horários de divulgação e, em seguida, utilize as informações em tempo real para otimizar as campanhas futuras com base no que funciona melhor.
8. Criar casos de negócios
A construção de um caso de negócio que ressoe junto dos potenciais clientes requer a recolha de dados relevantes e a demonstração de um ROI claro.
A IA pode analisar os pontos problemáticos específicos do potencial cliente e o posicionamento no mercado para fornecer informações personalizadas que reforçam a sua proposta. Quer esteja a executar modelos financeiros ou a analisar a concorrência, a IA garante que as suas propostas são baseadas em dados e não em suposições.
Isto permite que a sua equipa de vendas crie argumentos de venda personalizados e convincentes que se enquadrem nos objectivos de um potencial cliente, tornando claro por que razão a sua solução é a mais adequada.
Melhores ferramentas
- Clay - a nossa ferramenta de enriquecimento de dados preferida
- Crayon - uma ferramenta de inteligência competitiva especializada em casos de negócios fortes
- ChatGPT ou um chatbot de IA personalizado
Dicas e truques
- Incorpore estudos de casos ou referências de clientes semelhantes no seu caso de negócio orientado para a IA para obter maior credibilidade.
- Utilize a IA para modelar diferentes cenários financeiros (por exemplo, redução do tempo de valorização, poupança de custos) e deixe o potencial cliente escolher o cenário que mais se adequa aos seus objectivos comerciais.
- Adapte os seus conhecimentos de IA para os alinhar com KPIs específicos dos potenciais clientes.
9. Efetuar uma análise da concorrência
O nosso agente de IA para análise da concorrência? Chamamos-lhe, de forma muito criativa, o "Bot de Inteligência Competitiva".
A nossa equipa de marketing de produtos utiliza-o para obter análises actualizadas e análises dos nossos principais concorrentes. Perguntamos-lhe o que a empresa X está a fazer e o sistema rastreia o seu sítio Web para obter novas funcionalidades, alterações de preços, integrações, parcerias e estratégias de marketing de conteúdos.
Fá-lo automaticamente todas as semanas, para que possa acumular um armazenamento a longo prazo de informações sobre a concorrência.
As ferramentas de IA podem monitorizar as actividades dos concorrentes - como ajustes de preços, campanhas de marketing e avaliações de clientes - em tempo real.
Estas informações permitem que a nossa equipa adapte as estratégias sem uma tonelada de investigação entediante, quer se trate de ajustar os preços, rever as ofertas de produtos ou identificar lacunas no mercado que os concorrentes não estão a abordar.
Melhores ferramentas
- Crayon - mencionado acima, uma ferramenta de inteligência competitiva
- Klue - uma ferramenta de capacitação competitiva que permite funções semelhantes
- Botpress - sem querer sermos nós próprios a dizer o que pensamos, mas foi isto que utilizámos
Dicas e truques
- Configure ferramentas de IA para monitorizar não só os concorrentes diretos, mas também empresas emergentes ou mudanças no mercado que possam perturbar o seu espaço num futuro próximo.
- Utilize as informações da concorrência para criar contra-estratégias baseadas em dados, como ofertas preventivas ou lançamentos de funcionalidades.
- Estabelecer um ritmo de revisão regular dos dados da concorrência.
10. Otimizar os preços
A IA é inteligência. Não se destina apenas a automatizar tarefas simples.
As decisões de preços podem ter um impacto significativo na receita, mas manter os preços competitivos e maximizar os lucros pode ser complicado. Os modelos de preços dinâmicos orientados por IA ajustam os preços em tempo real com base na procura do mercado, nos preços da concorrência e no comportamento dos clientes.
Isto garante que os preços se mantêm competitivos, optimizando simultaneamente as receitas. A IA também ajuda a prever futuras tendências de preços, permitindo que as empresas ajustem proactivamente as suas estratégias para responder às mudanças do mercado.
Melhores ferramentas
- PROS - um software de otimização e gestão de preços (hoje em dia, há de tudo)
- Zilliant - uma ferramenta especializada na otimização de preços e vendas
- Modelo de IA personalizado - se não quiser uma ferramenta específica para o efeito, os chatbots e os agentes de IA podem fazê-lo muito facilmente
Dicas e truques
- Utilize a IA para testar diferentes estratégias de preços em todos os segmentos e canais.
- Não se esqueça do cliente - monitorize continuamente o feedback dos clientes para garantir que os preços dinâmicos não prejudicam a sua satisfação.
11. Analisar o sentimento do cliente
Compreender a opinião dos clientes sobre a sua marca é fundamental para melhorar o desempenho das vendas. E existem muitas ferramentas de IA que analisam as avaliações dos clientes, as publicações nas redes sociais e outros comentários para determinar o seu sentimento.
Estes tipos de informações podem ser utilizados para ajustar as mensagens, melhorar as interações com os clientes ou resolver problemas com os produtos.
As ferramentas de IA que utilizam a PNL são perfeitamente adequadas para este tipo de tarefas, uma vez que precisam de passar a pente fino grandes quantidades de texto simples. (E que ser humano quer passar o seu tempo assim?)
Melhores ferramentas
- Qualtrics Social Connect - uma ferramenta que organiza as conversas num único local (pense no Instagram, WhatsApp, Facebook, etc.)
- Agente de IA - processamento de linguagem natural no seu melhor: processamento de conversas não estruturadas em dados estruturados
- MonkeyLearn - uma plataforma de aprendizagem automática para análise de texto, obtendo dados a partir de texto em bruto
Dicas e truques
- Segment análise do sentimento por diferentes personas de clientes ou segmentos de mercado para ver como o sentimento varia e adaptar as suas mensagens em conformidade.
- Configure a IA para alertar as equipas de vendas e de apoio quando o sentimento negativo aumenta, permitindo uma intervenção imediata para evitar a rotatividade.
- Combine dados de sentimento com informações sobre o comportamento de compra para identificar potenciais oportunidades de upsell quando o sentimento é elevado.
12. Gerar contactos
Há dois tipos de empresas que recorrem à geração de contactos com IA: as empresas com demasiados contactos e as empresas com poucos contactos.
Se tiver muito poucos contactos, vai querer que o seu sistema de geração de contactos com IA se concentre em encontrar contactos e depois em contactá-los.
Se tiver demasiados contactos, vai querer que a geração de contactos com IA se concentre na qualificação dos contactos e no contacto com os mesmos.
A geração de leads com IA é um dragão de várias cabeças. Existem inúmeras formas de utilizar a IA para a geração de leads - e utilizá-la para criar listas de leads é uma tarefa fácil.
Gerar contactos de alta qualidade é vital para o sucesso das vendas, e a IA torna o processo mais rápido e mais preciso. Ao analisar dados de várias fontes - como redes sociais, visitas a sítios Web e interações por e-mail - as ferramentas de IA podem identificar e dar prioridade aos clientes potenciais com maior probabilidade de conversão.
E como uma ferramenta de IA de alta qualidade estará ligada ao seu CRM (e tratará do outbounding), a sua equipa de vendas pode automatizar quase 100% do seu funil de vendas.
Melhores ferramentas
- Clearbit by HubSpot - uma funcionalidade do HubSpot que permite aos utilizadores enriquecer os dados dos contactos
- Agente de IA ou chatbot - utilizamos agentes de IA para a geração de contactos, tal como fazem muitos dos nossos clientes e parceiros
Dicas e truques
- Faça com que a IA analise os perfis dos clientes em vários canais para encontrar padrões no comportamento dos clientes potenciais.
- Utilize a IA para automatizar os testes A/B de diferentes estratégias de geração de contactos.
- Certifique-se de que a sua ferramenta de IA se integra com plataformas de automatização de marketing para acompanhar as interações dos clientes potenciais através de campanhas e pontos de contacto.
13. Prever a rotatividade
Prever o churn manualmente é quase impossível. Mas as ferramentas de IA podem fornecer um modelo de previsão inteligente.
Podem analisar os padrões de comportamento dos clientes para detetar sinais precoces de insatisfação ou diminuição do envolvimento. E, ao identificar estes factores de risco numa fase inicial, as equipas de vendas podem implementar proactivamente estratégias de retenção para evitar o churn antes que este aconteça - como a oferta de descontos personalizados ou a divulgação direcionada.
Melhores ferramentas
- ChurnZero - permite-lhe ver como os clientes utilizam o seu produto, avaliar a sua saúde + probabilidade de renovação e personalizar a CX
- GainSight - uma plataforma de Sucesso do Cliente concebida para simplificar o percurso pós-venda do cliente
- Funcionalidades de previsão de rotatividade orientadas por IA no seu CRM - mais uma vez, a maioria incluirá alguma coisa hoje em dia
- Modelo de IA personalizado - se pretender uma opção tudo-em-um
Dicas e truques
- Identifique sinais de alerta precoce de rotatividade, como a diminuição do envolvimento ou tempos de resposta longos, e tenha fluxos de trabalho predefinidos para resolver estes problemas antes que se agravem.
- Desenvolva campanhas de retenção direcionadas com base em comportamentos específicos dos clientes, como a oferta de descontos a clientes que não tenham participado num determinado período.
- Acompanhe quais as estratégias de retenção mais bem sucedidas para os diferentes segmentos de clientes e optimize continuamente com base nas recomendações da IA.
14. Monitorizar a atividade nas redes sociais
Os sinais de compra não acontecem apenas nos sítios Web das empresas. As redes sociais podem ser uma mina de ouro de informações sobre os clientes e sinais de compra, mas acompanhar a atividade é assustador.
Felizmente, as ferramentas alimentadas por IA podem manter o pulso nas redes sociais, acompanhando as menções à sua marca, aos seus produtos e até aos seus concorrentes.
Ao analisar o sentimento do cliente e detetar potenciais sinais de compra, a IA ajuda a sua equipa de vendas a intervir no momento certo. Isto permite que a sua equipa de vendas se envolva com os potenciais clientes no momento certo e adapte as mensagens para se alinharem com as conversas sociais.
Melhores ferramentas
- Hootsuite Insights - fornece uma visualização de dados avançada para segmentar menções por categorias, como demografia, emoção e sentimento.
- Sprout Social - a ferramenta clássica de gestão de redes sociais em ascensão
- Brandwatch - fornece as ferramentas para pesquisar nas redes sociais e na Internet para encontrar o público certo, oportunidades para atuar e problemas a evitar
Dicas e truques
- Defina ferramentas de IA para seguir também as menções aos concorrentes, identificando oportunidades para intercetar potenciais clientes quando estes manifestam insatisfação com um concorrente.
- Treine um sistema de IA para dar prioridade às menções sociais associadas à intenção de compra - como pedidos de informação sobre produtos ou queixas sobre concorrentes.
15. Analisar o comportamento dos clientes
As equipas de vendas sabem que compreender o comportamento dos clientes é fundamental para aperfeiçoar uma estratégia de vendas orientada para a IA. Com as ferramentas de IA, não se trata apenas de seguir o que os clientes fazem - trata-se de descobrir padrões em tempo real, como a forma como se movem no seu site ou se envolvem com produtos específicos.
Estas informações ajudam as equipas de vendas a ir além dos argumentos de venda genéricos, permitindo-lhes estabelecer uma ligação com os clientes certos no momento certo.
Melhores ferramentas
- Spark AI da Mixpanel - funcionalidade da Mixpanel que transforma consultas em linguagem natural em relatórios acionáveis
- Amplitude AI - um software de análise de dados em tempo real para a Web e para dispositivos móveis, utilizado para analisar o comportamento dos dados dos visitantes
Dicas e truques
- Utilize a IA para seguir não só o que os clientes estão a fazer, mas também quando o estão a fazer - durante horas específicas do dia, estações do ano ou períodos promocionais.
- Alimentar continuamente a IA com novos dados de vários pontos de contacto (sítio Web, aplicação móvel, redes sociais) para aperfeiçoar os modelos de comportamento.
16. Fornecer informações personalizadas sobre os produtos
Os chatbots e assistentes virtuais alimentados por IA podem fornecer informações e recomendações personalizadas de produtos aos clientes em tempo real, ajudando-os a tomar decisões de compra informadas.
Podem recomendar produtos ou serviços adicionais aos clientes com base no seu histórico e comportamento de compras, aumentando o valor médio das transacções.
A personalização é fundamental para aumentar as conversões, e a IA pode fazê-lo com os melhores. Ao analisar o comportamento do cliente, o histórico de compras e as preferências, os sistemas alimentados por IA podem fornecer sugestões de produtos personalizadas e em tempo real.
A IA conversacional personalizada não só melhora a experiência do cliente, como também aumenta a probabilidade de upsells e cross-sells, aumentando a receita geral.
Melhores ferramentas
- Botpressou outra plataforma de chatbot de IA ou de agente de IA
Dicas e truques
- Utilize conteúdos dinâmicos para ajustar automaticamente as recomendações de produtos com base no comportamento em tempo real, como hábitos de navegação ou carrinhos abandonados.
- Configure a IA para cruzar os perfis dos clientes com os dados do inventário, garantindo que as recomendações de produtos não são apenas personalizadas, mas também estão disponíveis.
- Teste A/B de diferentes abordagens às informações personalizadas sobre produtos, como a recomendação de produtos com base nas avaliações dos utilizadores, para ver qual resulta em mais conversões.
- Consulte Botpress Academy para saber os princípios básicos da criação de um chatbot ou agente de IA
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