Se não estiver a utilizar a IA para as vendas em 2024, está na altura de se atualizar.
Desde ferramentas de orquestração de IA, a chatbots para comércio eletrónico, a agentes de IA de balcão único, todas as empresas com visão de futuro estão a investir em ferramentas de IA.
Se está à procura de formas tangíveis de implementar ferramentas de IA no seu processo de vendas, está no sítio certo. A infinidade de ferramentas no mercado tornou possível ter um funil de vendas totalmente alimentado por IA.
Neste artigo, eu vou:
- Descreva 15 tarefas que podem ser automatizadas com a IA
- indicar-lhe as ferramentas necessárias e
- Fornecer algumas dicas para o sucesso
Vamos lá começar.
Agendar reuniões
Se os seus representantes de vendas ainda agendam reuniões à mão, é altura de as automatizar o mais rapidamente possível. E se as reuniões da sua empresa já estão automatizadas, está na altura de tornar o processo mais inteligente.
Muitas ferramentas de IA incluem funcionalidades de agendamento que podem ser ligadas aos sistemas de calendário existentes da sua equipa. Estas ferramentas podem automatizar o processo de agendamento: gerem a disponibilidade do calendário, sugerem horas de reunião e enviam convites personalizados.
As ferramentas de IA também podem qualificar os contactos antes de permitir que um potencial cliente marque uma reunião - mas falarei disso mais adiante.
Ferramentas que pode utilizar
- Clara
- chatbot de IA ligado a Calendly ou a outra ferramenta de agendamento
Dicas e truques
- Certifique-se de que a sua ferramenta de programação de IA está totalmente integrada com os sistemas de calendário da sua equipa para evitar duplas marcações ou conflitos de horários.
- Configure modelos de reunião personalizados para diferentes tipos de interações com o cliente para simplificar ainda mais as marcações.
Previsão de vendas
A previsão de vendas é crucial para o planeamento e a afetação de recursos, mas a previsão manual pode ser frequentemente imprecisa ou morosa.
As ferramentas de previsão alimentadas por IA eliminam as suposições através da análise de dados históricos de vendas, das condições actuais do mercado e de informações em tempo real sobre o pipeline.
Estas ferramentas geram previsões de vendas mais precisas, para que as equipas possam tomar decisões baseadas em dados e ajustar estratégias com base nas flutuações do mercado.
A IA ajuda as empresas a detetar padrões e tendências atempadamente, para que se possam adaptar rapidamente.
Ferramentas que pode utilizar
- Anaplan
- Clari
- Gong.io
- Salesforce Einstein
Dicas e truques
- Ajustar regularmente os dados para incluir métricas não relacionadas com as vendas (como as tendências do mercado ou o sentimento dos clientes).
- Utilizar a IA para executar diferentes cenários de previsão (por exemplo, melhor caso vs. pior caso) para se preparar para várias condições de mercado.
Qualificar os contactos
A IA pode avaliar e qualificar os clientes potenciais analisando as suas interações com a sua marca (por exemplo, visitas a sítios Web, respostas a e-mails) e classificando-os com base na sua probabilidade de conversão, ajudando as equipas de vendas a concentrarem-se nos clientes potenciais mais promissores.
A qualificação manual dos contactos é uma tarefa morosa que muitas vezes carece de precisão. Mas as ferramentas de IA podem simplificar este processo, analisando dados - como visitas ao sítio Web, envolvimento com o correio eletrónico ou comportamento - para classificar as oportunidades.
Com a IA, as equipas de vendas podem concentrar os seus esforços nos potenciais clientes mais elevados, enquanto o sistema aperfeiçoa continuamente o processo de qualificação dos clientes potenciais com base em novos dados e interações. Em suma, permite que as equipas de vendas criem estratégias de vendas muito mais eficientes e direcionadas.
Ferramentas que pode utilizar
- CRM melhorado por IA à escolha (Hubspot, Salesforce, Zendesk, etc.)
- Exceed.ai
- Conversa
- LeadCrunch
Dicas e truques
- Criar modelos de pontuação personalizados para diferentes segmentos - a utilização de IA nunca deve significar uma estratégia de tamanho único.
Resumir as reuniões
A redação manual de resumos de reuniões é uma tarefa que já deveria estar automatizada - consome tempo valioso e os humanos cometem erros.
As ferramentas baseadas em IA podem gerar automaticamente resumos de reuniões através da análise de transcrições de conversas e da identificação dos principais itens de ação, decisões e acompanhamentos.
Estes resumos podem ser integrados no seu CRM ou noutros sistemas de vendas, mantendo a sua equipa actualizada com um esforço mínimo. As equipas de vendas podem concentrar-se rapidamente nos passos seguintes em vez de ficarem atoladas em tarefas administrativas.
Ferramentas que pode utilizar
- Lontra.ai
- Pirilampos.ai
- AI chatbots
Dicas e truques
- Em vez de se limitar a condensar a conversa, personalize os resumos gerados pela IA para se concentrar em informações acionáveis, passos seguintes ou pontos problemáticos do cliente.
- Certifique-se de que a ferramenta está integrada no seu CRM para anexar automaticamente os resumos aos registos de conta corretos.
Resumir informações sobre a conta
A gestão eficaz das contas exige muita recolha e síntese de dados. Mas muitas ferramentas de IA simplificam este processo, gerando resumos abrangentes das contas.
Muitas vezes, destacam interações importantes com o cliente, detalhes do contrato e métricas importantes, como o estado da conta ou o estado da renovação. Estes resumos mantêm as equipas informadas sobre as necessidades dos clientes - para que possam identificar oportunidades de vendas adicionais ou de renovações - sem terem de passar manualmente os dados a pente fino.
Ferramentas que pode utilizar
- Clari
- Gong.io
- Chatbots de IA, como ChatGPT ou um agente de IA personalizado
Dicas e truques
- Automatize a geração de pontuações de saúde da conta para identificar facilmente contas em risco.
- Configure a IA para assinalar as principais actualizações da conta, como renovações ou grandes alterações contratuais.
- Defina accionadores automáticos no seu CRM para gerar um resumo da conta em fases críticas (por exemplo, antes de uma renovação ou de uma revisão comercial trimestral) para que os representantes de vendas estejam sempre preparados com as informações mais recentes.
- Use a IA para destacar itens de ação específicos, como tíquetes de suporte ao cliente abertos ou datas de renovação de contrato, diretamente no resumo para priorizar os esforços de divulgação.
- Personalizar o formato do resumo com base na complexidade da conta, oferecendo informações mais detalhadas para clientes de elevado valor.
Saída
A prospeção outbound pode ser um processo moroso, mas a IA pode torná-lo mais eficiente e personalizado.
As ferramentas alimentadas por IA podem automatizar o contacto, analisando os dados dos potenciais clientes para criar mensagens direcionadas que ressoem com cada indivíduo.
Ao analisar os dados dos potenciais clientes, como o sector, o histórico de envolvimento e os interesses, as ferramentas de IA podem criar mensagens personalizadas que se adequam a cada indivíduo. Também automatizam o alcance no momento ideal, garantindo que a sua equipa se liga aos potenciais clientes quando estes têm maior probabilidade de se envolver.
Ferramentas que pode utilizar
- Divulgação.io
- Fomento de vendas
- Sistemas de CRM orientados para a IA com capacidades de automatização de saída
- AI chatbots
Dicas e truques
- Detecte o momento ideal para a divulgação, acompanhando os padrões e comportamentos de envolvimento exclusivos de cada potencial cliente.
- Analise os movimentos da concorrência para adaptar o alcance que destaca a sua vantagem em tempo real.
- Configure testes A/B orientados por IA para experimentar diferentes estilos de mensagem e horários de divulgação e, em seguida, utilize as informações em tempo real para otimizar as campanhas futuras com base no que funciona melhor.
Criar casos de negócios
A construção de um caso de negócio que ressoe junto dos potenciais clientes requer a recolha de dados relevantes e a demonstração de um ROI claro.
A IA pode analisar os pontos problemáticos específicos do potencial cliente e o posicionamento no mercado para fornecer informações personalizadas que reforçam a sua proposta. Quer esteja a executar modelos financeiros ou a analisar a concorrência, a IA garante que as suas propostas são baseadas em dados e não em suposições.
Isto permite que a sua equipa de vendas crie argumentos de venda personalizados e convincentes que se enquadrem nos objectivos de um potencial cliente, tornando claro por que razão a sua solução é a mais adequada.
Ferramentas que pode utilizar
- Argila
- Giz de cera
- ChatGPT ou um chatbot de IA personalizado
Dicas e truques
- Incorpore estudos de casos ou referências de clientes semelhantes no seu caso de negócio orientado para a IA para obter maior credibilidade.
- Utilize a IA para modelar diferentes cenários financeiros (por exemplo, redução do tempo de valorização, poupança de custos) e deixe o potencial cliente escolher o cenário que mais se adequa aos seus objectivos comerciais.
- Adapte os seus conhecimentos de IA para os alinhar com KPIs específicos dos potenciais clientes.
Análise da concorrência
As ferramentas de IA podem monitorizar as actividades dos concorrentes - como ajustes de preços, campanhas de marketing e avaliações de clientes - em tempo real.
Estas informações permitem que as equipas de vendas adaptem as suas estratégias, quer se trate de ajustar os preços, de rever as ofertas de produtos ou de identificar lacunas no mercado que os concorrentes não estão a abordar.
Ferramentas que pode utilizar
- Giz de cera
- Klue
Dicas e truques
- Configure ferramentas de IA para monitorizar não só os concorrentes diretos, mas também empresas emergentes ou mudanças no mercado que possam perturbar o seu espaço num futuro próximo.
- Utilize as informações da concorrência para criar contra-estratégias baseadas em dados, como ofertas preventivas ou lançamentos de funcionalidades.
- Estabelecer um ritmo de revisão regular dos dados da concorrência.
Otimizar continuamente os preços
As decisões de preços podem ter um impacto significativo na receita, mas manter os preços competitivos e maximizar os lucros pode ser complicado. Os modelos de preços dinâmicos orientados por IA ajustam os preços em tempo real com base na procura do mercado, nos preços da concorrência e no comportamento dos clientes.
Isto garante que os preços se mantêm competitivos, optimizando simultaneamente as receitas. A IA também ajuda a prever futuras tendências de preços, permitindo que as empresas ajustem proactivamente as suas estratégias para responder às mudanças do mercado.
Ferramentas que pode utilizar
- PRÓS
- Brilhante
- modelo de IA personalizado da Botpress
Dicas e truques
- Utilize a IA para testar diferentes estratégias de preços em todos os segmentos e canais.
- Não se esqueça do cliente - monitorize continuamente o feedback dos clientes para garantir que os preços dinâmicos não prejudicam a sua satisfação.
Analisar o sentimento do cliente
Compreender a opinião dos clientes sobre a sua marca é fundamental para melhorar o desempenho das vendas. E existem muitas ferramentas de IA que analisam as avaliações dos clientes, as publicações nas redes sociais e outros comentários para determinar o seu sentimento.
Estes tipos de informações podem ser utilizados para ajustar as mensagens, melhorar as interações com os clientes ou resolver problemas com os produtos.
As ferramentas de IA que utilizam a PNL são perfeitamente adequadas para este tipo de tarefas, uma vez que precisam de passar a pente fino grandes quantidades de texto simples.
Ferramentas que pode utilizar
- Qualtrics Connect (anteriormente Clarabridge Engage)
- Agente de IA
- MonkeyLearn
Dicas e truques
- Segment análise do sentimento por diferentes personas de clientes ou segmentos de mercado para ver como o sentimento varia e adaptar as suas mensagens em conformidade.
- Configure a IA para alertar as equipas de vendas e de apoio quando o sentimento negativo aumenta, permitindo uma intervenção imediata para evitar a rotatividade.
- Combine dados de sentimento com informações sobre o comportamento de compra para identificar potenciais oportunidades de upsell quando o sentimento é elevado.
Gerar contactos
A geração de leads com IA é um dragão de várias cabeças. Existem inúmeras formas de utilizar a IA para a geração de leads - e utilizá-la para criar listas de leads é uma tarefa fácil.
Gerar contactos de alta qualidade é vital para o sucesso das vendas, e a IA torna o processo mais rápido e mais preciso. Ao analisar dados de várias fontes - como redes sociais, visitas a sítios Web e interações por e-mail - as ferramentas de IA podem identificar e dar prioridade aos clientes potenciais com maior probabilidade de conversão.
E uma vez que uma ferramenta de IA de alta qualidade estará ligada ao seu CRM (e tratará do outbounding), a sua equipa de vendas pode automatizar quase 100% do seu funil de vendas.
Ferramentas que pode utilizar
- Clearbit da Hubspot
- Agente de IA ou chatbot de Botpress
Dicas e truques
- Faça com que a IA analise os perfis dos clientes em vários canais para encontrar padrões no comportamento dos clientes potenciais.
- Utilize a IA para automatizar os testes A/B de diferentes estratégias de geração de contactos.
- Certifique-se de que a sua ferramenta de IA se integra com plataformas de automatização de marketing para acompanhar as interações dos clientes potenciais através de campanhas e pontos de contacto.
Prever a rotatividade
Prever o churn manualmente é quase impossível. Mas as ferramentas de IA podem fornecer um modelo de previsão inteligente.
Podem analisar os padrões de comportamento dos clientes para detetar sinais precoces de insatisfação ou diminuição do envolvimento. E, ao identificar estes factores de risco numa fase inicial, as equipas de vendas podem implementar proactivamente estratégias de retenção para evitar o churn antes que este aconteça - como a oferta de descontos personalizados ou a divulgação direcionada.
Ferramentas que pode utilizar
- ChurnZero
- GainSight
- Funcionalidades de previsão de rotatividade baseadas em IA no seu CRM
- Modelo de IA personalizado
Dicas e truques
- Identifique sinais de alerta precoce de rotatividade, como a diminuição do envolvimento ou tempos de resposta longos, e tenha fluxos de trabalho predefinidos para resolver estes problemas antes que se agravem.
- Desenvolva campanhas de retenção direcionadas com base em comportamentos específicos dos clientes, como a oferta de descontos a clientes que não tenham participado num determinado período.
- Acompanhe quais as estratégias de retenção mais bem sucedidas para os diferentes segmentos de clientes e optimize continuamente com base nas recomendações da IA.
Monitorizar a atividade nas redes sociais
Os sinais de compra não acontecem apenas nos sítios Web das empresas. As redes sociais podem ser uma mina de ouro de informações sobre os clientes e sinais de compra, mas acompanhar a atividade é assustador.
Felizmente, as ferramentas alimentadas por IA podem manter o pulso nas redes sociais, acompanhando as menções à sua marca, aos seus produtos e até aos seus concorrentes.
Ao analisar o sentimento do cliente e detetar potenciais sinais de compra, a IA ajuda a sua equipa de vendas a intervir no momento certo. Isto permite que a sua equipa de vendas se envolva com os potenciais clientes no momento certo e adapte as mensagens para se alinharem com as conversas sociais.
Ferramentas que pode utilizar
- Insights da Hootsuite
- Sprout Social
- Brandwatch
Dicas e truques
- Defina ferramentas de IA para seguir também as menções aos concorrentes, identificando oportunidades para intercetar potenciais clientes quando estes manifestam insatisfação com um concorrente.
- Treine um sistema de IA para dar prioridade às menções sociais associadas à intenção de compra - como pedidos de informação sobre produtos ou queixas sobre concorrentes.
Analisar o comportamento do cliente
As equipas de vendas sabem que compreender o comportamento dos clientes é fundamental para aperfeiçoar uma estratégia de vendas orientada para a IA. Com as ferramentas de IA, não se trata apenas de seguir o que os clientes fazem - trata-se de descobrir padrões em tempo real, como a forma como se movem no seu site ou se envolvem com produtos específicos.
Estas informações ajudam as equipas de vendas a ir além dos argumentos de venda genéricos, permitindo-lhes estabelecer uma ligação com os clientes certos no momento certo.
Ferramentas que pode utilizar
- IA do Spark do Mixpanel
- Amplitude AI
Dicas e truques
- Utilize a IA para seguir não só o que os clientes estão a fazer, mas também quando o estão a fazer - durante horas específicas do dia, estações do ano ou períodos promocionais.
- Alimentar continuamente a IA com novos dados de vários pontos de contacto (sítio Web, aplicação móvel, redes sociais) para aperfeiçoar os modelos de comportamento.
Fornecer informações personalizadas sobre o produto
Os chatbots e assistentes virtuais alimentados por IA podem fornecer informações e recomendações personalizadas de produtos aos clientes em tempo real, ajudando-os a tomar decisões de compra informadas.
Podem recomendar produtos ou serviços adicionais aos clientes com base no seu histórico e comportamento de compras, aumentando o valor médio das transacções.
A personalização é fundamental para aumentar as conversões, e a IA pode fazê-lo com os melhores. Ao analisar o comportamento do cliente, o histórico de compras e as preferências, os sistemas alimentados por IA podem fornecer sugestões de produtos personalizadas e em tempo real.
A IA conversacional personalizada não só melhora a experiência do cliente, como também aumenta a probabilidade de upsells e cross-sells, aumentando a receita geral.
Ferramentas que pode utilizar
- Botpressou outra plataforma de chatbot de IA ou de agente de IA
Dicas e truques
- Utilize conteúdos dinâmicos para ajustar automaticamente as recomendações de produtos com base no comportamento em tempo real, como hábitos de navegação ou carrinhos abandonados.
- Configure a IA para cruzar os perfis dos clientes com os dados do inventário, garantindo que as recomendações de produtos não são apenas personalizadas, mas também estão disponíveis.
- Teste A/B de diferentes abordagens às informações personalizadas sobre produtos, como a recomendação de produtos com base nas avaliações dos utilizadores, para ver qual resulta em mais conversões.
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