Se nel 2024 non state utilizzando l'intelligenza artificiale per le vendite, è ora di recuperare.
Dagli strumenti di orchestrazione dell'intelligenza artificiale, ai chatbot aziendali, agli agenti AI one-stop-shop, ogni azienda lungimirante sta investendo in strumenti di intelligenza artificiale.
Se siete alla ricerca di modi tangibili per implementare gli strumenti di intelligenza artificiale nel vostro processo di vendita, siete nel posto giusto. La pletora di strumenti presenti sul mercato ha reso possibile un funnel di vendita completamente alimentato dall'intelligenza artificiale.
In questo articolo:
- Illustrare 15 compiti che possono essere automatizzati con l'IA
- Indicare gli strumenti necessari
- Fornite alcuni suggerimenti per il successo
Cominciamo.
1. Programmare le riunioni
Se i vostri rappresentanti di vendita programmano ancora le riunioni a mano, è ora di automatizzarle al più presto. E se le riunioni della vostra azienda sono già automatizzate, è ora di rendere il processo più intelligente.
Molti strumenti di intelligenza artificiale includono funzioni di pianificazione che possono collegarsi ai sistemi di calendario esistenti del team. Questi strumenti possono automatizzare il processo di pianificazione: gestiscono la disponibilità del calendario, suggeriscono gli orari delle riunioni e inviano inviti personalizzati.
Gli strumenti di intelligenza artificiale possono anche qualificare i contatti prima di consentire a un potenziale cliente di prenotare un incontro, ma ne parlerò più avanti.
Suggerimenti e trucchi
- Assicuratevi che lo strumento di programmazione dell'intelligenza artificiale sia completamente integrato con i sistemi di calendario del vostro team per evitare doppie prenotazioni o conflitti di programmazione.
- Impostate modelli di riunione personalizzati per i diversi tipi di interazioni con i clienti, per semplificare ulteriormente le prenotazioni.
2. Previsione delle vendite
Le previsioni di vendita sono fondamentali per la pianificazione e l'allocazione delle risorse, ma le previsioni manuali possono spesso essere imprecise o richiedere molto tempo.
Gli strumenti di previsione basati sull'intelligenza artificiale eliminano le congetture analizzando i dati storici delle vendite, le condizioni attuali del mercato e le informazioni in tempo reale sulla pipeline.
Questi strumenti generano previsioni di vendita più accurate, in modo che i team possano prendere decisioni basate sui dati e adeguare le strategie in base alle fluttuazioni del mercato.
L'intelligenza artificiale aiuta le aziende a individuare tempestivamente modelli e tendenze, in modo da potersi adattare rapidamente.
Strumenti da utilizzare
- Anaplan
- Clari
- Gong.io
- Salesforce Einstein
Suggerimenti e trucchi
- Adattare regolarmente i dati per includere metriche non legate alle vendite (come le tendenze del mercato o il sentiment dei clienti).
- Utilizzare l'intelligenza artificiale per eseguire diversi scenari di previsione (ad esempio, il caso migliore e il caso peggiore) per prepararsi a varie condizioni di mercato.
3. Qualificare i contatti
L'intelligenza artificiale può valutare e qualificare i lead analizzando le loro interazioni con il vostro marchio (ad esempio, le visite al sito web, le risposte alle e-mail) e assegnando loro un punteggio in base alla probabilità di conversione, aiutando i team di vendita a concentrarsi sui potenziali clienti più promettenti.
La qualificazione manuale dei lead è un'attività che richiede molto tempo e che spesso manca di precisione. Ma gli strumenti di intelligenza artificiale possono semplificare questo processo analizzando i dati - come le visite al sito web, l'impegno via e-mail o il comportamento - per assegnare un punteggio ai contatti.
Grazie all'intelligenza artificiale, i team di vendita possono concentrare i loro sforzi sui potenziali clienti più elevati, mentre il sistema perfeziona continuamente il processo di qualificazione dei lead in base a nuovi dati e interazioni. Tutto ciò consente ai team di vendita di costruire strategie di vendita molto più efficienti e mirate.
Strumenti da utilizzare
- CRM potenziato dall'intelligenza artificiale (Hubspot, Salesforce, Zendesk, ecc.)
- Exceed.ai
- Conversica
- LeadCrunch
Suggerimenti e trucchi
- Creare modelli di scoring personalizzati per i diversi segmenti: l'utilizzo dell'IA non deve mai significare una strategia unica per tutti.
4. Riassumere le riunioni
Scrivere manualmente i riepiloghi delle riunioni è un'attività che dovreste già aver automatizzato, perché fa perdere tempo prezioso e gli esseri umani commettono errori.
Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono generare automaticamente riepiloghi delle riunioni analizzando le trascrizioni delle conversazioni e identificando i punti di azione, le decisioni e i follow-up principali.
Questi riepiloghi possono essere integrati nel CRM o in altri sistemi di vendita, mantenendo il team aggiornato con il minimo sforzo. I team di vendita possono concentrarsi rapidamente sulle fasi successive, invece di rimanere impantanati in attività amministrative.
Strumenti da utilizzare
- Lontra.ai
- Lucciole.ai
- AI chatbots
Suggerimenti e trucchi
- Invece di limitarsi a condensare la conversazione, è possibile personalizzare i riepiloghi generati dall'intelligenza artificiale per concentrarsi sugli spunti d'azione, sui passi successivi o sui punti dolenti dei clienti.
- Assicuratevi che lo strumento sia integrato con il vostro CRM per allegare automaticamente i riepiloghi ai record del conto corretti.
5. Riassumere le informazioni sul conto
Gestire i conti in modo efficace richiede la raccolta e la sintesi di molti dati. Ma molti strumenti di intelligenza artificiale semplificano questo processo generando riepiloghi completi dei conti.
Spesso evidenziano le interazioni importanti con i clienti, i dettagli del contratto e le metriche chiave come la salute dell'account o lo stato dei rinnovi. Questi riepiloghi tengono informati i team sulle esigenze dei clienti, in modo che possano identificare le opportunità di upselling o di rinnovo, senza dover spulciare manualmente i dati.
Strumenti da utilizzare
- Clari
- Gong.io
- Chatbot AI, come ChatGPT o un agente AI personalizzato
Suggerimenti e trucchi
- Automatizzate la generazione dei punteggi di salute dei conti per identificare facilmente i conti a rischio.
- Impostate l'intelligenza artificiale per segnalare gli aggiornamenti chiave dell'account, come i rinnovi o le principali modifiche contrattuali.
- Impostate dei trigger automatici all'interno del vostro CRM per generare un riepilogo dell'account nelle fasi critiche (ad esempio, prima di un rinnovo o di una revisione trimestrale dell'attività), in modo che i rappresentanti siano sempre preparati con le informazioni più recenti.
- Utilizzate l'intelligenza artificiale per evidenziare direttamente nel riepilogo le voci di azione specifiche, come i ticket di assistenza clienti aperti o le date di rinnovo dei contratti, per dare priorità agli sforzi di sensibilizzazione.
- Personalizzare il formato del riepilogo in base alla complessità del conto, offrendo approfondimenti più dettagliati per i clienti di alto valore.
6. In uscita
L'outbound prospecting può essere un processo che richiede molto tempo, ma l'intelligenza artificiale può renderlo più efficiente e personalizzato.
Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono automatizzare le attività di outreach analizzando i dati dei prospect per creare messaggi mirati che risuonino con ogni singolo individuo.
Analizzando i dati dei prospect, come il settore, la cronologia degli impegni e gli interessi, gli strumenti di AI possono creare messaggi personalizzati che risuonano con ogni individuo. Inoltre, automatizzano l'invio di messaggi al momento ottimale, assicurando che il team si connetta con i potenziali clienti quando è più probabile che si impegnino.
Strumenti da utilizzare
- Outreach.io
- Vendite
- Sistemi CRM basati sull'intelligenza artificiale con funzionalità di automazione in uscita
- AI chatbots
Suggerimenti e trucchi
- Individuare il momento ottimale per l'invio di informazioni, monitorando i modelli di coinvolgimento e i comportamenti unici di ciascun prospect.
- Analizzare i movimenti dei concorrenti per personalizzare le attività di outreach che evidenziano il vostro vantaggio in tempo reale.
- Impostate test A/B guidati dall'intelligenza artificiale per sperimentare diversi stili di messaggi e tempi di diffusione, quindi utilizzate gli insight in tempo reale per ottimizzare le campagne future in base a ciò che funziona meglio.
7. Costruire casi aziendali
Per costruire un business case che risuoni con i potenziali clienti è necessario raccogliere dati rilevanti e mostrare un chiaro ROI.
L'intelligenza artificiale è in grado di analizzare i punti dolenti specifici del cliente e il suo posizionamento sul mercato per fornire approfondimenti su misura che rafforzano la vostra proposta. Che si tratti di modelli finanziari o di analisi della concorrenza, l'IA garantisce che le vostre proposte siano fondate su dati e non su congetture.
In questo modo il team di vendita può creare proposte personalizzate e convincenti, in linea con gli obiettivi dei clienti, chiarendo perché la vostra soluzione è quella giusta.
Strumenti da utilizzare
- Argilla
- Pastello
- ChatGPT o un chatbot AI su misura
Suggerimenti e trucchi
- Incorporate casi di studio o benchmark di clienti simili nel vostro business case basato sull'IA per aumentare la credibilità.
- Utilizzate l'intelligenza artificiale per modellare diversi scenari finanziari (ad esempio, riduzione del time to value, risparmio sui costi) e lasciate che il potenziale cliente scelga lo scenario che più si adatta ai suoi obiettivi aziendali.
- Personalizzate gli insight dell'IA per allinearli ai KPI specifici dei prospect.
8. Condurre l'analisi della concorrenza
Gli strumenti di intelligenza artificiale possono monitorare in tempo reale le attività dei concorrenti, come le modifiche dei prezzi, le campagne di marketing e le recensioni dei clienti.
Questi dati consentono ai team di vendita di adattare le proprie strategie, sia che si tratti di adeguare i prezzi, di rivedere l'offerta dei prodotti o di identificare le lacune del mercato che i concorrenti non stanno affrontando.
Strumenti da utilizzare
- Pastello
- Klue
Suggerimenti e trucchi
- Impostate strumenti di intelligenza artificiale per monitorare non solo i concorrenti diretti, ma anche le aziende emergenti o i cambiamenti di mercato che potrebbero sconvolgere il vostro settore nel prossimo futuro.
- Utilizzate gli insight della concorrenza per creare strategie di contrasto basate sui dati, come offerte preventive o rilasci di funzionalità.
- Stabilire una cadenza regolare di revisione dei dati dei concorrenti.
9. Ottimizzare i prezzi
Le decisioni sui prezzi possono avere un impatto significativo sui ricavi, ma mantenere i prezzi competitivi e massimizzare i profitti può essere difficile. I modelli di pricing dinamico guidati dall'intelligenza artificiale regolano i prezzi in tempo reale in base alla domanda del mercato, ai prezzi della concorrenza e al comportamento dei clienti.
In questo modo si garantisce che i prezzi rimangano competitivi, ottimizzando al contempo i ricavi. L'intelligenza artificiale aiuta anche a prevedere le tendenze future dei prezzi, consentendo alle aziende di adeguare in modo proattivo le proprie strategie per far fronte ai cambiamenti del mercato.
Strumenti da utilizzare
- PROS
- Zillante
- modello AI personalizzato da Botpress
Suggerimenti e trucchi
- Utilizzate l'intelligenza artificiale per testare diverse strategie di prezzo tra segmenti e canali.
- Non dimenticatevi del cliente: monitorate costantemente il feedback dei clienti per assicurarvi che la tariffazione dinamica non danneggi la soddisfazione dei clienti.
10. Analizzare il sentiment dei clienti
Capire cosa pensano i clienti del vostro marchio è fondamentale per migliorare le performance di vendita. Esistono molti strumenti di intelligenza artificiale che analizzano le recensioni dei clienti, i post sui social media e altri feedback per determinare il loro sentiment.
Questi tipi di informazioni possono essere utilizzate per modificare la messaggistica, migliorare le interazioni con i clienti o risolvere i problemi dei prodotti.
Gli strumenti di intelligenza artificiale che utilizzano l 'NLP sono perfettamente adatti a questo tipo di compiti, poiché devono analizzare grandi quantità di testo.
Strumenti da utilizzare
- Qualtrics Connect (ex Clarabridge Engage)
- Agente AI
- ScimmiaImpara
Suggerimenti e trucchi
- Segment L'analisi del sentiment in base a diverse personas di clienti o segmenti di mercato per vedere come varia il sentiment e adattare i messaggi di conseguenza.
- Impostate l'intelligenza artificiale per avvisare i team di vendita e di assistenza quando il sentiment negativo aumenta, consentendo un intervento immediato per prevenire il churn.
- Combinate i dati sul sentiment con le informazioni sul comportamento d'acquisto per identificare potenziali opportunità di upsell quando il sentiment è alto.
11. Generare contatti
L'AI per la lead generation è un drago a più teste. Ci sono infiniti modi di usare l 'intelligenza artificiale per la generazione di contatti, e usarla per costruire elenchi di contatti non è certo un problema.
Generare lead di alta qualità è fondamentale per il successo delle vendite e l'intelligenza artificiale rende il processo più rapido e accurato. Analizzando i dati provenienti da varie fonti, come i social media, le visite al sito web e le interazioni via e-mail, gli strumenti di intelligenza artificiale possono identificare e dare priorità ai lead con maggiori probabilità di conversione.
E poiché uno strumento di intelligenza artificiale di alta qualità sarà collegato al vostro CRM (e si occuperà dell'outbounding), il vostro team di vendita potrà automatizzare quasi il 100% del suo funnel di vendita.
Strumenti da utilizzare
- Clearbit di Hubspot
- Agente AI o chatbot di Botpress
Suggerimenti e trucchi
- Fate in modo che l'intelligenza artificiale analizzi i profili dei clienti su più canali per trovare modelli di comportamento dei lead.
- Utilizzate l'intelligenza artificiale per automatizzare i test A/B di diverse strategie di lead generation.
- Assicuratevi che il vostro strumento di intelligenza artificiale si integri con le piattaforme di automazione del marketing per tracciare le interazioni con i lead attraverso le campagne e i punti di contatto.
12. Prevedere la rinuncia
Prevedere il churn manualmente è quasi impossibile. Ma gli strumenti di intelligenza artificiale possono fornire un modello di previsione intelligente.
Possono analizzare i modelli di comportamento dei clienti per individuare i primi segnali di insoddisfazione o di diminuzione del coinvolgimento. Identificando precocemente questi fattori di rischio, i team di vendita possono implementare in modo proattivo le strategie di fidelizzazione per prevenire la rinuncia prima che si verifichi, come l'offerta di sconti personalizzati o la sensibilizzazione mirata.
Strumenti da utilizzare
- ChurnZero
- GainSight
- Funzionalità di previsione degli abbandoni basate sull'intelligenza artificiale all'interno del vostro CRM
- Modello AI personalizzato
Suggerimenti e trucchi
- Segnalate i primi segnali di churn, come la diminuzione del coinvolgimento o i lunghi tempi di risposta, e disponete di flussi di lavoro predefiniti per affrontare questi problemi prima che si aggravino.
- Sviluppate campagne di fidelizzazione mirate in base a comportamenti specifici dei clienti, ad esempio offrendo sconti ai clienti che non si sono impegnati in un determinato periodo.
- Tracciate quali strategie di fidelizzazione hanno più successo per i diversi segmenti di clienti e ottimizzate continuamente in base alle raccomandazioni dell'intelligenza artificiale.
13. Monitorare l'attività dei social media
I segnali d'acquisto non avvengono solo sui siti web delle aziende. I social media possono essere una miniera d'oro di informazioni sui clienti e di segnali d'acquisto, ma tenere il passo con questa attività è scoraggiante.
Fortunatamente, gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono tenere sotto controllo i social media, monitorando le menzioni del vostro marchio, dei vostri prodotti e persino dei vostri concorrenti.
Analizzando il sentiment dei clienti e individuando potenziali segnali di acquisto, l'intelligenza artificiale aiuta il team di vendita a intervenire al momento giusto. In questo modo il team di vendita può impegnarsi con i clienti potenziali al momento giusto e adattare la messaggistica per allinearsi alle conversazioni sociali.
Strumenti da utilizzare
- Approfondimenti Hootsuite
- Sprout Social
- Brandwatch
Suggerimenti e trucchi
- Impostate gli strumenti di intelligenza artificiale per tracciare anche le menzioni dei concorrenti, identificando le opportunità di intercettare i potenziali clienti quando esprimono insoddisfazione nei confronti di un concorrente.
- Addestrare un sistema di intelligenza artificiale per dare priorità alle menzioni sui social legate all'intento di acquisto, come le richieste di informazioni sui prodotti o le lamentele sui concorrenti.
14. Analizzare il comportamento dei clienti
I team di vendita sanno che la comprensione del comportamento dei clienti è fondamentale per affinare una strategia di vendita basata sull'IA. Con gli strumenti di IA, non si tratta solo di tracciare ciò che i clienti fanno, ma di scoprire modelli in tempo reale, come il modo in cui si muovono nel vostro sito o si impegnano con prodotti specifici.
Questi approfondimenti aiutano i team di vendita ad andare oltre le proposte generiche, consentendo loro di entrare in contatto con i clienti giusti al momento giusto.
Strumenti da utilizzare
- Spark AI di Mixpanel
- Ampiezza AI
Suggerimenti e trucchi
- Utilizzate l'intelligenza artificiale per tracciare non solo ciò che i clienti fanno, ma anche quando lo fanno, in determinati momenti della giornata, stagioni o periodi promozionali.
- Alimentare continuamente l'IA con nuovi dati provenienti da vari punti di contatto (sito web, app mobile, social media) per perfezionare i modelli di comportamento.
15. Fornire informazioni personalizzate sui prodotti
I chatbot e gli assistenti virtuali dotati di intelligenza artificiale possono fornire informazioni e raccomandazioni personalizzate sui prodotti ai clienti in tempo reale, aiutandoli a prendere decisioni di acquisto informate.
Possono consigliare ai clienti prodotti o servizi aggiuntivi in base alla loro storia e al loro comportamento di acquisto, aumentando il valore medio della transazione.
La personalizzazione è fondamentale per aumentare le conversioni e l'IA è in grado di farlo con i migliori. Analizzando il comportamento dei clienti, la cronologia degli acquisti e le preferenze, i sistemi basati sull'IA possono fornire suggerimenti di prodotti personalizzati in tempo reale.
L 'intelligenza artificiale conversazionale personalizzata non solo migliora l'esperienza del cliente, ma aumenta anche la probabilità di upselling e cross-selling, incrementando il fatturato complessivo.
Strumenti da utilizzare
- Botpresso un'altra piattaforma di chatbot o agenti AI
Suggerimenti e trucchi
- Utilizzate i contenuti dinamici per adattare automaticamente i consigli sui prodotti in base al comportamento in tempo reale, come le abitudini di navigazione o i carrelli abbandonati.
- Impostate l'intelligenza artificiale per incrociare i profili dei clienti con i dati dell'inventario, assicurando che i consigli sui prodotti siano non solo personalizzati ma anche disponibili.
- Effettuare test A/B su diversi approcci alle informazioni personalizzate sui prodotti, come ad esempio consigliare i prodotti in base alle recensioni degli utenti, per vedere quale risulta in un maggior numero di conversioni.
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