Guida passo-passo alla generazione di contatti con l'intelligenza artificiale (2025)

1. Trovare le piste

Siamo sinceri: se la vostra azienda è a corto di lead, un sistema di lead generation AI non risolverà magicamente il problema.

Ci sono 3 modi principali in cui un chatbot AI può trovare nuovi contatti: impegnandosi con i visitatori del sito web, monitorando e/o impegnandosi con i social media o le app di messaggistica e rilevando comportamenti ad alta intensità.

Ma notate una cosa importante: tutte queste attività derivano da attività esistenti.

Proprio come la fata madrina di Cenerentola non poteva creare qualcosa dal nulla (da qui la carrozza di zucca), uno strumento di lead gen automatizzato non può magicamente suscitare nuovo interesse per la vostra azienda.

2. Qualificazione dei contatti

Quadruplicare i lead non ha senso se si tratta di lead di bassa qualità. Far passare il team di vendita attraverso centinaia di lead scadenti è un grande spreco di denaro.

Se avete un numero sufficiente di contatti, la fase di qualificazione è la più importante. 

E se siete nervosi all'idea di affidare la qualificazione dei vostri lead ai robot, lasciate che vi offra un antidoto aneddotico: molti dei nostri clienti affermano che la qualificazione dei lead da parte dell'intelligenza artificiale è addirittura migliore di quella umana. 

Perché gli esseri umani si fanno prendere dai dettagli sbagliati (cercate "bikeshedding"). E non sono altrettanto bravi nel riconoscimento dei modelli. Ma l'intelligenza artificiale è precisa e può migliorare con il tempo. 

3. Contattare i contatti

Se lo desiderate, un chatbot per la generazione di lead può andare oltre la consegna di lead qualificati, inviando e-mail di follow-up o prenotando chiamate di scoperta. 

Aumento del 25% dei contatti per il Gruppo Waiver

Questo chatbot è stato costruito da una delle nostre talentuose organizzazioni partner e ha prodotto un ROI positivo in sole 3 settimane. 

Il Waiver Group (una società di consulenza sanitaria) aveva due obiettivi: prenotare un maggior numero di consulenze e qualificare i contatti senza ulteriore lavoro manuale. 

Waiverlyn, un bot per la generazione di lead e la programmazione, ha risolto entrambi i problemi. E molto rapidamente. Il bot aveva 3 funzioni principali:

• Prenotazione di consulenze 
• Qualificazione dei contatti
• Inserimento dei clienti

Il tasso di engagement-to-lead più elevato di Spacelist

Spacelist, sito web leader nel settore degli immobili commerciali, con quasi 100.000 visitatori al mese, stava cercando di migliorare il coinvolgimento, dato che alcuni utenti sfogliano gli annunci e se ne vanno senza chiedere informazioni. 

I metodi di cattura dei lead esistenti offrivano un coinvolgimento statico, facendo sì che i potenziali visitatori ad alto potenziale sfuggissero al controllo.

Quali sono state le sfide principali?

• Interazione limitata: Nessun modo immediato e colloquiale per rispondere alle domande degli utenti.
• Conversione passiva: I moduli statici producevano lead basati su richieste dirette, ma mancavano di coinvolgimento in tempo reale.
• Traffico sottoutilizzato: Con un numero così elevato di visitatori, anche un piccolo miglioramento del coinvolgimento potrebbe tradursi in guadagni considerevoli.

Envyro ha presentato un chatbot immobiliare basato sull'intelligenza artificiale per coinvolgere in modo proattivo gli utenti, rispondere alle domande relative agli immobili e raccogliere informazioni di contatto senza soluzione di continuità. 

Il chatbot funge da assistente virtuale per le locazioni e le vendite, guidando i potenziali acquirenti e affittuari verso annunci pertinenti e/o professionisti immobiliari qualificati. 

CRM

Il cuore del vostro sistema di lead gen AI sarà il vostro CRM. Senza un CRM(come HubSpot, Salesforce o Zendesk), sarà ovviamente difficile tracciare i lead.

Il collegamento dello strumento di AI al CRM è parte integrante dell'intero sistema di lead gen dell'AI. 

Sapete cos'altro è fondamentale? Tracciare correttamente l'impegno con i lead in quel CRM. 

Quindi, se avete un team di vendita oltre a voi stessi, dovrete metterlo in riga per mantenerlo aggiornato. 

L'intelligenza artificiale utilizza i dati; i dati devono essere aggiornati. Cercate "garbage in, garbage out" se non conoscete la frase. 

Strumento di sensibilizzazione automatizzato

La vostra attività di outreach automatizzata potrebbe assomigliare a una piattaforma di e-mail potenziata dall'intelligenza artificiale (pessima), a un chatbot (bello) o a un agente AI multifunzionale (superfigo). 

Perché una piattaforma email alimentata dall'intelligenza artificiale è zoppa? 

Il vostro CRM dovrebbe già avere una funzionalità di posta elettronica e le funzioni di intelligenza artificiale della maggior parte dei CRM non sono abbastanza avanzate per una vera e propria generazione di lead AI. Questo è quanto.

Parliamo quindi delle opzioni di chatbot e agenti AI. 

La linea di demarcazione tra chatbot e agenti AI si confonde se si parla con i team di vendita e marketing. Tutti vogliono vendere un agente AI. In tutta onestà? Entrambi funzionano per l'AI lead gen. 

I chatbot e gli agenti di intelligenza artificiale sono in grado di coprire la maggior parte delle esigenze dei flussi di lead generation (con l'enorme avvertenza che dovrete utilizzare una piattaforma flessibile. Le soluzioni plug-and-play non reggeranno quando vorrete iniziare a personalizzare).

Potete usarli per la raccolta dei dati, la cattura dei lead, la qualificazione dei lead, il lead scoring, l'outreach automatizzato e l'analisi. 

Se volete iniziare, potete consultare il mio elenco delle migliori piattaforme di chatbot AI. 

(Vi do un consiglio di parte: Botpress ha integrazioni integrate con tutti i principali CRM: HubSpot, Salesforce, Zendesk. Anche alcuni di cui non avete mai sentito parlare, per essere sicuri).

1. Capire da dove proviene il traffico

Come abbiamo detto sopra, l'AI lead gen non crea lead dal nulla. Per questo motivo, è necessario capire da dove proviene il traffico: annunci a pagamento? Marketing dei contenuti?

L'inizio dell'imbuto di vendita dell'IA determinerà l'impostazione del resto. Se la vostra azienda è già operativa, questo è un passo facile. Se invece siete agli inizi, è il momento di una sessione di strategia a testa bassa per capire come procedere. 

2. Fornire un incentivo

"Avere un motivo è la cosa più importante", dice Vasileski. Ed è vero: perché qualcuno dovrebbe cliccare sul chatbot di un'azienda per divertimento?

Se state cercando di convertire il traffico freddo di una landing page, dovrete incentivare il visitatore a impegnarsi. 

L'incentivo varia a seconda del tipo di lead con cui si lavora, del settore, ecc. Se un lead ha già guardato un video di 15 minuti con la testimonianza di un caso di studio, è già abbastanza caldo da non dover far penzolare una carota enorme per convincerlo a fornire i suoi dati di contatto.

Se un visitatore di un sito web è totalmente all'oscuro della vostra azienda quando arriva, avrete bisogno di un magnete per attirarlo. Questi potrebbero essere i seguenti:

• Una valutazione gratuita tramite chatbot che invia i risultati via email
• Un foglio di lavoro PDF personalizzato 
• Un'offerta per una ricerca di mercato

3. Impostazione dei parametri di qualificazione 

Una volta che la vostra fonte di lead è chiara e che avete un magnete per i lead così attraente, potete capire che tipo di lead valgono il vostro tempo e come raggiungerli. 

Se non avete un ICP, il problema è un altro. Scopritelo prima di introdurre l'IA. 

Se i parametri di qualificazione sono solidi, si può decidere quanta parte delle decisioni si vuole demandare all'intelligenza artificiale.

Ma ricordate: potete sempre sperimentare tutte e tre le soluzioni e capire quale sia la migliore per la vostra attività.

4. Impostazione del sistema di contatto

Una volta che avete un lead qualificato nel vostro CRM, potete inviargli un'e-mail, un messaggio o una telefonata. (Qualsiasi altra cosa - visita a domicilio, piccione viaggiatore, ecc.)

È possibile farlo automaticamente (con o senza AI) o manualmente. 

Vasileski e Arsik, distributori di processi di intelligenza artificiale quali sono, optano in realtà per l'invio manuale. 

"Riceviamo una notifica, sia via e-mail che via SMS, non appena arriva un lead. E poi seguiamo subito il follow-up. Li chiamiamo e basta. Ci ha aiutato a prenotare un numero maggiore di chiamate e riunioni".

Suggeriscono alle aziende con più di 10 lead qualificati in entrata al giorno di optare per e-mail automatiche o agenti vocali AI per il follow-up. 

Nota: potete anche trovare un freelance o un'agenzia che svolga questo tipo di lavoro per conto della vostra organizzazione, se la curva di apprendimento tecnico è troppo alta per il vostro team.

5. Reiterare e perfezionare

La generazione di lead da parte dell'intelligenza artificiale richiede un affinamento, e questo non è un male. 

Le modifiche più importanti al vostro sistema di lead gen AI arriveranno dopo la sua implementazione. Quando il vostro agente AI inizierà a interagire con i lead, capirete cosa funziona (e cosa no).

Iniziate a misurare il ROI dei chatbot monitorando le metriche chiave: I vostri lead qualificati si stanno effettivamente convertendo? Il chatbot coinvolge i visitatori o li allontana? Osservate i tassi di risposta, i punteggi dei lead e le riunioni prenotate per individuare le tendenze.

Poi, modificate secondo le necessità:

• Regolare i flussi di lavoro dell'IA - Se i contatti si interrompono nel corso della chat, perfezionare il flusso della conversazione. Se non si convertono, rivedete le regole di qualificazione.
• Test A/B sull'outreach: provate a cambiare i tempi di follow-up, la messaggistica o gli incentivi per vedere cosa migliora l'engagement.
• Affinare il lead scoring - Se i lead con il punteggio più alto non si chiudono, rielaborate il modo in cui l'intelligenza artificiale assegna il valore ai segnali di intento.
• Ottenere un feedback dalle vendite - Se i rappresentanti dicono che i lead non sono ottimi, capire dove si trova la disconnessione.

Una volta individuato ciò che funziona, è necessario aumentarlo: espandere i flussi di lavoro dell'IA, automatizzare altri processi o introdurre la personalizzazione guidata dall'IA per aumentare i risultati.

I migliori sistemi di AI lead gen non sono mai statici. Continuate a perfezionarli e la vostra pipeline diventerà sempre più forte.

1. Controllate i vostri cicli di feedback

Le soluzioni migliori sono in costante miglioramento. L'unico modo per migliorare è monitorare i feedback e inserirli negli aggiornamenti. 

Vasileski e Arsik consigliano di esaminare le trascrizioni delle conversazioni per individuare i punti in cui gli utenti tendono ad abbandonare. "Di solito c'è un punto di stallo in cui le persone abbandonano. Se non si cerca, non si può migliorare".

I possibili punti critici possono essere la richiesta di troppe informazioni, la richiesta di informazioni che il lead non ritiene rilevanti, la non chiarezza nello scambio di valore - ad esempio, perché dovrebbero darvi i loro dati?

Un altro modo per perfezionare il sistema? Tracciare l'andamento dei contatti dopo la qualificazione. Si convertono? I rappresentanti di vendita segnalano problemi con la qualità dei lead? L'intelligenza artificiale è ottima per ottimizzare i modelli, ma solo se le si forniscono le giuste informazioni.

2. Ridurre l'attrito con flussi semplici

"A volte le persone hanno in testa un'idea di flusso, ma sulla carta finisce per essere troppo lunga", spiega Vasileski. "I loro utenti devono fornire una tonnellata di informazioni e finiscono per perderli".

Il loro consiglio? Riducetelo completamente.

Riducete i flussi solo all'essenziale. Il compito di un chatbot non è quello di ottenere tutti i dettagli possibili, ma quello di ottenere i dettagli giusti senza far lavorare troppo il lead. Provate a implementare:

• Risposte a scelta multipla invece di risposte completamente dattilografiche 
• Profilazione progressiva, in cui si raccolgono dati nel tempo, anziché tutti in una volta.

E testate, testate, testate. Se troppi contatti vengono a mancare, tagliate il grasso e rendetelo più semplice.

3. Non fissatevi su un solo imbuto

Potrebbe esserci un percorso ideale per i vostri contatti: diciamo che volete vendere loro il vostro pane quotidiano, un abbonamento software standard da 500 dollari al mese. (Ci siamo passati.)

Anche se questo è l'obiettivo principale della vostra azienda, perderete lead se i vostri flussi si limitano al risultato "ideale". (Anche in questo caso, ci siamo passati).

"Se siete troppo concentrati su un solo funnel o su una sola offerta, perderete molti contatti", spiegano i ragazzi di Envyro. "I vostri clienti potrebbero volere qualcosa di diverso o più economico, quindi dovete essere dinamici".

Se un lead non è pronto a impegnarsi, offrite invece una guida gratuita. Se qualcuno spende molto, fate in modo che il vostro bot informi un umano in tempo reale, in modo che questi possa intervenire tramite l'human-in-the-loop, se necessario.

In breve, offrire flussi diversi per esigenze diverse.

4. Usare l'intelligenza artificiale per sembrare più umani

Non è necessario ingannare l'utente facendogli credere di parlare con un umano

"La maggior parte dell'IA conversazionale sembra robotica e noiosa", afferma Arsik. "Ma oggi l'IA è abbastanza avanzata da permettere a un agente di IA di avere un suono molto umano".

Ho già spiegato come rendere più umano il suono di un chatbot. Ma ecco le indicazioni più importanti:

• Usare frasi naturali (come "Ehilà!" invece di "Salve, come posso aiutarla?").
• Mantenere un linguaggio breve e conciso
• Riconoscere i suggerimenti dell'utente ("Questo ha senso. Ecco cosa raccomando").
• Aggiungete un po' di personalità. Un po' di calore è sufficiente.

5. Utilizzate tutti i dati in vostro possesso

Conoscete il nome del vostro lead? Inseritelo nei flussi del vostro chatbot. Avete informazioni su di loro: settore, dimensioni dell'azienda, fonte? Usatele per personalizzare la loro esperienza. 

Questo è un classico del marketing dei chatbot.

Più il vostro flusso è rilevante, più sarà utile, più i vostri lead saranno coinvolti. Più sono disposti a lasciare la loro e-mail in cambio di qualcosa che renderà loro la vita più facile.

Come evitare che gli utenti si ritirino senza lasciare informazioni di contatto

Un problema comune per i nuovi costruttori è che i loro utenti apprezzano le informazioni fornite dal chatbot, ma non vogliono fornire alcuna informazione in cambio. 

Come sappiamo, il marketing conversazionale si basa sulla facilità e sul valore. 

Se gli utenti parlano con il bot, ma se ne vanno prima di fornire le loro informazioni di contatto, provate:

• Rendere la richiesta di acquisizione di lead più naturale e legata al valore ("Vuoi una guida strategica gratuita sulla crescita della tua agenzia pubblicitaria? Lascia la tua e-mail e te la invierò se vuoi").
• Raccogliere informazioni in modo progressivo, piuttosto che tutte in una volta: chiedere il loro settore e impegnarsi un po' prima di chiedere le dimensioni della loro azienda.
• Fornire pulsanti di risposta automatica, in modo che gli utenti possano rispondere con un semplice clic.

Come evitare di raccogliere lead di bassa qualità

Se il vostro chatbot produce più contatti, ma di qualità inferiore, non sta risolvendo il problema. 

Provate a migliorare le domande di qualificazione dei lead per filtrare un maggior numero di potenziali clienti, ad esempio chiedendo il loro budget o quando stanno cercando di implementare una soluzione. 

Invece di "Come possiamo aiutarvi?", chiedete: "State cercando attivamente una soluzione o state solo esplorando?". In questo modo, non inseguirete persone che non sono pronte ad acquistare.

Se si parla di prezzi, non limitatevi a un link: chiedete prima di tutto il loro budget. Se sono vaghi, scavate più a fondo: "State cercando qualcosa di semplice e veloce o una soluzione a lungo termine?".

Il vostro chatbot deve sembrare una guida utile, non un modulo di richiesta di informazioni. Qualificare prima, catturare informazioni poi.

Come evitare un chatbot non utile

I vostri utenti hanno domande, ma il vostro chatbot non sa come rispondere. Questo tipo di conversazioni a vuoto non sono solo inutili, ma creano frustrazione. 

È possibile migliorare le conoscenze del chatbot

• Ampliare le basi di conoscenza a cui attinge. Se gli utenti continuano a chiedere dettagli specifici sul vostro prodotto, servizio o prezzo, assicuratevi che il vostro chatbot abbia accesso alle informazioni giuste.
• Aggiunta di un flusso di ripiego. Il fatto che il bot non possa fornire una risposta specifica non significa che non possa fornire alcuna risposta. Istruitelo affinché faccia del suo meglio per fornire informazioni utili e pertinenti.
• Analizzare i registri delle conversazioni. Esaminate le chat passate per identificare le domande più comuni a cui il bot non riesce a rispondere, quindi addestratelo a rispondere in modo più efficace.
• Fornire un passaggio di consegne senza soluzione di continuità. Se un chatbot non è in grado di aiutare, assicuratevi che colleghi gli utenti a un rappresentante umano in modo rapido e senza intoppi, senza farli ripetere.

Come evitare un'ondata di richieste di parlare con un operatore umano

I chatbot consentono ai vostri utenti di usufruire del self-service. Ma i chatbot deboli sono solo un intermediario tra l'utente e l'eventuale assistenza umana. 

Identificare ciò che gli utenti vogliono da un dipendente e che il bot non è in grado di fornire. Cambiare i dettagli del proprio account? Un servizio più rapido? Maggiori informazioni?

Fate tutto ciò che il vostro team può fare per portare questi elementi nel vostro bot. Collegatelo a più basi di conoscenza, riducete il numero di domande o fornite informazioni più personalizzate in anticipo.

È possibile utilizzare l'intelligenza artificiale per generare lead?

Sì, l'IA può essere utilizzata per la lead generation. Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale, come i chatbot, gli agenti AI e i software di automazione, aiutano le aziende a identificare, coinvolgere e qualificare i lead.

ChatGPT può fare lead generation?

ChatGPT è in grado di coinvolgere i potenziali clienti, rispondere alle domande e raccogliere informazioni sui lead, ma non ha un'automazione delle vendite integrata. Per una strategia completa di generazione di lead, le aziende utilizzano spesso chatbot o agenti AI progettati per le vendite.

Come posso automatizzare la generazione di lead?

È possibile automatizzare la generazione di lead utilizzando chatbot AI, integrazioni CRM e campagne e-mail automatizzate. Questi strumenti aiutano a catturare i lead, a seguire i potenziali clienti e a personalizzare le attività di outreach senza alcuno sforzo manuale.

Che cos'è l'IA per la lead generation?

L'AI per la generazione di lead si riferisce all'uso dell'automazione intelligente per trovare, coinvolgere e qualificare i potenziali clienti. Include chatbot di intelligenza artificiale, assistenti virtuali e strumenti di automazione delle vendite che semplificano l'attività di outreach, catturano i lead e ottimizzano il processo di vendita.

Qual è il miglior strumento di lead generation AI?

Sebbene esistano molte opzioni sul mercato, un chatbot o un agente AI è la tecnologia AI più completa per la lead generation B2B. Il miglior strumento di AI per la lead generation sarà in grado di integrarsi perfettamente nei vostri sistemi esistenti.

Quali sono le migliori strategie di AI marketing?

Il modo migliore per integrare l'intelligenza artificiale nelle strategie di marketing è quello di utilizzare uno strumento completo di intelligenza artificiale, come un chatbot o un agente di intelligenza artificiale. Questo software consente all'azienda di automatizzare le attività ripetitive e di migliorare la strategia attraverso i processi aziendali.

Come posso utilizzare l'intelligenza artificiale per ottenere lead di qualità?

Gli strumenti di generazione di lead come gli agenti AI sono in grado di identificare e qualificare i lead. Poiché sono in grado di analizzare i dati dei clienti e dei prospect, sono in grado di trovare modelli sottostanti e di prevedere con precisione lead di alta qualità.