16 casos de uso de IA en ventas [+ 34 herramientas para hacerlo bien]

Llevo años usando IA en ventas.

Ahora ayudo a dirigir un equipo de ventas en una empresa de IA — y por supuesto que usamos herramientas de IA en nuestros procesos comerciales.

Usamos chatbots empresariales. Usamos agentes de IA complejos. Usamos herramientas sencillas de agenda con IA.

Cada cosa tiene su función.

No solo lo aplicamos internamente. Hemos ayudado a cientos de empresas a implementar sus propios procesos de ventas con IA.

Y en este artículo, he reunido algunas de las formas más fáciles y efectivas de usar IA en ventas.

1. Agendar reuniones

Este es el caso más sencillo.

Si tus representantes de ventas siguen agendando reuniones manualmente, es hora de automatizarlo ya.

Y si en tu empresa ya está automatizado, es momento de hacer el proceso más inteligente.

Existen muchas herramientas de IA que incluyen funciones de agenda y se conectan con los calendarios de tu equipo.

Estas herramientas pueden automatizar la programación: gestionan la disponibilidad, sugieren horarios y envían invitaciones personalizadas.

Las herramientas de IA también pueden calificar prospectos antes de permitirles agendar una reunión — pero de eso hablaré más adelante.

Mejores herramientas

• Clara — una herramienta virtual de agenda que gestiona toda la coordinación necesaria
• Un chatbot de IA con integración con Calendly (u otra herramienta de agenda)

Consejos y trucos

• Asegúrate de que tu herramienta de agenda con IA esté completamente integrada con los calendarios de tu equipo para evitar dobles reservas o conflictos de horarios
• Crea plantillas personalizadas de reuniones para distintos tipos de interacciones con clientes y así agilizar aún más las reservas

2. Pronosticar ventas

El pronóstico de ventas es clave para la planificación y asignación de recursos, pero hacerlo manualmente suele ser inexacto o llevar mucho tiempo.

Las herramientas de pronóstico impulsadas por IA eliminan las suposiciones al analizar datos históricos de ventas, condiciones actuales del mercado e información del pipeline en tiempo real.

Estas herramientas generan predicciones de ventas más precisas, permitiendo que los equipos tomen decisiones basadas en datos y ajusten sus estrategias según los cambios del mercado.

La IA ayuda a las empresas a detectar patrones y tendencias a tiempo para adaptarse rápidamente.

Mejores herramientas

• Anaplan — software de planificación empresarial que incluye pronóstico de ventas
• Clari — ofrece toma de decisiones y ejecución de ventas guiadas por IA en todos los canales
• Gong.io — una de las herramientas de ventas más populares en internet
• Salesforce Einstein — incluye una función de pronóstico inteligente basada en IA

Consejos y trucos

• Ajusta regularmente los datos para incluir métricas no relacionadas con ventas (como tendencias de mercado o percepción del cliente)
• Utiliza la IA para ejecutar diferentes escenarios de pronóstico y prepararte para distintas condiciones de mercado

3. Calificar prospectos

Esta es una de las partes centrales de la generación de leads con IA.

Cuadruplicar tus leads no sirve de nada si son de baja calidad. Hacer que tu equipo de ventas tenga que revisar cientos de leads malos es un gran desperdicio de dinero.

Si tienes suficientes leads, el paso de calificación es el más importante.

Y si te da reparo dejar la calificación de leads en manos de robots, te comparto una anécdota: muchos de nuestros clientes dicen que la calificación de leads con IA es incluso mejor que la humana.

¿Por qué? Las personas se distraen con detalles irrelevantes (busca ‘bikeshedding’). Y no son tan buenas reconociendo patrones.

Pero la IA es precisa — y puede mejorar con el tiempo.

Puedes diseñar distintos flujos según cualquier criterio: presupuesto, caso de uso, tamaño de empresa, sector, rol en la toma de decisiones, nivel de interés, problemas específicos que mencionen, etc.

Y no olvides ofrecerle algo a tu usuario a cambio: un informe de tendencias de su sector, los resultados de su test de personalidad o un video explicando cómo multiplicar sus leads.

Mejores herramientas

• CRM con IA de tu preferencia (Hubspot, Salesforce, Zendesk, etc.) — la mayoría tiene extensiones de IA hoy en día, pero no todas son buenas
• Exceed.ai — herramienta creada específicamente para automatizar conversaciones con prospectos
• Conversica — ofrecen asistentes digitales de ingresos: bots para apoyar a tu equipo de marketing y ventas
• LeadCrunch — herramienta B2B para gestión de leads y generación de demanda

Consejos y trucos

• Crea modelos de puntuación personalizados para distintos segmentos

4. Puntuar, segmentar y enrutar leads

Si ya haces generación de leads con IA, también puedes implementar un sistema de puntuación. Cómo puntuar los leads, eso depende de ti.

Según si un lead es caliente, tibio o frío, puedes pedirle a tu agente de IA que use diferentes estrategias de seguimiento.

Quizá un lead caliente implique un mensaje de texto a tu jefe de ventas para que haga una llamada telefónica, mientras que uno frío reciba un correo automatizado (pero personalizado).

Si segmentas tus leads, tu agente de IA puede enviar el lead correcto a la persona adecuada.

Las oportunidades grandes van a tu CRO, mientras que las de LATAM se asignan a tu equipo de ventas en español.

Mejores herramientas

• MadKudu — diseñado para empresas PLG. Usa datos de comportamiento y firmográficos para puntuar leads
• Clearbit — enriquece los datos de leads para segmentación
• Segment de Twilio — ideal para capturar datos de usuarios en tiempo real entre herramientas (para enrutar)

Consejos y trucos

• Comienza alimentando las herramientas de IA con datos históricos limpios de tu CRM
• Puntúa los leads usando señales de comportamiento como visitas a páginas o uso del producto

5. Resumir reuniones

Redactar resúmenes de reuniones a mano es una tarea que ya deberías tener automatizada: consume tiempo valioso y los humanos cometen errores.

Las herramientas impulsadas por IA pueden generar resúmenes de reuniones automáticamente al analizar las transcripciones y detectar los puntos clave, decisiones y próximos pasos.

Estos resúmenes pueden integrarse en tu CRM u otros sistemas de ventas, manteniendo a tu equipo actualizado con poco esfuerzo. Así, el equipo puede centrarse en los siguientes pasos en vez de tareas administrativas.

Mejores herramientas

• Otter.ai — una herramienta de transcripción muy conocida que ahora incluye funciones de IA
• Fireflies.ai — una herramienta menos conocida de transcripción para notas de reuniones y tareas
• Chatbots de IA — no es por insistir, ¡pero lo hacen todo!

Consejos y trucos

• En vez de solo condensar la conversación, personaliza los resúmenes generados por IA para enfocarte en próximos pasos o puntos de dolor del cliente
• Asegúrate de que la herramienta esté integrada con tu CRM para adjuntar automáticamente los resúmenes a los registros correctos

6. Resumir información de cuentas

Tenemos algunos agentes internos de IA que hacen esto por nosotros.

Uno lo usa nuestro equipo de Customer Success. Tienen un bot que recopila toda la información de las cuentas de clientes (de help desks, trackers de producto, Apollo, etc.), incluyendo métricas clave.

Cuando alguien de CS necesita datos de una cuenta, solo le pregunta a su agente de IA y este le entrega todo lo necesario en un resumen claro.

Además, envía actualizaciones semanales y mensuales automáticamente por Slack. Es bastante útil.

Gestionar cuentas eficazmente requiere mucha recopilación y síntesis de datos. Por eso es ideal delegarlo a la IA.

Mejores herramientas

• Clari — el Clari Copilot puede ayudarte con esto
• Gong.io — la famosa plataforma de 'inteligencia de ingresos' también lo hace
• Chatbots de IA, como ChatGPT o un agente personalizado (como el que usamos a diario)

Consejos y trucos

• Automatiza la generación de puntuaciones de salud de cuentas para identificar fácilmente las cuentas en riesgo
• Configura la IA para señalar actualizaciones clave de cuentas como renovaciones o cambios importantes de contrato
• Establece disparadores automáticos en tu CRM para generar un resumen de cuenta en momentos críticos (por ejemplo, antes de una renovación o revisión trimestral) y así los representantes siempre tengan la información más reciente
• Usa la IA para resaltar acciones específicas, como tickets de soporte abiertos o fechas de renovación de contratos, directamente en el resumen para priorizar el seguimiento
• Personaliza el formato del resumen según la complejidad de la cuenta

7. Prospección outbound

Esta es otra función de ventas que automatizamos al máximo.

La prospección outbound puede llevar mucho tiempo, pero la IA puede hacerla más eficiente y personalizada.

Las herramientas impulsadas por IA pueden automatizar el contacto analizando los datos de los prospectos para crear mensajes dirigidos que conecten con cada persona.

Al analizar los datos de los prospectos —como el sector, el historial de interacción y los intereses—, las herramientas de IA pueden crear mensajes personalizados que conectan con cada persona.

También automatiza el contacto en el momento óptimo, asegurando que tu equipo se comunique con los prospectos cuando es más probable que respondan.

Marcus Chan, presidente y fundador de Venli Consulting Group, lo resume perfectamente: "La IA da orientación tan personal y precisa que siempre presentamos las soluciones más relevantes, sin necesidad de presionar.”

Por ejemplo: Nuestro bot de prospección personalizado consulta el tamaño y sector de la empresa del prospecto y genera un mensaje único para enviarle por correo electrónico.

Mejores herramientas

• Outreach.io — una 'plataforma de ejecución de ventas' para equipos de ingresos
• Salesloft — una 'plataforma de orquestación de ingresos'
• Sistemas CRM impulsados por IA con capacidades de automatización de prospección (ya los hemos mencionado)
• Chatbots con IA (como siempre)

Consejos y trucos

• Detecta el mejor momento para contactar siguiendo los patrones y comportamientos de interacción únicos de cada prospecto
• Analiza los movimientos de la competencia para adaptar el contacto y destacar tu ventaja en tiempo real
• Configura pruebas A/B impulsadas por IA para experimentar con diferentes estilos de mensajes y momentos de contacto, y utiliza los resultados en tiempo real para optimizar futuras campañas según lo que mejor funcione

8. Construir casos de negocio

Elaborar un caso de negocio que conecte con los clientes potenciales requiere recopilar datos relevantes y mostrar un retorno claro de la inversión.

La IA puede analizar los puntos de dolor y la posición en el mercado de cada prospecto para ofrecer información personalizada que refuerce tu propuesta.

Ya sea ejecutando modelos financieros o analizando a la competencia, la IA garantiza que tus propuestas se basen en datos y no en suposiciones.

Esto permite que tu equipo de ventas cree presentaciones personalizadas y convincentes que se alineen con los objetivos del prospecto, dejando claro por qué tu solución es la adecuada.

Mejores herramientas

• Clay — nuestra herramienta preferida para el enriquecimiento de datos
• Crayon — una herramienta de inteligencia competitiva especializada en crear casos de negocio sólidos
• ChatGPT o un chatbot de IA personalizado

Consejos y trucos

• Incluye estudios de caso o referencias de clientes similares en tu caso de negocio impulsado por IA para aportar mayor credibilidad
• Utiliza IA para modelar diferentes escenarios financieros (por ejemplo, reducción del tiempo de obtención de valor, ahorro de costes) y permite que el prospecto elija el escenario que más se ajuste a sus objetivos empresariales
• Adapta los análisis de IA para alinearlos con los KPIs específicos del prospecto

9. Analizar a la competencia

¿Nuestro agente de IA para el análisis competitivo? Muy creativamente lo llamamos el 'Bot de Inteligencia Competitiva'.

Nuestro equipo de Product Marketing lo utiliza para obtener análisis y seguimientos actualizados de nuestros principales competidores. Solo le preguntamos qué está haciendo la Empresa X, y rastrea su sitio web en busca de nuevas funciones, cambios de precios, integraciones, alianzas y estrategias de marketing de contenidos.

Hace esto automáticamente cada semana, por lo que puede construir un almacenamiento a largo plazo de inteligencia competitiva.

Las herramientas de IA pueden monitorear las actividades de los competidores —como ajustes de precios, campañas de marketing y opiniones de clientes— en tiempo real.

Estos análisis permiten que nuestro equipo adapte sus estrategias sin tener que hacer investigaciones tediosas, ya sea ajustando precios, revisando la oferta de productos o identificando oportunidades de mercado que la competencia no está cubriendo.

Mejores herramientas

• Crayon — mencionada antes, una herramienta de inteligencia competitiva
• Klue — una herramienta de habilitación competitiva con funciones similares
• Botpress — sin querer presumir, pero esto es lo que usamos

Consejos y trucos

• Configura herramientas de IA para monitorear no solo a los competidores directos, sino también a empresas emergentes o cambios de mercado que puedan impactar tu sector próximamente
• Utiliza los análisis competitivos para crear contraestrategias basadas en datos, como ofertas preventivas o lanzamientos de nuevas funciones
• Establece una revisión periódica de los datos de la competencia

10. Optimizar precios

La IA es inteligencia. No solo sirve para automatizar tareas simples.

Las decisiones de precios pueden tener un gran impacto en los ingresos, pero mantener precios competitivos y maximizar beneficios puede ser complicado.

Los modelos de precios dinámicos impulsados por IA ajustan los precios en tiempo real según la demanda del mercado, los precios de la competencia y el comportamiento del cliente.

Esto garantiza que los precios sigan siendo competitivos mientras se optimizan los ingresos.

Con la ayuda del aprendizaje automático, la IA también ayuda a predecir tendencias futuras de precios, permitiendo que las empresas ajusten sus estrategias de forma proactiva ante los cambios del mercado.

Mejores herramientas

• PROS — un software de optimización y gestión de precios (hoy en día tienen de todo)
• Zilliant — una herramienta especializada en la optimización de precios y ventas
• Modelo de IA personalizado — si no quieres una herramienta específica, los chatbots y agentes de IA pueden hacerlo fácilmente

Consejos y trucos

• Utiliza IA para probar diferentes estrategias de precios en distintos segmentos y canales
• Monitorea continuamente la retroalimentación de los clientes para asegurarte de que la fijación dinámica de precios no afecte la satisfacción del cliente

11. Analizar el sentimiento del cliente

Entender cómo se sienten los clientes respecto a tu marca es clave para mejorar el rendimiento de ventas. Existen muchas herramientas de IA que analizan reseñas, publicaciones en redes sociales y otros comentarios para determinar el sentimiento de los clientes.

Este tipo de información puede usarse para ajustar mensajes, mejorar la interacción con el cliente o resolver problemas de producto.

Las herramientas de IA que utilizan PLN son ideales para estas tareas, ya que deben analizar grandes volúmenes de texto. (¿Y quién quiere dedicar su tiempo a eso?)

Mejores herramientas

• Qualtrics Social Connect — una herramienta que organiza conversaciones en un solo lugar (piensa en Instagram, WhatsApp, Facebook, etc.)
• Agente de IA — procesamiento de lenguaje natural en su máxima expresión: convierte conversaciones no estructuradas en datos estructurados
• MonkeyLearn — una plataforma de aprendizaje automático para análisis de texto, extrayendo datos de texto sin procesar

Consejos y trucos

• Segmenta el análisis de sentimiento según diferentes perfiles de clientes o segmentos de mercado
• Configura la IA para alertar a los equipos de ventas y soporte cuando aumente el sentimiento negativo, permitiendo intervenir de inmediato y evitar la pérdida de clientes
• Combina los datos de sentimiento con información sobre el comportamiento de compra para identificar oportunidades de venta adicional cuando el sentimiento es alto

12. Generar leads

Harvard Business Review descubrió que la IA para generación de leads puede aumentar los leads en un 50% y reducir los costes asociados en un 60%.

Dos tipos de empresas usan la generación de leads con IA: las que tienen demasiados leads y las que tienen muy pocos.

Si tienes muy pocos leads, querrás que tu sistema de generación de leads con IA se enfoque en encontrarlos y luego contactarlos.

Si tienes demasiados leads, querrás que tu sistema de generación de leads con IA se enfoque en calificar leads y contactarlos.

La generación de leads con IA es como un dragón de muchas cabezas. Hay infinitas formas de usar IA para generar leads — y usarla para crear listas de leads es una decisión obvia.

Generar leads de alta calidad es fundamental para el éxito en ventas, y la IA hace que el proceso sea más rápido y preciso. Analizando datos de diversas fuentes —como redes sociales, visitas a la web y correos electrónicos—, las herramientas de IA pueden identificar y priorizar los leads con más probabilidades de convertirse en clientes.

Y como una buena herramienta de IA estará integrada con tu CRM (y se encargará del outbound), tu equipo de ventas puede automatizar casi el 100% de su embudo de ventas.

Mejores herramientas

• Clearbit by HubSpot — una función de HubSpot que permite enriquecer los datos de contacto
• Agente de IA o chatbot — usamos agentes de IA para la generación de leads, al igual que muchos de nuestros clientes y socios

Consejos y trucos

• Haz que la IA analice los perfiles de clientes en múltiples canales para encontrar patrones en el comportamiento de los leads
• Utiliza IA para automatizar pruebas A/B de diferentes estrategias de generación de leads
• Asegúrate de que tu herramienta de IA se integre con plataformas de automatización de marketing para rastrear las interacciones de los leads en campañas y puntos de contacto

13. Predecir la pérdida de clientes

Predecir la pérdida de clientes manualmente es casi imposible. Pero las herramientas de IA pueden ofrecer un modelo de predicción inteligente.

Pueden analizar patrones de comportamiento de los clientes para detectar señales tempranas de insatisfacción o menor interacción. Al identificar estos factores de riesgo a tiempo, los equipos de ventas pueden implementar estrategias de retención proactivas para evitar la pérdida de clientes antes de que ocurra — como ofrecer descuentos personalizados o campañas específicas.

Mejores herramientas

• ChurnZero — te permite ver cómo los clientes usan tu producto, evaluar su salud y probabilidad de renovación, y personalizar la experiencia del cliente
• GainSight — una plataforma de Customer Success diseñada para unificar la experiencia del cliente después de la venta
• Funciones de predicción de pérdida de clientes impulsadas por IA dentro de tu CRM — la mayoría ya incluye algo de esto hoy en día
• Modelo de IA personalizado — si buscas una opción todo en uno

Consejos y trucos

• Detecta señales tempranas de abandono, como una menor interacción o tiempos de respuesta largos, y establece flujos de trabajo predefinidos para abordar estos problemas antes de que se agraven.
• Desarrolla campañas de retención dirigidas según comportamientos específicos de los clientes, como ofrecer descuentos a quienes no han interactuado en un periodo determinado.
• Haz seguimiento de qué estrategias de retención funcionan mejor para cada segmento de clientes y optimiza continuamente según las recomendaciones de la IA.

14. Supervisa la actividad en redes sociales

Las señales de compra no solo ocurren en los sitios web de la empresa. Las redes sociales pueden ser una fuente valiosa de información y señales de compra, pero mantenerse al día con toda la actividad puede ser abrumador.

Por suerte, las herramientas impulsadas por IA pueden monitorear las redes sociales, rastreando menciones de tu marca, productos e incluso de la competencia.

Al analizar el sentimiento del cliente y detectar posibles señales de compra, la IA ayuda a tu equipo de ventas a intervenir en el momento justo. Así, pueden interactuar con los prospectos en el momento adecuado y adaptar los mensajes a las conversaciones sociales.

Mejores herramientas

• Hootsuite Insights — ofrece visualización de datos avanzada para segmentar menciones por categorías como demografía, emoción y sentimiento.
• Sprout Social — la clásica herramienta emergente de gestión de redes sociales
• Brandwatch — proporciona herramientas para buscar en redes sociales e internet, encontrar la audiencia adecuada, detectar oportunidades y evitar problemas.

Consejos y trucos

• Configura herramientas de IA para rastrear también menciones de la competencia, identificando oportunidades para captar clientes potenciales cuando expresan insatisfacción con un competidor.
• Entrena un sistema de IA para priorizar menciones sociales relacionadas con intención de compra, como consultas sobre productos o quejas sobre la competencia.

15. Analiza el comportamiento del cliente

Los equipos de ventas saben que entender el comportamiento del cliente es clave para perfeccionar una estrategia de ventas basada en IA. Con herramientas de IA, no solo se trata de rastrear lo que hacen los clientes, sino de descubrir patrones en tiempo real, como cómo navegan por tu sitio o interactúan con productos específicos.

Estos conocimientos permiten a los equipos de ventas ir más allá de los mensajes genéricos y conectar con los clientes adecuados en el momento oportuno.

Mejores herramientas

• Spark AI de Mixpanel — función de Mixpanel que convierte consultas en lenguaje natural en informes accionables.
• Amplitude AI — software de análisis de datos en tiempo real para web y móvil, utilizado para analizar el comportamiento de los visitantes.

Consejos y trucos

• Utiliza IA para rastrear no solo lo que hacen los clientes, sino cuándo lo hacen.
• Alimenta continuamente a la IA con nuevos datos de diferentes puntos de contacto (sitio web, app móvil, redes sociales) para mejorar los modelos de comportamiento.

16. Ofrece información de producto personalizada

Ofrecer recomendaciones de productos personalizadas mediante la predicción del comportamiento del consumidor es una de las aplicaciones clave de la IA en los negocios.

Los chatbots y asistentes virtuales impulsados por IA pueden proporcionar información y recomendaciones de productos personalizadas en tiempo real, ayudando a los clientes a tomar decisiones de compra informadas.

Pueden recomendar productos o servicios adicionales a los clientes según su historial de compras y comportamiento, aumentando el valor promedio de cada transacción.

La personalización es clave para aumentar las conversiones, y la IA lo hace de forma sobresaliente. Analizando el comportamiento, historial de compras y preferencias del cliente, los sistemas con IA pueden ofrecer sugerencias de productos personalizadas en tiempo real.

La IA conversacional personalizada no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta las posibilidades de ventas adicionales y cruzadas, incrementando los ingresos totales.

Mejores herramientas

• Botpress, u otra plataforma de chatbot o agente de IA

Consejos y trucos

• Utiliza contenido dinámico para ajustar automáticamente las recomendaciones de productos según el comportamiento en tiempo real, como hábitos de navegación o carritos abandonados.
• Configura la IA para cruzar los perfiles de clientes con los datos de inventario, asegurando que las recomendaciones sean personalizadas y estén disponibles.
• Realiza pruebas A/B con diferentes enfoques de información personalizada de productos para ver cuál genera más conversiones.
• Visita la Botpress Academy para aprender lo básico sobre cómo crear un chatbot o agente de IA.

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Preguntas frecuentes

1. ¿Cuál es la diferencia entre las herramientas de IA y la automatización tradicional en ventas?

La diferencia entre las herramientas de IA y la automatización tradicional en ventas radica en la adaptabilidad: la automatización tradicional utiliza reglas estáticas de tipo si-entonces (por ejemplo, envío automático de correo tras completar un formulario), mientras que las herramientas de IA aprenden del comportamiento del usuario y mejoran la toma de decisiones con el tiempo.

2. ¿En qué se diferencian los agentes de IA de los chatbots básicos en los procesos de ventas?

Los agentes de IA se diferencian de los chatbots básicos porque actúan de forma autónoma. Comprenden el contexto de la conversación, califican prospectos mediante preguntas, sugieren las mejores acciones siguientes e integran con CRMs para avanzar en las negociaciones, mientras que los chatbots básicos solo gestionan consultas simples y basadas en reglas.

3. ¿Necesito conocimientos técnicos para implementar IA en ventas?

No necesitas conocimientos técnicos para implementar IA en ventas, ya que muchas herramientas son no-code o low-code y están pensadas para usuarios sin experiencia técnica. Sin embargo, contar con un recurso técnico puede ayudar con integraciones personalizadas o para conectar la herramienta de IA con tu CRM y fuentes de datos.

4. ¿En qué se diferencia la IA para ventas en contextos B2B y B2C?

La IA para ventas es diferente en B2B y B2C debido al ciclo de ventas y el comportamiento del comprador: en B2B, la IA apoya la venta basada en cuentas con herramientas para calificación de prospectos y previsión de acuerdos; en B2C, la IA se centra en la personalización a gran escala, como recomendaciones de productos y mensajes para recuperar carritos.

5. ¿Cómo elijo las herramientas de IA adecuadas para mi equipo de ventas?

Para elegir las herramientas de IA adecuadas para tu equipo de ventas, comienza identificando los principales puntos de dolor (por ejemplo, calificación de prospectos, previsión de pipeline, envío de correos), luego evalúa plataformas de IA que resuelvan esos problemas específicos y que se integren con tus sistemas actuales.