Si no está utilizando la IA para las ventas en 2024, es hora de ponerse al día.
Desde herramientas de orquestación de IA hasta chatbots para comercio electrónico, pasando por agentes de IA de ventanilla única, todas las empresas con visión de futuro están invirtiendo en herramientas de IA.
Si está buscando formas tangibles de implementar herramientas de IA en su proceso de ventas, está en el lugar adecuado. La plétora de herramientas del mercado ha hecho posible disponer de un embudo de ventas totalmente impulsado por la IA.
En este artículo:
- 15 tareas que pueden automatizarse con IA
- Indicarle las herramientas necesarias, y
- Proporcionar algunos consejos para el éxito
Empecemos.
Programar reuniones
Si sus representantes de ventas todavía programan las reuniones a mano, es hora de automatizarlas cuanto antes. Y si las reuniones de tu empresa ya están automatizadas, es hora de hacer el proceso más inteligente.
Muchas herramientas de IA incluyen funciones de programación que pueden conectarse con los sistemas de calendario de tu equipo. Estas herramientas pueden automatizar el proceso de programación: gestionan la disponibilidad en el calendario, sugieren horas de reunión y envían invitaciones personalizadas.
Las herramientas de IA también pueden cualificar a los clientes potenciales antes de permitirles concertar una reunión, pero esto lo trataré más adelante.
Herramientas que puede utilizar
- Clara
- chatbot de IA conectado a Calendly u otra herramienta de programación
Trucos y consejos
- Asegúrese de que su herramienta de programación de IA está totalmente integrada con los sistemas de calendario de su equipo para evitar la doble reserva o los conflictos de programación.
- Configure plantillas de reuniones personalizadas para diferentes tipos de interacciones con los clientes para agilizar aún más las reservas.
Previsión de ventas
La previsión de ventas es crucial para la planificación y la asignación de recursos, pero la previsión manual puede ser a menudo inexacta o requerir mucho tiempo.
Las herramientas de previsión basadas en IA eliminan las conjeturas mediante el análisis de los datos históricos de ventas, las condiciones actuales del mercado y la información en tiempo real.
Estas herramientas generan predicciones de ventas más precisas, de modo que los equipos pueden tomar decisiones basadas en datos y ajustar las estrategias en función de las fluctuaciones del mercado.
La IA ayuda a las empresas a detectar patrones y tendencias en una fase temprana, para que puedan adaptarse rápidamente.
Herramientas que puede utilizar
- Anaplan
- Clari
- Gong.io
- Salesforce Einstein
Trucos y consejos
- Ajuste periódicamente los datos para incluir métricas no comerciales (como las tendencias del mercado o la opinión de los clientes).
- Utilice la IA para ejecutar diferentes escenarios de previsión (por ejemplo, el mejor caso frente al peor caso) para prepararse para diversas condiciones de mercado.
Cualificar clientes potenciales
La IA puede evaluar y cualificar clientes potenciales analizando sus interacciones con su marca (por ejemplo, visitas a sitios web, respuestas a correos electrónicos) y puntuándolos en función de su probabilidad de conversión, lo que ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales más prometedores.
Calificar manualmente a los clientes potenciales es una tarea que requiere mucho tiempo y a menudo carece de precisión. Pero las herramientas de IA pueden agilizar este proceso analizando datos -como visitas al sitio web, interacción por correo electrónico o comportamiento- para puntuar a los clientes potenciales.
Con la IA, los equipos de ventas pueden centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales con mayor potencial, mientras el sistema perfecciona continuamente el proceso de cualificación de clientes potenciales basándose en nuevos datos e interacciones. En definitiva, permite a los equipos de ventas crear estrategias de ventas mucho más eficientes y específicas.
Herramientas que puede utilizar
- CRM mejorado con IA de su elección (Hubspot, Salesforce, Zendesk, etc.)
- Exceed.ai
- Conversica
- LeadCrunch
Trucos y consejos
- Cree modelos de puntuación personalizados para diferentes segmentos: el uso de la IA nunca debe significar una estrategia de talla única.
Resumir las reuniones
Redactar manualmente los resúmenes de las reuniones es una tarea que ya debería tener automatizada: consume un tiempo valioso y los humanos cometen errores.
Las herramientas basadas en IA pueden generar automáticamente resúmenes de las reuniones analizando las transcripciones de las conversaciones e identificando las acciones, decisiones y seguimientos clave.
Estos resúmenes pueden integrarse en su CRM u otros sistemas de ventas, manteniendo a su equipo al día con el mínimo esfuerzo. Los equipos de ventas pueden centrarse rápidamente en los siguientes pasos en lugar de atascarse en tareas administrativas.
Herramientas que puede utilizar
- Nutria.ai
- Luciérnagas.ai
- AI chatbots
Trucos y consejos
- En lugar de limitarse a condensar la conversación, personalice los resúmenes generados por la IA para que se centren en ideas prácticas, próximos pasos o puntos débiles del cliente.
- Asegúrese de que la herramienta está integrada con su CRM para adjuntar automáticamente resúmenes a los registros de cuentas correctos.
Resumir la información de la cuenta
La gestión eficaz de las cuentas requiere mucha recopilación y síntesis de datos. Pero muchas herramientas de IA simplifican este proceso generando resúmenes completos de las cuentas.
A menudo destacan las interacciones importantes con el cliente, los detalles del contrato y las métricas clave, como la salud de la cuenta o el estado de las renovaciones. Estos resúmenes mantienen informados a los equipos sobre las necesidades de los clientes, de modo que puedan identificar oportunidades de ventas adicionales o renovaciones sin tener que examinar manualmente los datos.
Herramientas que puede utilizar
- Clari
- Gong.io
- Chatbots de IA, como ChatGPT o un agente de IA hecho a medida
Trucos y consejos
- Automatice la generación de puntuaciones de estado de cuenta para identificar fácilmente las cuentas de riesgo.
- Configure la IA para que marque las actualizaciones de cuentas clave, como renovaciones o cambios importantes en los contratos.
- Establezca desencadenantes automáticos en su CRM para generar un resumen de cuenta en fases críticas (por ejemplo, antes de una renovación o de una revisión comercial trimestral) para que los representantes de ventas estén siempre preparados con la información más reciente.
- Utilice la IA para resaltar elementos de acción específicos, como tickets de atención al cliente abiertos o fechas de renovación de contratos, directamente en el resumen para priorizar los esfuerzos de divulgación.
- Personalice el formato del resumen en función de la complejidad de la cuenta, ofreciendo información más detallada a los clientes de alto valor.
Salida
La prospección saliente puede ser un proceso lento, pero la IA puede hacerlo más eficiente y personalizado.
Las herramientas basadas en IA pueden automatizar la difusión analizando los datos de los clientes potenciales para elaborar mensajes específicos que resuenen con cada persona.
Mediante el análisis de los datos de los clientes potenciales, como el sector, el historial de interacción y los intereses, las herramientas de inteligencia artificial pueden crear mensajes personalizados que resuenen con cada persona. También automatiza el contacto en el momento óptimo, garantizando que tu equipo se ponga en contacto con los clientes potenciales cuando es más probable que lo hagan.
Herramientas que puede utilizar
- Outreach.io
- Salesloft
- Sistemas CRM impulsados por IA con capacidades de automatización de salida
- AI chatbots
Trucos y consejos
- Detecte el momento óptimo para el acercamiento mediante el seguimiento de los patrones y comportamientos de compromiso únicos de cada cliente potencial.
- Analice los movimientos de la competencia para adaptar la divulgación de forma que destaque su ventaja en tiempo real.
- Configure pruebas A/B basadas en IA para experimentar con diferentes estilos de mensajes y tiempos de difusión, y utilice información en tiempo real para optimizar futuras campañas en función de lo que funcione mejor.
Crea casos empresariales
Construir un argumento comercial que resuene entre los clientes potenciales requiere recopilar datos relevantes y mostrar un claro retorno de la inversión.
La IA puede analizar los puntos débiles específicos del cliente potencial y su posicionamiento en el mercado para proporcionar información personalizada que refuerce su propuesta. Ya sea ejecutando modelos financieros o analizando a la competencia, la IA garantiza que sus propuestas se basen en datos, no en conjeturas.
De este modo, el equipo de ventas puede elaborar propuestas personalizadas y convincentes que se ajusten a los objetivos del cliente potencial, dejando claro por qué su solución es la adecuada.
Herramientas que puede utilizar
- Arcilla
- Crayón
- ChatGPT o un chatbot de inteligencia artificial a medida
Trucos y consejos
- Incorpore estudios de casos o puntos de referencia de clientes similares a su argumento comercial basado en la IA para aumentar la credibilidad.
- Utilice la IA para modelizar diferentes escenarios financieros (por ejemplo, reducción del tiempo de obtención de valor, ahorro de costes) y deje que el cliente potencial elija el escenario que más se ajuste a sus objetivos empresariales.
- Adapte la información de la IA a los KPI específicos de los clientes potenciales.
Análisis de la competencia
Las herramientas de IA pueden supervisar en tiempo real las actividades de los competidores, como los ajustes de precios, las campañas de marketing y las opiniones de los clientes.
Esta información permite a los equipos de ventas adaptar sus estrategias, ya sea ajustando los precios, revisando las ofertas de productos o identificando lagunas en el mercado que los competidores no están abordando.
Herramientas que puede utilizar
- Crayón
- Klue
Trucos y consejos
- Configure herramientas de IA para vigilar no sólo a los competidores directos, sino también a las empresas emergentes o los cambios en el mercado que podrían perturbar su espacio en un futuro próximo.
- Utilice la información de la competencia para crear contraestrategias basadas en datos, como ofertas preventivas o lanzamientos de funciones.
- Establezca una cadencia de revisión periódica de los datos de la competencia.
Optimizar continuamente los precios
Las decisiones sobre precios pueden tener un impacto significativo en los ingresos, pero mantener precios competitivos y maximizar los beneficios puede ser complicado. Los modelos de precios dinámicos basados en IA ajustan los precios en tiempo real en función de la demanda del mercado, los precios de la competencia y el comportamiento de los clientes.
Esto garantiza que los precios sigan siendo competitivos al tiempo que se optimizan los ingresos. La IA también ayuda a predecir futuras tendencias de precios, lo que permite a las empresas ajustar proactivamente sus estrategias para hacer frente a los cambios del mercado.
Herramientas que puede utilizar
- PROS
- Zilliant
- modelo de IA personalizado de Botpress
Trucos y consejos
- Utilice la IA para probar distintas estrategias de fijación de precios en distintos segmentos y canales.
- No se olvide del cliente: supervise continuamente los comentarios de los clientes para asegurarse de que los precios dinámicos no perjudican su satisfacción.
Analizar la opinión de los clientes
Comprender qué piensan los clientes de su marca es fundamental para mejorar el rendimiento de las ventas. Y hay muchas herramientas de IA que analizan las opiniones de los clientes, las publicaciones en redes sociales y otros comentarios para determinar su sentimiento.
Este tipo de información puede utilizarse para ajustar los mensajes, mejorar las interacciones con los clientes o resolver problemas relacionados con los productos.
Las herramientas de IA que utilizan la PNL son perfectamente adecuadas para este tipo de tareas, ya que necesitan peinar grandes cantidades de texto sin formato.
Herramientas que puede utilizar
- Qualtrics Connect (antes Clarabridge Engage)
- Agente de IA
- MonkeyLearn
Trucos y consejos
- Segment Análisis de opiniones de diferentes clientes o segmentos de mercado para ver cómo varían las opiniones y adaptar los mensajes en consecuencia.
- Configure la IA para alertar a los equipos de ventas y asistencia cuando se produzcan picos de opiniones negativas, lo que permitirá una intervención inmediata para evitar la pérdida de clientes.
- Combine los datos de opinión con información sobre el comportamiento de compra para identificar posibles oportunidades de venta cuando la opinión sea alta.
Generar clientes potenciales
La generación de leads con IA es un dragón de múltiples cabezas. Hay infinitas maneras de utilizar la IA para la generación de leads, y utilizarla para crear listas de leads es una obviedad.
Generar clientes potenciales de alta calidad es vital para el éxito de las ventas, y la IA hace que el proceso sea más rápido y preciso. Mediante el análisis de los datos procedentes de diversas fuentes, como las redes sociales, las visitas al sitio web y las interacciones por correo electrónico, las herramientas de IA pueden identificar y priorizar los clientes potenciales con más probabilidades de conversión.
Y puesto que una herramienta de IA de alta calidad estará vinculada a su CRM (y se encargará del outbounding), su equipo de ventas puede automatizar casi el 100% de su embudo de ventas.
Herramientas que puede utilizar
- Clearbit de Hubspot
- Agente de IA o chatbot de Botpress
Trucos y consejos
- Haga que la IA analice los perfiles de los clientes a través de múltiples canales para encontrar patrones en el comportamiento de los clientes potenciales.
- Utilice la IA para automatizar las pruebas A/B de diferentes estrategias de generación de prospectos.
- Asegúrese de que su herramienta de IA se integra con las plataformas de automatización de marketing para realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales en todas las campañas y puntos de contacto.
Predecir la rotación
Predecir el churn manualmente es casi imposible. Pero las herramientas de IA pueden ofrecer un modelo de predicción inteligente.
Pueden analizar los patrones de comportamiento de los clientes para detectar los primeros signos de insatisfacción o de menor compromiso. Además, al identificar estos factores de riesgo en una fase temprana, los equipos de ventas pueden aplicar de forma proactiva estrategias de retención para evitar la pérdida de clientes antes de que se produzca, como la oferta de descuentos personalizados o la divulgación dirigida.
Herramientas que puede utilizar
- ChurnZero
- GainSight
- Funciones de predicción de bajas impulsadas por IA en su CRM
- Modelo de IA personalizado
Trucos y consejos
- Detecte los primeros síntomas de pérdida de clientes, como un menor compromiso o tiempos de respuesta prolongados, y disponga de flujos de trabajo predefinidos para abordar estos problemas antes de que se agraven.
- Desarrolle campañas de retención específicas basadas en comportamientos concretos de los clientes, como ofrecer descuentos a los clientes que no hayan interactuado durante un periodo determinado.
- Compruebe qué estrategias de retención tienen más éxito para los distintos segmentos de clientes y optimícelas continuamente basándose en las recomendaciones de la IA.
Supervisar la actividad en las redes sociales
Las señales de compra no sólo se producen en los sitios web de las empresas. Las redes sociales pueden ser una mina de oro de información sobre los clientes y señales de compra, pero seguir el ritmo de la actividad es desalentador.
Por suerte, las herramientas basadas en IA pueden seguir el pulso de las redes sociales, rastreando las menciones de su marca, productos e incluso competidores.
Al analizar la opinión de los clientes y detectar posibles señales de compra, la IA ayuda a su equipo de ventas a intervenir en el momento justo. Esto permite al equipo de ventas interactuar con los clientes potenciales en el momento adecuado y adaptar los mensajes a las conversaciones sociales.
Herramientas que puede utilizar
- Hootsuite Insights
- Sprout Social
- Brandwatch
Trucos y consejos
- Configure herramientas de IA para que rastreen también las menciones a los competidores, identificando oportunidades para interceptar a clientes potenciales cuando expresen su descontento con un competidor.
- Entrene un sistema de IA para dar prioridad a las menciones sociales vinculadas a la intención de compra, como consultas sobre productos o quejas sobre la competencia.
Analizar el comportamiento de los clientes
Los equipos de ventas saben que comprender el comportamiento de los clientes es fundamental para perfeccionar una estrategia de ventas basada en IA. Con las herramientas de IA, no se trata solo de hacer un seguimiento de lo que hacen los clientes, sino de descubrir patrones en tiempo real, como la forma en que se mueven por su sitio web o interactúan con productos específicos.
Esta información ayuda a los equipos de ventas a ir más allá de los discursos genéricos, permitiéndoles conectar con los clientes adecuados en el momento oportuno.
Herramientas que puede utilizar
- Spark AI de Mixpanel
- Amplitud AI
Trucos y consejos
- Utilice la IA para hacer un seguimiento no sólo de lo que hacen los clientes, sino también de cuándo lo hacen: durante determinadas horas del día, temporadas o periodos promocionales.
- Suministre continuamente a la IA nuevos datos procedentes de diversos puntos de contacto (sitio web, aplicación móvil, redes sociales) para perfeccionar los modelos de comportamiento.
Proporcionar información personalizada sobre los productos
Los chatbots y asistentes virtuales basados en IA pueden ofrecer información y recomendaciones personalizadas sobre productos a los clientes en tiempo real, ayudándoles a tomar decisiones de compra informadas.
Pueden recomendar productos o servicios adicionales a los clientes basándose en su historial de compras y su comportamiento, aumentando el valor medio de la transacción.
La personalización es clave para aumentar las conversiones, y la IA puede hacerlo con los mejores. Analizando el comportamiento de los clientes, su historial de compras y sus preferencias, los sistemas basados en IA pueden ofrecer sugerencias de productos personalizadas en tiempo real.
La IA conversacional personalizada no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta la probabilidad de ventas adicionales y cruzadas, lo que incrementa los ingresos totales.
Herramientas que puede utilizar
- Botpressu otra plataforma de chatbot o agente de IA
Trucos y consejos
- Utilice contenido dinámico para ajustar automáticamente las recomendaciones de productos en función del comportamiento en tiempo real, como los hábitos de navegación o los carritos abandonados.
- Configure la IA para cruzar los perfiles de los clientes con los datos de inventario, garantizando que las recomendaciones de productos no solo sean personalizadas, sino que también estén disponibles.
- Realice pruebas A/B con distintos enfoques de la información personalizada sobre productos, como la recomendación de productos basada en las opiniones de los usuarios, para ver cuál genera más conversiones.
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