2024年にAIを営業に活用していないのであれば、遅れを取り戻す時だ。
AIオーケストレーション・ツールからeコマース用チャットボット、ワンストップ・ショップのAIエージェントまで、先進的な企業はこぞってAIツールに投資している。
営業プロセスにAIツールを導入する具体的な方法をお探しなら、あなたは正しい場所にいます。市場に出回っているツールの多さにより、完全にAIを活用したセールスファネルを持つことが可能になりました。
この記事では
- AIで自動化できる15のタスクの概要
- 必要な道具を紹介する。
- 成功のためのヒントを提供する
始めよう。
会議のスケジュール
もし貴社の営業担当者がまだ手作業でミーティングのスケジュールを立てているのであれば、早急に自動化すべきです。また、すでに会議が自動化されているのであれば、そのプロセスをよりインテリジェントにする時です。
多くのAIツールは、チームの既存のカレンダーシステムとリンクできるスケジュール機能を備えています。これらのツールは、カレンダーの空き状況を管理し、ミーティング時間を提案し、パーソナライズされた招待状を送信するなど、スケジュール管理プロセスを自動化することができます。
AIツールは、見込み客がミーティングを予約する前に、リードの適格性を確認することもできる。
使えるツール
ヒントとコツ
- AIスケジューリングツールは、ダブルブッキングやスケジュールの競合を避けるために、チームのカレンダーシステムと完全に統合されていることを確認してください。
- さまざまなタイプの顧客とのやり取り用にパーソナライズされたミーティングテンプレートを設定することで、予約をさらに効率化できます。
予想売上高
売上予測は計画や資源配分のために重要ですが、手作業による予測は不正確であったり、時間がかかったりすることがよくあります。
AIを搭載した予測ツールは、過去の販売データ、現在の市場状況、リアルタイムのパイプライン情報を分析することで、当て推量を排除する。
これらのツールは、より正確な売上予測を作成するため、チームはデータに基づいた意思決定を行い、市場の変動に基づいて戦略を調整することができる。
AIは、企業がパターンやトレンドを早期に発見し、迅速に適応できるよう支援する。
使えるツール
- アナプラン
- クラリ
- Gong.io
- セールスフォース・アインシュタイン
ヒントとコツ
- 定期的にデータを調整し、販売以外の指標（市場動向や顧客感情など）を含める。
- AIを使用して、さまざまな予測シナリオ（ベストケースとワーストケースなど）を実行し、さまざまな市場環境に備える。
リードのクオリファイ
AIは、御社ブランドとのやり取り（例：ウェブサイト訪問、Eメール返信）を分析し、コンバージョンの可能性に基づいてスコアリングすることで、リードを評価・適格化し、営業チームが最も有望な見込み客に集中できるようにします。
手作業によるリードの絞り込みは、時間がかかる作業であり、精度に欠けることが多い。しかし、AIツールは、ウェブサイトの訪問、Eメールのエンゲージメント、行動などのデータを分析してリードをスコアリングすることで、このプロセスを合理化することができる。
AIを活用することで、営業チームは最も見込みの高い見込み客に労力を集中することができ、システムは新しいデータややり取りに基づいてリードの認定プロセスを継続的に改善することができる。全体として、営業チームははるかに効率的で的を絞った営業戦略を構築することができる。
使えるツール
- AIを活用したCRMの選択（ハブスポット、セールスフォース、Zendesk など）
- エクシード・アイ
- コンバーシカ
- リードクランチ
ヒントとコツ
- セグメントごとにカスタムスコアリングモデルを作成する - AIの活用は、決して画一的な戦略を意味すべきではない。
会議のまとめ
会議の要約を手作業で書くのは、すでに自動化されているはずの作業だ。貴重な時間を浪費し、人間はミスを犯す。
AI主導のツールは、会話の記録を分析し、主要なアクションアイテム、決定事項、フォローアップを特定することで、会議の要約を自動的に生成することができる。
これらのサマリーはCRMやその他の営業システムに統合することができ、最小限の労力でチームを最新の状態に保つことができます。営業チームは、管理業務に煩わされることなく、次のステップに素早く集中することができます。
使えるツール
- カワウソ
- ホタル.ai
- AIchatbots
ヒントとコツ
- 単に会話を凝縮するのではなく、AIが生成するサマリーをカスタマイズして、実用的な洞察、次のステップ、または顧客の痛みのポイントに焦点を当てる。
- ツールがCRMと統合され、正しいアカウントレコードにサマリーが自動的に添付されることを確認する。
口座情報の要約
口座を効果的に管理するには、多くのデータ収集と統合が必要だ。しかし、多くのAIツールは、包括的なアカウントサマリーを生成することで、このプロセスを簡素化している。
重要な顧客とのやり取り、契約の詳細、アカウントの健全性や更新状況などの主要な指標をハイライトすることがよくあります。このような要約によって、チームは顧客のニーズを把握し、アップセルや更新の機会を特定することができます。
使えるツール
- クラリ
- Gong.io
- ChatGPT 、または特注のAIエージェントのようなAIチャットボット
ヒントとコツ
- アカウントの健全性スコアの生成を自動化し、リスクのあるアカウントを簡単に特定。
- 更新や主要な契約変更など、主要なアカウントの更新にフラグを立てるようAIを設定する。
- CRM内に自動トリガーを設定し、重要な段階（更新前や四半期ごとのビジネスレビューなど）でアカウントサマリーを生成することで、営業担当者は常に最新の情報を準備できる。
- AIを使用して、未解決のカスタマーサポートチケットや契約更新日など、特定のアクションアイテムをサマリーで直接強調表示し、アウトリーチ活動の優先順位をつける。
- アカウントの複雑性に基づいてサマリーの形式をパーソナライズし、価値の高い顧客により詳細な洞察を提供します。
アウトバウンド
アウトバウンド・プロスペクティングは時間のかかるプロセスだが、AIはそれをより効率的でパーソナライズされたものにすることができる。
AIを搭載したツールは、見込み客のデータを分析し、一人ひとりの心に響く的を絞ったメッセージを作成することで、アウトリーチを自動化することができる。
業種、エンゲージメント履歴、興味関心などの見込み客データを分析することで、AIツールは一人ひとりの心に響くパーソナライズされたメッセージを作成することができます。また、最適なタイミングでのアウトリーチを自動化することで、見込み客が最も関心を持ちやすいタイミングでの接触を可能にします。
使えるツール
- アウトリーチ.io
- セールスロフト
- アウトバウンド・オートメーション機能を備えたAI主導のCRMシステム
- AIchatbots
ヒントとコツ
- 各見込み客のユニークなエンゲージメント・パターンと行動を追跡することで、アウトリーチの最適なタイミングを検出します。
- 競合他社の動きを分析し、自社の優位性を強調するアウトリーチをリアルタイムで調整。
- AIを活用したA/Bテストを設定し、さまざまなメッセージスタイルやアウトリーチ時間を試し、リアルタイムのインサイトを使って、最も効果的なものに基づいて今後のキャンペーンを最適化する。
ビジネスケースの構築
潜在顧客に響くビジネスケースを構築するには、関連データを収集し、明確なROIを示す必要がある。
AIは、プロスペクトの具体的なペインポイントや市場でのポジショニングを分析し、提案を強化するためのカスタマイズされた洞察を提供することができます。財務モデルの実行であれ、競合他社の分析であれ、AIはあなたの提案が当て推量ではなくデータに基づいたものであることを保証します。
これにより、営業チームは見込み客の目標に共鳴するような、パーソナライズされた説得力のある売り込みを行うことができ、御社のソリューションが適している理由を明確にすることができます。
使えるツール
- クレイ
- クレヨン
- ChatGPT または特注のAIチャットボット
ヒントとコツ
- AIを活用したビジネスケースに、類似顧客のケーススタディやベンチマークを組み込むことで、信頼性を高めることができます。
- AIを使ってさまざまな財務シナリオ（価値実現までの時間短縮、コスト削減など）をモデル化し、見込み客のビジネス目標に最も共鳴するシナリオを選ばせる。
- 特定の見込み客のKPIに合わせてAIの洞察を調整する。
競合他社分析
AIツールは、価格調整、マーケティングキャンペーン、顧客レビューなど、競合他社の活動をリアルタイムで監視することができる。
このような洞察によって、営業チームは、価格設定や製品提供の見直し、競合他社が取り組んでいない市場のギャップの特定など、戦略を適応させることができる。
使えるツール
- クレヨン
- クルー
ヒントとコツ
- AIツールをセットアップして、直接の競合相手だけでなく、近い将来、自社の領域を破壊する可能性のある新興企業や市場の変化を監視する。
- 競合のインサイトを利用して、先取りオファーや機能リリースのようなデータ主導の対抗戦略を立てる。
- 競合他社のデータを定期的に見直す習慣を確立する。
価格設定の継続的最適化
価格決定は収益に大きな影響を与えますが、利益を最大化しながら競争力のある価格を維持するのは難しいことです。AIを活用したダイナミック・プライシング・モデルは、市場の需要、競合他社の価格設定、顧客の行動に基づいてリアルタイムで価格を調整します。
これにより、収益を最適化しながら価格競争力を維持することができる。また、AIは将来の価格動向の予測にも役立つため、企業は市場の変化に合わせて積極的に戦略を調整することができる。
使えるツール
- プロス
- ジリアント
- のカスタムAIモデルBotpress
ヒントとコツ
- AIを活用して、セグメントやチャネルごとに異なる価格戦略をテストする。
- ダイナミック・プライシングが顧客満足度を損なわないよう、顧客からのフィードバックを継続的にモニターする。
顧客感情の分析
顧客が自社ブランドについてどのように感じているかを理解することは、営業成績を向上させる上で非常に重要である。そして、顧客のレビュー、ソーシャルメディアへの投稿、その他のフィードバックを分析し、その感情を判断するAIツールはたくさんある。
このような洞察は、メッセージングを微調整したり、顧客とのやり取りを改善したり、製品の問題に対処したりするために使うことができる。
NLPを使用するAIツールは、大量のプレーンテキストを読み解く必要があるため、この種の作業に最適である。
使えるツール
- Qualtrics Connect（旧クララブリッジ・エンゲージ）
- AIエージェント
- モンキーラーン
ヒントとコツ
- Segment 顧客ペルソナや市場セグメントごとにセンチメント分析を行い、センチメントがどのように変化するかを確認し、それに応じてメッセージを調整します。
- ネガティブなセンチメントが急増したときに営業チームやサポートチームにアラートを出すようAIを設定し、解約を防ぐために即座に介入できるようにする。
- センチメントデータを購買行動のインサイトと組み合わせることで、センチメントが高いときに潜在的なアップセルの機会を特定する。
リードの創出
AIのリードジェネレーションは多頭の竜だ。リードジェネレーションにAIを使う方法は無限にある。
質の高いリードの創出はセールスの成功に不可欠ですが、AIはそのプロセスをより迅速かつ正確にします。ソーシャルメディア、ウェブサイト訪問、Eメールでのやり取りなど、さまざまなソースからのデータを分析することで、AIツールはコンバージョンする可能性が最も高いリードを特定し、優先順位をつけることができます。
また、高品質のAIツールはCRMと連動しているため（アウトバウンドも担当）、営業チームはセールスファネルのほぼ100％を自動化できる。
使えるツール
- ハブスポットのクリアビット
- のAIエージェントまたはチャットボットBotpress
ヒントとコツ
- AIに複数のチャネルの顧客プロファイルを分析させ、リードの行動パターンを見つける。
- AIを使って、さまざまなリード生成戦略のA/Bテストを自動化する。
- AIツールがマーケティングオートメーションプラットフォームと統合され、キャンペーンやタッチポイントにおけるリードのやり取りを追跡できることを確認する。
解約の予測
解約を手作業で予測することはほぼ不可能だ。しかし、AIツールはインテリジェントな予測モデルを提供することができる。
顧客の行動パターンを分析し、不満やエンゲージメント低下の兆候を早期に察知することができる。そして、こうしたリスク要因を早期に特定することで、営業チームは、パーソナライズされた割引の提供やターゲットを絞った働きかけなど、解約を未然に防ぐリテンション戦略を積極的に実施することができる。
使えるツール
- チャーンゼロ
- ゲインサイト
- AIによるCRM内の解約予測機能
- カスタムAIモデル
ヒントとコツ
- エンゲージメントの低下やレスポンスタイムの長さなど、解約の兆候を早期に察知し、問題が深刻化する前に対処するためのワークフローをあらかじめ定義しておく。
- 特定の顧客行動に基づいてターゲットを絞ったリテンション・キャンペーンを展開する。例えば、一定期間契約を結んでいない顧客に割引を提供する。
- 顧客セグメントごとにどのリテンション戦略が最も成功しているかを追跡し、AIの推奨に基づいて継続的に最適化する。
ソーシャルメディア活動の監視
購買シグナルは、企業のウェブサイト上だけで発生するわけではない。ソーシャルメディアは、顧客インサイトや購買シグナルの宝庫となり得るが、その活動を維持するのは大変なことだ。
幸いなことに、AIを搭載したツールはソーシャルメディアを常に把握し、ブランドや製品、競合他社についての言及を追跡することができる。
顧客のセンチメントを分析し、潜在的な購買シグナルを発見することで、AIは営業チームが適切なタイミングで飛び込むのを支援します。これにより、営業チームは適切なタイミングで見込み客と関わり、ソーシャルな会話に合わせてメッセージを調整することができます。
使えるツール
- Hootsuiteインサイト
- スプラウト・ソーシャル
- ブランドウォッチ
ヒントとコツ
- AIツールに競合他社に関する言及も追跡させることで、潜在顧客が競合他社に不満を表明した際に、それを阻止する機会を特定する。
- AIシステムを訓練して、製品に関する問い合わせや競合他社に対する苦情など、購買意図に結びついたソーシャルメンションの優先順位を決める。
顧客の行動を分析する
営業チームは、顧客の行動を理解することがAI主導の営業戦略を洗練させる鍵であることを知っている。AIツールを使えば、顧客の行動を追跡するだけでなく、顧客がサイト内をどのように移動するか、特定の商品にどのように関与するかといったパターンをリアルタイムで明らかにすることができる。
これらの洞察は、営業チームが一般的な売り込みにとどまらず、適切なタイミングで適切な顧客とつながることを可能にする。
使えるツール
- ミックスパネルのスパークAI
- 振幅AI
ヒントとコツ
- AIを使って、顧客が何をしているかだけでなく、特定の時間帯、季節、プロモーション期間など、いつ何をしているかを追跡する。
- 様々なタッチポイント（ウェブサイト、モバイルアプリ、ソーシャルメディア）からの新しいデータを継続的にAIに与え、行動モデルを洗練させる。
パーソナライズされた製品情報の提供
AIを搭載したチャットボットやバーチャルアシスタントは、パーソナライズされた商品情報やおすすめ商品をリアルタイムで顧客に提供し、十分な情報に基づいた購買決定を支援することができる。
顧客の購入履歴や行動に基づいて追加の商品やサービスを勧め、平均取引額を増やすことができる。
パーソナライゼーションはコンバージョンを向上させる鍵であり、AIはそれを可能にする。顧客の行動、購買履歴、嗜好を分析することで、AIを搭載したシステムはリアルタイムでパーソナライズされた商品提案を行うことができる。
パーソナライズされた会話型AIは、顧客体験を向上させるだけでなく、アップセルやクロスセルの可能性を高め、全体的な収益を増加させる。
使えるツール
- Botpressまたは他のAIチャットボットやAIエージェントプラットフォーム
ヒントとコツ
- 動的コンテンツを使用して、閲覧の習慣や放棄されたカートなど、リアルタイムの行動に基づいて推奨商品を自動的に調整します。
- AIが顧客プロファイルと在庫データを相互参照するように設定することで、商品の推奨がパーソナライズされるだけでなく、利用できるようになる。
- ユーザーレビューに基づいて商品を推薦するなど、パーソナライズされた商品情報へのさまざまなアプローチをA/Bテストし、最もコンバージョンにつながる方法を確認する。
- チェックアウト Botpress AcademyチャットボットやAIエージェントを構築するための基礎を学ぶ
来月からAIをビジネスに導入
AIツールを使ってビジネスを前進させる準備はできていますか？
リードの絞り込みであれ、アウトリーチの効率化であれ、顧客とのやりとりのパーソナライズであれ、セールスファネルを自動化する最適なタイミングは昨日である。
Botpress は、完全にオープンで拡張可能な企業向けAIエージェントプラットフォームです。当社のstack 、開発者はあらゆるワークフローにおいて、あらゆる機能を備えたチャットボットやAIエージェントを構築することができます。
当社の強化されたセキュリティ・スイートは、顧客データが常に保護され、開発チームによって完全に管理されることを保証します。
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詳しくは営業チームまでお問い合わせください。
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