我在銷售領域使用 AI 已經很多年了。
現在我在一家人工智慧公司協助管理一個銷售團隊- 你最好相信我們在銷售動作中使用了人工智慧工具。
我們使用聊天機器人做生意。我們使用複雜的 AI 代理。我們使用簡單的 AI 排程工具。
每樣東西都有它的位置。
我們不僅在內部實踐。我們已經幫助數百間公司開始運行他們自己的 AI 銷售流程。
在這篇文章中，我彙整了一些最簡單、最有影響力的方式，讓您可以將 AI 應用在銷售上。
1.安排會議
這是最低等的水果。
如果您的銷售代表仍然手動安排會議，那麼是時候儘快將其自動化了。如果您公司的會議已經自動化，那麼是時候讓流程更加智慧了。
許多 AI 工具包括可以與團隊現有日曆系統連結的日程安排功能。這些工具可以自動化日程安排過程：它們管理日曆可用性、建議會議時間併發送個人化邀請。
AI 工具還可以在允許潛在客戶預訂會議之前對潛在客戶進行資格認證——但我將在下面討論這一點。
最佳工具
- Clara - 虛擬排程工具，可處理必要的來回排程。
- 整合Calendly （或其他排程工具）的AI 聊天機器人
提示和技巧
- 確保您的 AI 調度工具與團隊的日曆系統完全整合，以避免重複預訂或調度衝突。
- 為不同類型的客戶互動設置個人化會議範本，以進一步簡化預訂。
2.預測銷售額
銷售預測對於規劃和資源分配至關重要，但手動預測通常不準確或耗時。
AI 驅動的預測工具通過分析歷史銷售數據、當前市場狀況和即時管道資訊來擺脫猜測。
這些工具可以生成更準確的銷售預測，以便團隊可以做出數據驅動的決策並根據市場波動調整策略。
AI 可幫助企業及早發現模式和趨勢，以便他們能夠快速適應。
最佳工具
- Anaplan - 包含銷售預測的業務規劃軟體
- Clari - 提供人工智能引導的決策和跨渠道銷售執行
- Gong.io - 網路上較受歡迎的銷售工具之一，Gong
- Salesforce Einstein - 包括 AI 驅動的智慧預測功能
提示和技巧
- 定期調整數據以包含非銷售指標（如市場趨勢或客戶情緒）。
- 使用 AI 運行不同的預測場景（例如，最佳情況與最壞情況），為各種市場條件做好準備。
3.篩選潛在客戶
這是AI 領導力產生的核心部分之一。
如果您的潛在客戶是低品質潛在客戶，您的潛在客戶數再增加四倍也沒有意義。讓您的銷售團隊在成百上千的低劣潛在客戶中篩選，是對金錢的極大浪費。
如果您有足夠的線索，那麼資格審核步驟就是最關鍵的一步。
如果您對於將您的潛在客戶資格審核工作交給機器人會感到緊張，讓我為您提供一個解藥：我們有許多客戶表示AI 潛在客戶資格審核工作甚至比人類還要好。
人類會被錯誤的細節所困擾（查找 "bikeshedding"）。而且他們也不擅長模式識別。但 AI 是精確的 - 而且隨著時間的推移，它會越來越好。
您可以根據任何情況設計不同的流程：預算、使用個案、公司規模、產業、決策角色、參與程度、他們提到的特定痛點等。
別忘了給您的使用者一些回報：針對他們行業的洞察報告、他們個性的評估結果，或是一個顯示如何讓他們的線索增加 10 倍的影片。
最佳工具
- 所選的 AI 增強型 CRM (Hubspot、Salesforce、Zendesk 等) - 現在大多數 CRM 都有 AI 延伸功能。但這並不表示它們有多好。
- Exceed.ai - 專為自動化與潛在客戶對話而打造的工具
- Conversica - 他們銷售 Revenue 數位助理：支援您的行銷和銷售團隊的機器人
- LeadCrunch - 線索管理和需求產生的 B2B 工具
提示和技巧
- 為不同的細分市場創建自定義評分模型 – 使用 AI 絕不意味著一刀切的策略。
4.評分、區分和路由
如果您要進行 AI 潛在客戶開發，不妨實施一套評分系統。您想如何為潛在客戶評分，這全靠您自己。
根據客戶是熱門、熱情還是冷淡，您可以指示您的 AI 代理使用不同的後續追蹤策略。
也許熱門客戶意味著您的銷售主管會收到一則簡訊，告訴他要打電話，而冷門客戶則會收到一封自動化 (但個人化) 的電子郵件。
如果您正在分割您的線索，您的 AI 代理可以將正確的線索路由給正確的人。企業級交易會轉接至您的 CRO，而 LATAM 交易則會轉接至您的西班牙語銷售團隊。
最佳工具
- MadKudu - 專為 PLG 企業打造。使用行為和公司統計資料對潛在客戶進行評分
- Clearbit - 豐富客戶資料以進行細分
- Twilio 的Segment - 非常適合即時擷取跨工具的使用者資料 (用於路由)
提示和技巧
- 從提供 AI 工具乾淨的歷史 CRM 資料開始 - 您的評分模型只有從它所學到的模式才是最聰明的。
- 使用行為信號（如頁面瀏覽或產品使用）而不僅僅是職位稱謂來評分潛在客戶。
5.會議總結
手動撰寫會議摘要是一項您應該已經自動化的工作 - 它會耗費您寶貴的時間。而且人類也會犯錯。
AI 驅動的工具可以通過分析對話記錄和識別關鍵行動項、決策和後續行動來自動生成會議摘要。
這些摘要可以整合到您的CRM或其他銷售系統中，讓您的團隊以最少的工作量保持最新狀態。銷售團隊可以快速專注於後續步驟，而不是陷入管理任務的泥潭。
最佳工具
- Otter.ai - 知名的轉錄工具，現在已具備 AI 功能
- Fireflies.ai - 較不知名的會議記錄和行動項目轉錄工具
- AI 聊天機器人 - 不是要破紀錄，但他們什麼都會做，寶貝！
提示和技巧
- 與其簡單地壓縮對話，不如自定義 AI 生成的摘要，以專注於可操作的見解、後續步驟或客戶痛點。
- 確保該工具與您的CRM整合，以自動將摘要附加到正確的客戶記錄。
6.總結帳戶資訊
我們有幾個內部 AI 代理為我們做這些工作。
其中一個由我們的客戶成功團隊使用。他們有一個機器人，可以收集客戶帳戶的所有資訊（來自求助台、產品追蹤器、Apollo 等），包括關鍵指標。
每當 CS 員工需要某個帳戶的資料時，只需詢問他們的 AI 代理，AI 代理就會將他們需要知道的所有資料整理成一份整齊的摘要。
它還會在Slack 上自動提供每週和每月的更新。非常酷
有效管理帳戶需要收集和綜合大量資料。因此，卸載給人工智能是最理想的做法。
最佳工具
- Clari - Clari Copilot 可以幫助您解決這個問題
- Gong.io - 著名的「營收智慧」平台也能做到這一點
- AI 聊天機器人，例如ChatGPT 或訂製的 AI 代理（就像我們日常使用的一樣）
提示和技巧
- 自動生成帳戶運行狀況評分，以輕鬆識別存在風險的帳戶。
- 設置 AI 以標記關鍵帳戶更新，例如續訂或主要合同更改。
- 在您的 CRM 中設置自動觸發器，以在關鍵階段（例如，在續訂或季度業務審查之前）生成帳戶摘要，以便銷售代表始終準備好最新資訊。
- 使用 AI 直接在摘要中突出顯示特定操作項，例如未結客戶支援票證或合同續訂日期，以確定外展工作的優先順序。
- 根據帳戶複雜性個人化摘要格式，為高價值客戶提供更詳細的見解。
7.出站
這是我們盡可能自動化的另一項銷售功能。
出站潛在客戶可能是一個耗時的過程，但 AI 可以使其更加高效和個人化。
AI 驅動的工具可以通過分析潛在客戶數據來製作與每個人產生共鳴的有針對性的信息，從而自動進行外展。
透過分析潛在客戶資料 (如行業、接觸歷史和興趣)，人工智慧工具可以製作個人化的訊息，以引起每個人的共鳴。它還能在最佳時間自動進行推廣，確保您的團隊在潛在客戶最有可能接觸的時候與他們聯繫。
舉例來說： 我們的個人化外寄機器人會查詢潛在客戶的公司規模和產業，然後產生獨一無二的訊息寄給他們。
最佳工具
- Outreach.io - 營收團隊的「銷售執行平台
- Salesloft -「營收協調平台
- 具備外呼自動化功能的 AI 驅動 CRM 系統（我們已經談過這些了）
- AI 聊天機器人（一如往常）
提示和技巧
- 通過跟蹤每個潛在客戶獨特的參與模式和行為來檢測最佳外展時間。
- 分析競爭對手的動向，以定製即時突出您的優勢的外展活動。
- 設置 AI 驅動的 A/B 測試，以嘗試不同的消息樣式和外展時間，然後使用即時洞察根據最有效的方式優化未來的行銷活動。
8.建立業務案例
構建與潛在客戶產生共鳴的商業案例需要收集相關數據並顯示明確的投資回報率。
AI 可以分析潛在客戶的具體痛點和市場定位，以提供量身定製的見解來加強您的提案。無論是運行財務模型還是分析競爭對手，AI 都能確保您的提案以數據為基礎，而不是猜測。
這使您的銷售團隊能夠製作個人化、引人注目的宣傳，與潛在客戶的目標產生共鳴，從而明確為什麼您的解決方案是合適的。
最佳工具
- Clay - 我們首選的資料豐富工具
- Crayon - 競爭情報工具，專精於強大的商業案例
- ChatGPT 或定製的 AI 聊天機器人
提示和技巧
- 將來自類似客戶的案例研究或基準整合到您的 AI 驅動型業務案例中，以提高可信度。
- 使用 AI 對不同的財務場景進行建模（例如，縮短價值實現時間、節省成本），並讓潛在客戶選擇與其業務目標最相關的場景。
- 定製您的 AI 洞察，使其與特定的潛在客戶 KPI 保持一致。
9.進行競爭對手分析
我們用於競爭分析的 AI 代理？我們非常有創意地稱之為「競爭情報機器人」。
我們的產品行銷團隊使用它來取得核心競爭對手的最新掃描與分析。我們只要問它 X 公司在做什麼，它就會抓取他們網站的新功能、價格變動、整合、合作關係以及內容行銷策略。
它每週都會自動執行這項工作，因此可以建立競爭者情報的長期儲存。
AI 工具可以即時監控競爭對手的活動，例如定價調整、營銷活動和客戶評論。
這些洞察力讓我們的團隊無需進行大量繁瑣的研究，就能調整策略，無論是調整定價、修訂產品，或是找出競爭對手沒有處理的市場缺口。
最佳工具
- Crayon - 上文提到的競爭情報工具
- Klue - 可實現類似功能的競爭力啟動工具
- Botpress - 不是我們自吹自擂，但這是我們使用的產品
提示和技巧
- 設置 AI 工具，不僅可以監控直接競爭對手，還可以監控可能在不久的將來擾亂您領域的新興公司或市場變化。
- 使用競爭洞察創建數據驅動的反制策略，例如搶佔先發制人的優惠或功能發佈。
- 為競爭對手數據建立定期審核節奏。
10.最佳化定價
AI 就是智慧。它不只是用來自動執行簡單的任務。
定價決策可能會對收入產生重大影響，但在保持價格競爭力的同時實現利潤最大化可能很棘手。AI 驅動的動態定價模型根據市場需求、競爭對手定價和客戶行為實時調整價格。
這可確保定價保持競爭力，同時優化收入。AI 還有助於預測未來的定價趨勢，使公司能夠主動調整其策略以適應市場變化。
最佳工具
- PROS - 價格最佳化與管理軟體（這些日子他們真的什麼都有了）
- Zilliant - 定價與銷售最佳化的專業工具
- 自訂 AI 模型 - 如果您不需要特定的工具，聊天機器人和 AI 代理可以很容易地做到這一點
提示和技巧
- 使用 AI 測試跨市場區隔和管道的不同定價策略。
- 不要忘記客戶 – 持續監控客戶反饋，以確保動態定價不會損害客戶滿意度。
11.分析客戶情緒
了解顧客對您品牌的感受對於提高銷售業績至關重要。並且有很多 AI 工具可以分析客戶評論、社交媒體帖子和其他反饋以確定他們的情緒。
這些類型的洞察可用於調整消息傳遞、改善客戶互動或解決產品問題。
使用NLP的 AI 工具非常適合這類工作，因為它們需要梳理大量的純文字。(有哪個人願意這樣花時間呢？）
最佳工具
- Qualtrics Social Connect - 將會話組織到一個地方的工具 (想想Instagram、WhatsApp、Facebook 等)
- AI 代理 - 自然語言處理的極致：將非結構化會話處理成結構化資料
- MonkeyLearn - 用於文字分析的機器學習平台，從原始文字中取得資料
提示和技巧
- Segment 按不同的客戶角色或細分市場進行情緒分析，以了解情緒如何變化並相應地定製您的消息傳遞。
- 設置 AI 以在負面情緒激增時提醒銷售和支援團隊，從而允許立即干預以防止客戶流失。
- 將情緒數據與購買行為洞察相結合，在情緒高漲時識別潛在的追加銷售機會。
12.產生線索
有兩種類型的公司會採用AI 線索生成技術：線索太多的公司和線索太少的公司。
如果您的線索太少，您會希望您的 AI 線索產生系統專注於尋找線索，然後與線索聯繫。
如果您有太多的線索，您會希望 AI 領導力產生專注於合格的線索和聯絡線索。
AI 潛在客戶生成是一條多頭龍。使用 AI 生成潛在客戶的方法無窮無盡——使用它來構建潛在客戶清單是顯而易見的。
產生高品質的潛在客戶對於銷售成功至關重要，而 AI 使流程更快、更準確。通過分析來自各種來源（如社交媒體、網站訪問和電子郵件交互）的數據，AI 工具可以識別最有可能轉化的潛在客戶並確定其優先順序。
由於高品質的 AI 工具會連結到您的 CRM（並負責向外推廣），因此您的銷售團隊幾乎可以 100% 自動化他們的銷售漏斗。
最佳工具
- Clearbit by HubSpot - HubSpot 的一項功能，可讓使用者豐富聯絡人資料
- AI 代理或聊天機器人 - 我們使用 AI 代理來產生潛在客戶，我們的許多客戶和合作夥伴也是如此。
提示和技巧
- 讓 AI 跨多個管道分析客戶資料，以發現潛在客戶行為的模式。
- 使用 AI 自動對不同的潛在客戶生成策略進行 A/B 測試。
- 確保您的 AI 工具與行銷自動化平臺整合，以跟蹤跨行銷活動和接觸點的潛在客戶互動。
13.預測流失
手動預測客戶流失幾乎是不可能的。但 AI 工具可以提供智慧預測模型。
他們可以分析客戶行為模式，以檢測不滿意或參與度下降的早期跡象。通過及早識別這些風險因素，銷售團隊可以主動實施留存策略，以防止客戶流失，例如提供個人化折扣或有針對性的推廣。
最佳工具
- ChurnZero - 可讓您瞭解客戶如何使用您的產品、評估他們的健康狀況 + 續約可能性，以及個人化 CX
- GainSight - 針對售後客戶旅程打造的客戶成功平台
- 在您的 CRM 中提供 AI 驅動的流失預測功能 - 現在大多數的 CRM 都會包含一些功能
- 自訂 AI 模型 - 如果您想要多合一選項
提示和技巧
- 標記客戶流失的早期預警信號，例如參與度降低或回應時間長，並預定義工作流程以在問題升級之前解決這些問題。
- 根據特定的客戶行為制定有針對性的留存活動，例如向在設定時期內未參與的客戶提供折扣。
- 跟蹤哪些保留策略對不同的客戶群最成功，並根據 AI 建議持續優化。
14.監控社交媒體活動
購買信號不僅僅發生在公司網站上。社交媒體可以成為客戶洞察和購買信號的金礦，但要跟上活動是令人生畏的。
幸運的是，人工智慧驅動的工具可以在社交媒體上保持脈搏，跟蹤對您的品牌、產品甚至競爭對手的提及。
通過分析客戶情緒和發現潛在的購買信號，AI 可以説明您的銷售團隊在正確的時間介入。這使您的銷售團隊能夠在適當的時間與潛在客戶互動，並定製消息傳遞以與社交對話保持一致。
最佳工具
- Hootsuite Insights - 提供豐富的資料可視化功能，可依人口統計、情緒和情感等類別分割提及內容。
- Sprout Social - 經典的新興社群媒體管理工具
- Brandwatch - 提供搜尋社交網路和網際網路的工具，以尋找正確的受眾、應採取行動的機會，以及應避免的問題
提示和技巧
- 設置 AI 工具來跟蹤對競爭對手的提及，發現在潛在客戶對競爭對手表示不滿時攔截潛在客戶的機會。
- 訓練 AI 系統，以優先考慮與購買意向相關的社交提及，例如產品查詢或對競爭對手的投訴。
15.分析客戶行為
銷售團隊知道，瞭解客戶行為是完善 AI 驅動型銷售策略的關鍵。使用 AI 工具，不僅僅是跟蹤客戶的行為，而是實時發現模式，例如他們如何瀏覽您的網站或與特定產品互動。
這些洞察可以幫助銷售團隊超越籠統的推銷，讓他們能夠在合適的時間與合適的客戶建立聯繫。
最佳工具
- 來自 Mixpanel 的 Spark AI - Mixpanel 功能可將自然語言查詢轉化成可執行的報告
- Amplitude AI - 適用於網頁和行動裝置的即時資料分析軟體，用於分析訪客的資料行為
提示和技巧
- 使用 AI 不僅可以追蹤客戶在做什麼，還可以跟蹤他們何時在一天中的特定時間、季節或促銷期間做什麼。
- 不斷向 AI 提供來自各種接觸點（網站、行動應用程式、社交媒體）的新數據，以改進行為模型。
16.提供個人化的產品資訊
AI 驅動的聊天機器人和虛擬助手可以即時向客戶提供個人化的產品資訊和推薦，幫助他們做出明智的購買決定。
他們可以根據客戶的購買歷史和行為向客戶推薦其他產品或服務，從而提高平均交易價值。
個性化是提高轉化率的關鍵，而 AI 可以充分利用其中的佼佼者來做到這一點。通過分析客戶行為、購買歷史和偏好，AI 驅動的系統可以提供即時、個人化的產品建議。
個性化的 對話式 AI 不僅可以改善客戶體驗，還可以提高追加銷售和交叉銷售的可能性，從而增加整體收入。
最佳工具
- Botpress或其他 AI 聊天機器人或 AI 代理平臺
提示和技巧
- 使用動態內容根據實時行為（例如瀏覽習慣或廢棄的購物車）自動調整產品推薦。
- 設置 AI 以將客戶資料與庫存數據進行交叉引用，確保產品推薦不僅個人化而且可用。
- A/B 測試個人化產品資訊的不同方法，例如根據使用者評論推薦產品，以查看哪些方法帶來的轉化率最高。
- 退房 Botpress Academy 瞭解構建聊天機器人或 AI 代理的基礎知識
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