Si vous n'utilisez pas l'IA pour les ventes en 2024, il est temps de rattraper votre retard.
Qu'il s'agisse d'outils d'orchestration de l'IA, de chatbots pour le commerce électronique ou d'agents d'IA à guichet unique, toutes les entreprises avant-gardistes investissent dans des outils d'IA.
Si vous cherchez des moyens concrets de mettre en œuvre des outils d'IA dans votre processus de vente, vous êtes au bon endroit. La pléthore d'outils disponibles sur le marché a rendu possible la mise en place d'un entonnoir de vente entièrement alimenté par l'IA.
Dans cet article, je vais :
- Décrire 15 tâches qui peuvent être automatisées grâce à l'IA
- vous orienter vers les outils nécessaires, et
- Quelques conseils pour réussir
Commençons.
Planifier les réunions
Si vos commerciaux planifient encore les réunions à la main, il est temps de les automatiser. Et si les réunions de votre entreprise sont déjà automatisées, il est temps de rendre le processus plus intelligent.
De nombreux outils d'IA comprennent des fonctions de planification qui peuvent être reliées aux systèmes de calendrier existants de votre équipe. Ces outils peuvent automatiser le processus de planification : ils gèrent les disponibilités du calendrier, suggèrent des heures de réunion et envoient des invitations personnalisées.
Les outils d'IA peuvent également qualifier les prospects avant de leur permettre de prendre rendez-vous, mais je reviendrai sur ce point plus loin.
Outils à utiliser
- Clara
- Chatbot AI connecté à Calendly ou à un autre outil de planification
Conseils et astuces
- Assurez-vous que l'outil de planification de l'IA est parfaitement intégré aux systèmes de calendrier de votre équipe afin d'éviter les doubles réservations ou les conflits de calendrier.
- Créez des modèles de réunion personnalisés pour différents types d'interactions avec les clients afin de rationaliser davantage les réservations.
Prévisions de ventes
La prévision des ventes est essentielle pour la planification et l'allocation des ressources, mais les prévisions manuelles sont souvent imprécises ou prennent beaucoup de temps.
Les outils de prévision alimentés par l'IA éliminent les conjectures en analysant les données historiques sur les ventes, les conditions actuelles du marché et les informations en temps réel sur le pipeline.
Ces outils génèrent des prévisions de vente plus précises, ce qui permet aux équipes de prendre des décisions fondées sur des données et d'ajuster les stratégies en fonction des fluctuations du marché.
L'IA aide les entreprises à repérer rapidement les modèles et les tendances, afin qu'elles puissent s'adapter rapidement.
Outils à utiliser
- Anaplan
- Clari
- Gong.io
- Salesforce Einstein
Conseils et astuces
- Ajustez régulièrement les données pour inclure des indicateurs non commerciaux (comme les tendances du marché ou le sentiment des clients).
- Utiliser l'IA pour exécuter différents scénarios de prévision (par exemple, le meilleur cas par rapport au pire) afin de se préparer à diverses conditions de marché.
Qualifier les clients potentiels
L'IA peut évaluer et qualifier les prospects en analysant leurs interactions avec votre marque (par exemple, les visites sur le site web, les réponses aux e-mails) et en les notant en fonction de leur probabilité de conversion, aidant ainsi les équipes de vente à se concentrer sur les prospects les plus prometteurs.
La qualification manuelle des prospects est une tâche qui prend du temps et qui manque souvent de précision. Mais les outils d'IA peuvent rationaliser ce processus en analysant les données - comme les visites sur le site web, l'engagement par e-mail ou le comportement - pour évaluer les prospects.
Grâce à l'IA, les équipes de vente peuvent concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs, tandis que le système affine en permanence le processus de qualification des prospects en fonction des nouvelles données et interactions. Au final, cela permet aux équipes de vente d'élaborer des stratégies de vente beaucoup plus efficaces et ciblées.
Outils à utiliser
- CRM amélioré par l'IA de votre choix (Hubspot, Salesforce, Zendesk, etc.)
- Exceed.ai
- Conversica
- LeadCrunch
Conseils et astuces
- Créez des modèles de notation personnalisés pour différents segments - l'utilisation de l'IA ne devrait jamais signifier une stratégie unique.
Résumer les réunions
La rédaction manuelle des résumés de réunion est une tâche que vous devriez déjà avoir automatisée - elle prend un temps précieux et les humains font des erreurs.
Les outils pilotés par l'IA peuvent générer automatiquement des résumés de réunion en analysant les transcriptions des conversations et en identifiant les principales actions, décisions et suivis.
Ces résumés peuvent être intégrés à votre CRM ou à d'autres systèmes de vente, ce qui permet à votre équipe de rester à jour avec un minimum d'efforts. Les équipes de vente peuvent rapidement se concentrer sur les étapes suivantes au lieu de s'enliser dans des tâches administratives.
Outils à utiliser
- Loutre.ai
- Fireflies.ai
- AI chatbots
Conseils et astuces
- Au lieu de simplement condenser la conversation, personnalisez les résumés générés par l'IA pour qu'ils se concentrent sur les informations exploitables, les prochaines étapes ou les points problématiques des clients.
- Assurez-vous que l'outil est intégré à votre système de gestion de la relation client (CRM) afin d'attacher automatiquement les résumés aux enregistrements de compte corrects.
Résumer les informations sur le compte
La gestion efficace des comptes nécessite beaucoup de collecte et de synthèse de données. Mais de nombreux outils d'IA simplifient ce processus en générant des résumés complets des comptes.
Ils mettent souvent en évidence les interactions importantes avec les clients, les détails des contrats et les indicateurs clés tels que la santé du compte ou l'état des renouvellements. Ces résumés permettent aux équipes d'être informées des besoins des clients et d'identifier les opportunités de vente ou de renouvellement, sans avoir à passer manuellement les données au peigne fin.
Outils à utiliser
- Clari
- Gong.io
- Chatbots d'IA, comme ChatGPT ou un agent d'IA sur mesure
Conseils et astuces
- Automatiser la génération de scores de santé des comptes afin d'identifier facilement les comptes à risque.
- Configurez l'IA pour qu'elle signale les mises à jour de comptes clés, comme les renouvellements ou les modifications majeures de contrats.
- Définissez des déclencheurs automatiques dans votre CRM pour générer un résumé du compte à des stades critiques (par exemple, avant un renouvellement ou une révision trimestrielle de l'entreprise) afin que les commerciaux soient toujours prêts avec les dernières informations.
- Utilisez l'IA pour mettre en évidence des actions spécifiques, comme des tickets de support client ouverts ou des dates de renouvellement de contrat, directement dans le résumé afin de prioriser les efforts de sensibilisation.
- Personnaliser le format du résumé en fonction de la complexité du compte, en offrant des informations plus détaillées aux clients à forte valeur ajoutée.
Sortie
La prospection sortante peut être un processus chronophage, mais l'IA peut la rendre plus efficace et personnalisée.
Les outils alimentés par l'IA peuvent automatiser la prise de contact en analysant les données des prospects pour élaborer des messages ciblés qui résonnent avec chaque individu.
En analysant les données des prospects, telles que leur secteur d'activité, leur historique d'engagement et leurs centres d'intérêt, les outils d'IA peuvent créer des messages personnalisés qui résonnent avec chaque individu. Ils automatisent également la prise de contact au moment le plus opportun, garantissant ainsi que votre équipe entre en contact avec les prospects lorsqu'ils sont le plus susceptibles de s'engager.
Outils à utiliser
- Outreach.io
- Puits de vente
- Systèmes de gestion de la relation client pilotés par l'IA et dotés de capacités d'automatisation des appels sortants.
- AI chatbots
Conseils et astuces
- Détecter le moment optimal pour la prise de contact en suivant les modèles d'engagement et les comportements uniques de chaque prospect.
- Analysez les mouvements de vos concurrents afin d'adapter vos actions de sensibilisation de manière à mettre en évidence vos avantages en temps réel.
- Mettez en place des tests A/B pilotés par l'IA pour expérimenter différents styles de messages et horaires de diffusion, puis utilisez les informations en temps réel pour optimiser les futures campagnes en fonction de ce qui fonctionne le mieux.
Élaborer des analyses de rentabilité
L'élaboration d'une analyse de rentabilité qui trouve un écho auprès des clients potentiels nécessite la collecte de données pertinentes et la démonstration d'un retour sur investissement clair.
L'IA peut analyser les points douloureux spécifiques du prospect et son positionnement sur le marché afin de fournir des informations personnalisées qui renforcent votre proposition. Qu'il s'agisse d'exécuter des modèles financiers ou d'analyser les concurrents, l'IA garantit que vos propositions sont fondées sur des données et non sur des suppositions.
Cela permet à votre équipe de vente d'élaborer des présentations personnalisées et convaincantes qui correspondent aux objectifs d'un prospect, en expliquant clairement pourquoi votre solution est la bonne.
Outils à utiliser
- Argile
- Crayon
- ChatGPT ou un chatbot d'IA sur mesure
Conseils et astuces
- Pour plus de crédibilité, incorporez des études de cas ou des analyses comparatives de clients similaires dans votre analyse de rentabilité axée sur l'IA.
- Utilisez l'IA pour modéliser différents scénarios financiers (par exemple, réduction du délai de valorisation, économies de coûts) et laissez le prospect choisir le scénario qui correspond le mieux à ses objectifs commerciaux.
- Adaptez vos connaissances en matière d'IA aux indicateurs clés de performance spécifiques des prospects.
Analyse des concurrents
Les outils d'IA peuvent surveiller en temps réel les activités des concurrents, comme les ajustements de prix, les campagnes de marketing et les avis des clients.
Ces informations permettent aux équipes de vente d'adapter leurs stratégies, qu'il s'agisse d'ajuster les prix, de réviser les offres de produits ou d'identifier les lacunes du marché que les concurrents ne comblent pas.
Outils à utiliser
- Crayon
- Klue
Conseils et astuces
- Mettez en place des outils d'IA pour surveiller non seulement les concurrents directs, mais aussi les entreprises émergentes ou les évolutions du marché qui pourraient perturber votre secteur dans un avenir proche.
- Utilisez les informations sur la concurrence pour créer des contre-stratégies basées sur des données, comme des offres ou des nouveautés préventives.
- Établir une fréquence de révision régulière des données sur les concurrents.
Optimiser en permanence la tarification
Les décisions de tarification peuvent avoir un impact significatif sur le chiffre d'affaires, mais maintenir des prix compétitifs tout en maximisant les profits peut s'avérer délicat. Les modèles de tarification dynamique pilotés par l'IA ajustent les prix en temps réel en fonction de la demande du marché, des prix des concurrents et du comportement des clients.
Cela permet de garantir que les prix restent compétitifs tout en optimisant les revenus. L'IA aide également à prédire les tendances futures en matière de tarification, ce qui permet aux entreprises d'ajuster leurs stratégies de manière proactive pour répondre aux évolutions du marché.
Outils à utiliser
- AVANTAGES
- Zéro
- modèle d'IA personnalisé de Botpress
Conseils et astuces
- Utiliser l'IA pour tester différentes stratégies de tarification en fonction des segments et des canaux.
- N'oubliez pas le client - surveillez en permanence les réactions des clients pour vous assurer que la tarification dynamique ne nuit pas à leur satisfaction.
Analyser le sentiment des clients
Comprendre ce que les clients pensent de votre marque est essentiel pour améliorer les performances commerciales. Il existe de nombreux outils d'intelligence artificielle qui analysent les avis des clients, les publications sur les médias sociaux et d'autres commentaires afin de déterminer leur sentiment.
Ces informations peuvent être utilisées pour adapter les messages, améliorer les interactions avec les clients ou résoudre les problèmes liés aux produits.
Les outils d'IA qui utilisent le NLP sont parfaitement adaptés à ce type de tâches, puisqu'ils doivent passer au crible de grandes quantités de texte brut.
Outils à utiliser
- Qualtrics Connect (anciennement Clarabridge Engage)
- Agent d'intelligence artificielle
- MonkeyLearn
Conseils et astuces
- Segment l'analyse des sentiments par différents personas de clients ou segments de marché pour voir comment les sentiments varient et adapter votre message en conséquence.
- Configurez l'IA pour alerter les équipes de vente et d'assistance lorsque les sentiments négatifs augmentent, ce qui permet d'intervenir immédiatement pour éviter le désabonnement.
- Combinez les données sur le sentiment avec les informations sur le comportement d'achat afin d'identifier les opportunités potentielles de vente lorsque le sentiment est élevé.
Générer des prospects
La génération de leads par l'IA est un dragon à plusieurs têtes. Il existe une infinité de façons d'utiliser l'IA pour la génération de leads - et l'utiliser pour construire des listes de leads est une évidence.
Générer des leads de haute qualité est vital pour le succès des ventes, et l'IA rend le processus plus rapide et plus précis. En analysant des données provenant de diverses sources (médias sociaux, visites de sites web et interactions par courriel), les outils d'IA peuvent identifier et hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Et comme un outil d'IA de haute qualité sera lié à votre CRM (et s'occupera de l'outbounding), votre équipe de vente peut automatiser près de 100 % de son entonnoir de vente.
Outils à utiliser
- Clearbit par Hubspot
- Agent d'IA ou chatbot de Botpress
Conseils et astuces
- Demandez à l'IA d'analyser les profils des clients sur plusieurs canaux pour trouver des modèles de comportement des prospects.
- Utilisez l'IA pour automatiser les tests A/B des différentes stratégies de génération de leads.
- Assurez-vous que votre outil d'IA s'intègre aux plateformes d'automatisation du marketing pour suivre les interactions des prospects à travers les campagnes et les points de contact.
Prévoir le désabonnement
Prédire manuellement le taux de désabonnement est pratiquement impossible. Mais les outils d'intelligence artificielle peuvent fournir un modèle de prédiction intelligent.
Elles peuvent analyser les modèles de comportement des clients pour détecter les premiers signes d'insatisfaction ou de baisse d'engagement. En identifiant rapidement ces facteurs de risque, les équipes de vente peuvent mettre en œuvre de manière proactive des stratégies de fidélisation afin de prévenir l'attrition avant qu'elle ne se produise, par exemple en offrant des remises personnalisées ou en menant des actions de sensibilisation ciblées.
Outils à utiliser
- ChurnZero
- GainSight
- Fonctionnalités de prédiction du désabonnement basées sur l'IA au sein de votre CRM
- Modèle d'IA personnalisé
Conseils et astuces
- Détectez les signes avant-coureurs du désabonnement, tels qu'une baisse de l'engagement ou des temps de réponse trop longs, et mettez en place des flux de travail prédéfinis pour traiter ces problèmes avant qu'ils ne s'aggravent.
- Développez des campagnes de fidélisation ciblées basées sur des comportements spécifiques des clients, par exemple en offrant des réductions aux clients qui ne se sont pas engagés au cours d'une période donnée.
- Suivez les stratégies de fidélisation les plus efficaces pour les différents segments de clientèle et optimisez continuellement en vous basant sur les recommandations de l'IA.
Suivre l'activité des médias sociaux
Les signaux d'achat ne se produisent pas uniquement sur les sites web des entreprises. Les médias sociaux peuvent être une mine d'or d'informations sur les clients et de signaux d'achat, mais il est difficile de suivre l'activité.
Heureusement, des outils dotés d'une intelligence artificielle peuvent prendre le pouls des médias sociaux et suivre les mentions de votre marque, de vos produits et même de vos concurrents.
En analysant le sentiment des clients et en repérant les signaux d'achat potentiels, l'IA aide votre équipe de vente à intervenir au bon moment. Cela permet à votre équipe de vente de s'engager avec les prospects au bon moment et d'adapter les messages pour les aligner sur les conversations sociales.
Outils à utiliser
- Aperçu de Hootsuite
- Sprout Social
- Brandwatch
Conseils et astuces
- Réglez les outils d'IA pour qu'ils suivent également les mentions des concurrents, afin d'identifier les possibilités d'intercepter des clients potentiels lorsqu'ils expriment leur mécontentement à l'égard d'un concurrent.
- Entraînez un système d'intelligence artificielle à hiérarchiser les mentions sociales liées à l'intention d'achat, comme les demandes de renseignements sur les produits ou les plaintes concernant les concurrents.
Analyser le comportement des clients
Les équipes de vente savent que la compréhension du comportement des clients est essentielle pour affiner une stratégie de vente basée sur l'IA. Avec les outils d'IA, il ne s'agit pas seulement de suivre ce que font les clients, mais aussi de découvrir des modèles en temps réel, comme la façon dont ils se déplacent sur votre site ou s'intéressent à des produits spécifiques.
Ces informations aident les équipes de vente à aller au-delà des discours génériques, ce qui leur permet d'entrer en contact avec les bons clients au bon moment.
Outils à utiliser
- Spark AI de Mixpanel
- Amplitude AI
Conseils et astuces
- Utilisez l'IA pour suivre non seulement ce que font les clients, mais aussi le moment où ils le font - à des heures précises de la journée, pendant des saisons ou des périodes de promotion.
- Alimenter continuellement l'IA avec de nouvelles données provenant de différents points de contact (site web, application mobile, médias sociaux) afin d'affiner les modèles de comportement.
Fournir des informations personnalisées sur les produits
Les chatbots et les assistants virtuels alimentés par l'IA peuvent fournir des informations et des recommandations personnalisées sur les produits aux clients en temps réel, les aidant ainsi à prendre des décisions d'achat éclairées.
Ils peuvent recommander des produits ou des services supplémentaires aux clients en fonction de leur historique d'achat et de leur comportement, ce qui permet d'augmenter la valeur moyenne de la transaction.
La personnalisation est essentielle pour augmenter les conversions, et l'IA peut le faire avec les meilleurs d'entre eux. En analysant le comportement des clients, leur historique d'achat et leurs préférences, les systèmes alimentés par l'IA peuvent fournir des suggestions de produits personnalisées en temps réel.
L'IA conversationnelle personnalisée permet non seulement d'améliorer l'expérience client, mais aussi d'augmenter la probabilité de ventes incitatives et croisées, ce qui accroît le chiffre d'affaires global.
Outils à utiliser
- Botpressou une autre plateforme de chatbot ou d'agent d'IA
Conseils et astuces
- Utilisez le contenu dynamique pour ajuster automatiquement les recommandations de produits en fonction du comportement en temps réel, comme les habitudes de navigation ou les paniers abandonnés.
- Configurez l'IA pour croiser les profils des clients avec les données d'inventaire, en veillant à ce que les recommandations de produits soient non seulement personnalisées, mais aussi disponibles.
- Effectuez des tests A/B sur différentes approches en matière d'informations personnalisées sur les produits, par exemple en recommandant des produits sur la base d'avis d'utilisateurs, afin de déterminer celle qui génère le plus de conversions.
- Consultez Botpress Academy pour apprendre les bases de la construction d'un chatbot ou d'un agent d'IA
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