Come posso creare un'agenzia di AI di successo?
Sono sicuro che l'avete chiesto a ChatGPT. Ma lasciatemi provare a darvi una risposta migliore.
La nostra azienda vende a (e con) molte agenzie di AI. Cioè, un sacco.
Quindi conosciamo bene gli elementi che determinano il successo di un'agenzia di IA e quelli che portano al fallimento.
Le agenzie di IA sono un argomento molto caldo in questo momento, e per una buona ragione. Solo circa ¼ delle aziende è in grado di andare oltre il proof of concept e di creare valore tangibile con gli agenti di IA.
Ciò significa che il 74% delle aziende non è in grado di costruire e implementare i propri progetti di IA.
Ma lo sei.
L'unica sfida è che c'è molta concorrenza per risolvere questo problema.
Ho parlato con alcune persone della nostra azienda che hanno aiutato molte agenzie di IA a iniziare la loro attività: ecco tutti i consigli che hanno dato ai costruttori che vogliono creare la loro agenzia di IA.
1. Come scegliere una nicchia
Allacciate le cinture, perché ho molto da dire sulle nicchie.
L'identificazione della propria nicchia è una delle parti più importanti della creazione di un'agenzia. Ci sono molte persone con le competenze e gli strumenti giusti, ma la nicchia?
La scelta della vostra nicchia è un mix di creatività e strategia. È ciò che vi distinguerà da chiunque altro abbia il vostro stesso background di sviluppo e il vostro stesso spirito imprenditoriale.
Il caso contro i generalisti
Quando si aggiunge l'intelligenza artificiale alla propria offerta di servizi, si è tentati di dire che si può fare tutto.
"Ma i clienti di solito non si lasciano convincere da 'Noi facciamo AI'", spiega Jean-Bernard Perron. È il COO e CFO di un'azienda di AI e ha lavorato con centinaia di agenzie di AI nel suo decennio di attività.
"Sapete cosa vogliono sentirsi dire i clienti? 'Siamo specializzati in agenti AI per questo preciso caso d'uso'. Se dite che potete fare tutto, quello che i vostri clienti sentono è che non siete bravi in niente".
La maggior parte dei venditori di AI di successo si rivolge alla nicchia.
Come identificare la propria nicchia? Mi fa piacere che tu me lo chieda.
Come definire la propria nicchia
Patrick Hamelin è un ingegnere orientato alla crescita che ha aiutato tonnellate di agenzie di intelligenza artificiale a prendere il via. Di recente ha anche fatto un tuffo nell'acqua e ha iniziato a dirigere l'agenzia interna di una start-up.
E intervista le agenzie di AI per divertimento. Per capire come hanno ottenuto il loro successo. Basta così.
"Scoprite in cosa siete bravi", suggerisce Hamelin. "Consiglio sempre di fare un'analisi SWOT, di capire quali sono i vostri punti di forza e di concentrarvi su quella nicchia".
Che aspetto hanno le nicchie? Buona domanda.
Un caso d'uso di solito non è sufficiente. Siamo specializzati nelle vendite" o "siamo specializzati nel servizio clienti". No. Andate più a fondo.
Le nicchie sono spesso rappresentate da luoghi, lingue, canali specifici o integrazioni. "Se siete bravi a usare Hubspot e sapete che c'è un problema da risolvere, risolvetelo e avrete il vostro mercato", spiega Hamelin.
La nostra piattaforma AI ha stretto partnership con decine di agenzie. Alcune delle loro specialità per gli agenti AI includono:
- Integrazione con CRM specifici (come Zendesk)
- Costruire per hotel, telecomunicazioni o altri settori di nicchia
- Distribuzione in America Latina o in Europa
Un'altra strategia per individuare la vostra nicchia è: osservate le persone che vi circondano. Forse conoscete molte persone in un settore specifico o avete familiarità con un problema particolare.
Concentratevi su questi problemi, perché nessun altro lo farà.
"Guardate i vostri amici, guardate i vostri colleghi", raccomanda Hamelin. "Se conoscete il problema, avrete un vantaggio competitivo".
2. Come scegliere la scala della soluzione
So di aver detto che la nicchia è la scelta più importante, ma considerate quanto nicchia e scala siano strettamente interconnesse.
L'entità del progetto che sceglierete di intraprendere costituirà la base della vostra attività: il vostro prezzo, i vostri potenziali clienti... tutto.
Ovviamente, la scala giusta per voi dipenderà molto dalla vostra nicchia.
Esistono 3 tipi principali di progetti di IA. Li abbiamo visti tutti, ma uno è certamente il più popolare (e il più facile da realizzare).
A) Grandi progetti completamente personalizzati
Dovrete personalizzare ogni parte della creazione: i flussi di lavoro, la logica, le integrazioni, la struttura dei dati, la gestione del fallback, tutto quanto. Un modello non farà altro che ostacolarvi.
I progetti personalizzati possono essere incredibilmente gratificanti, ma comportano anche cicli di vendita più lunghi, un maggior numero di input da parte degli stakeholder e la minaccia sempre presente di un'estensione eccessiva.
Avrete bisogno di una solida gestione del progetto e di confini chiari, altrimenti il bot non sarà mai finito.
Dal punto di vista tecnico, avrete una profonda esperienza con la vostra soluzione e il vostro software e sarete in grado di gestire le complesse integrazioni e i requisiti di conformità che derivano dai chatbot aziendali.
Il prezzo tipico per i progetti personalizzati è, ovviamente, un preventivo personalizzato. Si può chiedere un compenso per ogni ora di lavoro, o per ogni pietra miliare raggiunta, o anche per un progetto completo (ma probabilmente si dovrebbero scaglionare i pagamenti se si tratta di un progetto in più fasi).
B) Progetti medi basati su modelli
Modelli = i migliori amici di un'agenzia di AI.
È il tipo più comune di agenzia AI. Sono più veloci delle dogane e più personalizzate dei turnisti.
È più facile da vendere rispetto a una soluzione personalizzata inesistente e si può scalare molto meglio. È preferibile utilizzare framework di agenti AI, piuttosto che una soluzione completamente fai-da-te.
Esistono diversi modi per stabilire il prezzo dei progetti di template. Potete far pagare:
- Prezzi differenziati in base alle funzionalità o alle integrazioni
- Una tariffa fissa con opzioni aggiuntive
- Un canone mensile per il supporto continuo e gli aggiornamenti
Siamo talmente fan di questo modello (come tutte le agenzie con cui lavoriamo) che il mio amico Matthew ha messo insieme un video che spiega come riutilizzare i modelli quando si vende a più clienti:
C) Piccoli progetti chiavi in mano
I piccoli progetti "chiavi in mano" funzionano tutti con lo stesso bot configurabile. Potete costruire un unico bot per tutti i vostri clienti.
Le soluzioni chiavi in mano sono più facili da implementare, ma molto più difficili da strategizzare.
Cosa c'è di così difficile nei piccoli progetti "chiavi in mano"?
In poche parole, dovrete trovare una combinazione vincente: facile da commercializzare, economica da produrre e sufficientemente configurabile per il segmento a cui vi rivolgete.
Se riuscite a individuare un caso d'uso forte, il vostro prezzo dovrebbe essere:
- Un basso abbonamento mensile
- Un costo di installazione una tantum e un piccolo canone mensile
- Un modello self-service o semi-gestito, in cui gli utenti gestiscono (quasi) tutto da soli e voi intervenite solo quando è necessario.
3. Come scegliere uno Stack tecnologico
Piattaforma di costruzione AI
Questa è una delle scelte più importanti che farete, ma sono sicuro che avete già in mente alcune opzioni.
È possibile offrire più servizi su più piattaforme, ma è molto più semplice (e si presenta meglio ai clienti) iniziare con un unico sistema da abbinare alla propria offerta di nicchia.
Ovviamente sono di parte verso il nostro, ma invece di consigliarvelo, vi darò alcune domande che dovreste porvi quando fate acquisti:
- La vostra nicchia si affida al RAG?
- Avrete bisogno di un umano nel loop?
- Quanto sono importanti la logica personalizzata e l'estensibilità?
- I clienti possono effettuare aggiornamenti o tutto passa attraverso di voi?
- Il modello di prezzo della piattaforma è adeguato alle dimensioni dell'operazione?
Ovviamente, un agenteLLM finalizzato all'orchestrazione dell'intelligenza artificiale sarà una storia diversa rispetto a un semplice chatbotWhatsApp per il servizio clienti.
CRM
Onestamente, non è mai troppo presto per dotarsi di un CRM. Se prima o poi ne avrete bisogno (cioè se avete intenzione di scalare), dovreste iniziare con un CRM per facilitare il processo di monitoraggio della crescita.
Ci sono opzioni gratuite. Non ci sono scuse.
Detto questo, se siete in una fase di start-up da strapazzo e state cercando di ridurre al minimo il vostro stack tecnologico, usate pure Excel.
Ma attenzione: tutti gli imprenditori che ho interpellato mi hanno detto che un CRM ne vale la pena, anche all'inizio.
Costruttore di siti web
Un avvertimento: molte persone pensano di aver bisogno di un sito web da urlo per ottenere i primi clienti.
Se volete investire tempo e denaro per costruire un bel sito web, fatelo pure. Ma una nota di saggezza dal nostro saggio amico Patrick Hamelin: molte agenzie di AI di successo non hanno siti web belli.
"I siti web non sono un ostacolo. Investite prima in buone soluzioni", suggerisce.
Se non avete già un sito web, vi suggerisco di dare un'occhiata a WordPress, Webflow, Wix o a un altro dei costruttori di siti web di classe mondiale con il nome di W.
Servizio di pagamento
Avrete bisogno di persone che vi paghino (in un mondo ideale) e il sistema di pagamento scelto dal costruttore di start-up è solitamente Stripe.
Noi usiamo Stripe. Ogni imprenditore su Reddit sostiene Stripe. Suppongo che Stripe gestisca metà di Internet a questo punto.
Quando inizierete a guadagnare, apprezzerete la facilità con cui è possibile inviare fatture, impostare la fatturazione ricorrente o accettare pagamenti direttamente attraverso un link di checkout. Inoltre, si integra perfettamente con la maggior parte dei CRM e degli strumenti di gestione dei progetti.
4. Come costruire un team di agenzia
Ci sono due componenti importanti per un'agenzia di AI: la costruzione e la vendita.
Vuoi fare entrambe le cose da solo?
Non sto dicendo che sia impossibile. Non lo è affatto.
Ma secondo Perron - che ha visto nascere la sua parte di agenzie di IA - è improbabile.
"Se lavorate da soli, dovete essere sia un esperto tecnico che un venditore. Si possono fare entrambe le cose. Ma se la mia esperienza in questo mercato mi ha insegnato qualcosa, è che la maggior parte delle persone non è brava in entrambe le cose".
In tutta onestà: La più grande bandiera rossa che vediamo nelle agenzie agli inizi è uno show di una sola persona che pensa di poter fare entrambe le cose.
Hamelin è d'accordo: "Quando vedo un'agenzia che è carente dal punto di vista della vendita o della costruzione, dico loro che è la prima cosa che devono risolvere".
Dove trovare l'altra metà?
- Costruire comunità: se fate parte di server, associazioni, ecc.
- Connessioni personali: se avete amici o conoscenze professionali.
- Social media (in particolare LinkedIn) - forse conoscete qualcuno che conosce un venditore forte. Forse il vostro post raggiunge il pubblico giusto
Naturalmente, ci sono altri compiti che potreste desiderare, ma che non avete le competenze necessarie per svolgere. Non c'è problema: i freelance servono proprio a questo.
Liberi professionisti
Non dimenticate che avete un mondo di lavoro a portata di mano.
Non dovreste assumere ruoli a tempo pieno finché non avrete un flusso di cassa costante. Nel frattempo, però, dovreste ricorrere a freelance per compiti quali:
- Sviluppo di siti web
- Lavoro di sviluppo aggiuntivo
- Attività di progettazione - sia per i vostri materiali che per i vostri servizi/prodotti
- Compiti relativi ai contenuti, soprattutto se si utilizza il content marketing per ottenere contatti.
Onestamente, può essere difficile trovare buoni freelance. Fatevi consigliare, chiedete in giro e quando trovate qualcuno che funziona, tenetelo nella vostra lista e utilizzate i suoi servizi ogni volta che è possibile.
5. Come identificare i flussi di lavoro interni
Io non sono scemo. Non siete stupidi. Sappiamo che i vostri flussi di lavoro interni cambieranno man mano che vi adatterete a nuove sfide. Richieste inaspettate, sia positive che negative.
Ma è necessario individuare cosa fare quando arrivano i primi clienti.
Come gestite i file e gli input?
I clienti vi invieranno cose in tutti i formati: documenti Notion , PDF, fogli di calcolo, e-mail scritte a metà.
Creare un luogo centralizzato per raccogliere tutto. Google Drive funziona bene. Anche Notion. Ma non lasciatelo vivere nella vostra casella di posta elettronica.
Quali strumenti utilizzate per monitorare i progressi?
Iniziate in modo semplice. Una lavagna di Trello , un tracker di Notion , un foglio di Google. Non importa: assicuratevi solo di non tenere tutto in testa. Questo si ridimensiona terribilmente.
Come monitorerete e manterrete i bot dopo il lancio?
Sì, dovreste controllare i log. No, non è necessario avere subito uno stack monitoraggio completo.
Ma è necessario un piano per far funzionare i bot e per individuare i problemi prima che lo facciano i clienti.
Chi possiede cosa (anche se si tratta solo di voi)?
Iniziate subito a definire i ruoli: costruttore, PM, assistenza, ecc. Sì, potrebbe sembrare una sciocchezza se siete un'impresa individuale.
Ma in questo modo, quando si inizia ad assumere freelance o a scalare la propria agenzia, non si ricostruisce tutto da zero.
6. Come identificare i flussi di lavoro esterni
Cosa vi serve dai vostri clienti per avere successo?
Quale schema di scambio di informazioni seguirete per passare dalla chiamata iniziale alla fase finale del prodotto (con innumerevoli iterazioni e miglioramenti)?
Dovreste avere le idee chiare prima di prenotare il vostro primo cliente. Non si deve dare l'impressione di inventare il processo al volo.
Con quale frequenza fornirete aggiornamenti?
Scegliete un ritmo e rispettatelo. Controlli settimanali? Video su Loom? Riassunti via e-mail?
Scegliete un formato che vada bene per voi e che definisca le aspettative di comunicazione. Naturalmente, confermate che funziona per il vostro cliente e adattatevi il più possibile alle sue esigenze.
Qual è il vostro processo di revisione e feedback?
I clienti avranno degli appunti. Decidete ora quanti cicli di lavoro permetterete, come dovranno inviare il feedback (idealmente non tramite 14 e-mail separate) e cosa succederà dopo il lancio se vorranno altre modifiche.
State formando il cliente alla fine?
Se saranno loro stessi a modificare il bot, anche una guida di 10 minuti su Loom può farvi risparmiare ore di assistenza futura. Se è completamente gestito, assicuratevi che sappiano come inviare le richieste di modifica.
7. Come impostare la struttura legale e la conformità
Parlare dell'aspetto legale della vostra agenzia di AI è la cosa più scoraggiante, ma, come la metà delle voci di questo elenco, probabilmente la più importante.
Ecco 4 cose che dovrete prendere in considerazione se volete seriamente avviare un'agenzia di IA (se siete, come dicono i bambini, sul serio).
Costituire una SRL, una società o una SE
Se volete far pagare le persone, probabilmente non dovreste farlo come una persona a caso su Internet.
Attenzione: il nome cambia a seconda del Paese. (USA = LLC, Canada = Corporation, Europa = SE, ecc.)
La costituzione di una LLC (società a responsabilità limitata) protegge il vostro patrimonio personale nel caso in cui un cliente vi faccia causa, non paghi o sostenga che il vostro bot abbia distrutto la sua attività (ma... cercate comunque di non creare un bot che distrugga la sua attività).
Dato che la situazione varia molto da Paese a Paese, non mi addentrerò nei dettagli. Ma andate a cercare i requisiti per il Paese in cui vi trovate.
Conto bancario aziendale
Avrete anche bisogno di un conto bancario aziendale.
Andate in banca. Aprite un conto commerciale.
Come nel caso precedente, questo serve a limitare la vostra responsabilità personale. Non è difficile da fare. E sì, dovete farlo.
Contratti e accordi
Non iniziate un progetto senza un contratto. Non importa se si tratta della startup del vostro migliore amico o dell'attività secondaria di criptovaluta di vostro cugino. Mettetelo per iscritto.
Come minimo, il contratto deve coprire:
- Ambito di lavoro (cosa è incluso e cosa no)
- Termini di pagamento (quando si viene pagati e come)
- Chi possiede cosa (specialmente per qualsiasi cosa generata dall'IA)
- Come potete allontanarvi se tutto va a rotoli?
Potete iniziare con un modello solido (Bonsai, SPP, Docracy, ecc.), ma fatelo esaminare da un avvocato quando iniziate a concludere accordi reali.
Punti bonus se utilizzate qualcosa come un Master Service Agreement (MSA), comune negli Stati Uniti e in alcuni altri mercati. In pratica, delinea i termini generali una volta sola, in modo che i progetti futuri non necessitino di un contratto completamente nuovo ogni volta.
Privacy e conformità dei dati
Se state costruendo soluzioni di intelligenza artificiale che toccano i dati dei clienti, vi state anche imbarcando nel divertente mondo della conformità.
Cominciamo con l'ovvio: chi è il proprietario dei dati? Gli input, gli output, il modello stesso? È necessario essere chiari su questo punto nel contratto. Alcuni clienti danno per scontato che tutto sia di loro proprietà, anche se state usando il vostro bot pre-addestrato o i vostri modelli.
Ora la parte legale. Se i vostri clienti si trovano nell'UE (ciao, GDPR) o in California (ciao, CCPA), probabilmente le leggi sulla privacy si applicano anche a voi, anche se non avete sede lì.
Informatevi sull'impatto che avranno sulle vostre soluzioni (che saranno specifiche per ogni caso d'uso). Potete leggere la nostra breve guida sulla creazione di chatbot conformi al GDPR.
Non è necessario essere un avvocato esperto di privacy, ma è necessario:
- Una comprensione di base di come e dove vengono archiviati i dati
- Un piano per la cancellazione dei dati dell'utente, se richiesto
- Il linguaggio dei vostri contratti che copre questo aspetto
E se state cercando di implementare chatbot per la sanità o per la finanza, smettete di leggere questo articolo e andate a parlare con un vero esperto di compliance.
8. Come acquisire clienti (alias generazione di contatti)
Ok, questo sarà il passo più emozionante.
Perché? Perché di mestiere faccio lead generation. E sapete una cosa? Sono entusiasta di parlarne.
Esistono alcuni tipi di tattiche di lead generation (e potete sempre scegliere la strada della lead generation AI ).
Si può scegliere più di uno? Assolutamente sì.
Come scegliere quale scegliere? Mi fa piacere che tu l'abbia chiesto.
Come scegliere una strategia di lead gen
La vostra offerta richiede una conversazione o un clic?
Se il vostro prodotto o servizio è una soluzione chiavi in mano o un modello rapido, dovreste puntare sulla scala. L'outbound sarà il vostro amico.
Se offrite qualcosa di più costoso o personalizzato (o se offrite consulenza o strategia), avete bisogno di fiducia e reputazione.
In questo caso, dovreste puntare alla leadership di pensiero. Costruire in pubblico, creare una presenza digitale. Diventate un influencer su Linkedin, se necessario.
Avete tempo da perdere?
Se state avviando un'agenzia di AI come attività collaterale al vostro lavoro a tempo pieno, potete permettervi di giocare a lungo.
Se volete concentrarvi sui risultati a lungo termine, potete iniziare a costruire una reputazione attraverso il content marketing, le partnership e il SEO.
Ma se state cercando di ottenere clienti il prima possibile, puntate sulle vittorie a breve termine: la ricerca a freddo, baby. DM, e-mail - diamine, potete anche chiamare le persone se volete.
Quanto budget e quanta manodopera avete a disposizione?
Se avete le risorse necessarie, scegliete alcune strategie e diversificatele. Fare sia outbound che inbound è sempre la scelta più sicura.
Se sei da solo e vuoi fare uno speedrun? Scegliete un canale e andate a fondo.
Dove trascorre il suo ICP?
Credetemi: Ho perso troppo tempo a fare marketing agli sviluppatori su Linkedin prima di rendermi conto che la maggior parte degli sviluppatori lo fa. Non. Andare. Su LinkedIn.
Per restringere il campo, pensate a dove si trova il vostro profilo di cliente ideale (ICP).
Questa è anche un'ottima occasione per definire il vostro ICP, nel caso in cui non l'abbiate ancora fatto.
Tipi di generazione di lead
Raggiungimento a freddo
Lo so: l'avvicinamento a freddo fa schifo. Ma se non funzionasse mai, nessuno lo farebbe.
Sarò sincero sulla parte più schifosa: dovrete inviare circa 100 e-mail per ottenere 5 risposte (se fate un buon lavoro).
Ma concentriamoci sugli aspetti positivi del cold outreach:
- È il modo più veloce per ottenere un feedback sul vostro metodo di generazione di contatti.
- È a basso costo
Dovrete avere un posizionamento chiaro e una nicchia ben definita, e potrete decidere se avete le risorse per personalizzare o meno i messaggi (è consigliabile almeno il nome di battesimo).
Il cold outreach va oltre le e-mail. Potete iniziare a lanciare messaggi su qualsiasi piattaforma di social media, che potrebbe essere più adatta alla nicchia della vostra agenzia.
Marketing dei contenuti
Il content marketing (ciao) vi porterà traffico in entrata - e non molte di queste persone vorranno acquistare qualcosa da voi, ma sapete cosa? Alcune lo faranno. E questo è molto bello.
Il marketing dei contenuti è particolarmente fantastico per le agenzie guidate da fondatori (ciao, sei tu).
Perché? Le persone acquistano volentieri da persone competenti che conoscono il prodotto a fondo, non da venditori addestrati su pochi argomenti.
Iniziate a realizzare video su YouTube: possono essere demo, casi d'uso interessanti o qualsiasi cosa che interessi il vostro ICP. Iniziate a postare su Twitter (no, non potete obbligarmi a chiamarlo X). E naturalmente: iniziate a diventare un influencer su LinkedIn.
Potete anche pubblicare articoli sul vostro sito web come altra forma di content marketing. Ma in qualità di content marketer professionista, vi suggerisco di lasciar perdere fino a quando non avrete un paio di collaboratori all'attivo.
Perché? Spesso richiede maggiori conoscenze SEO ed è una tattica più lenta rispetto ai social media.
Magneti di piombo
Tutti amano i lead magnet. Materiale gratuito? Sì, prendete la mia e-mail.
I magneti per i lead sono il modo in cui catturerete alcune e-mail (e poi potrete passare da un outreach a freddo a un outreach a caldo).
E lasciatemi dire che non c'è niente di meglio di un lead caldo dopo aver percorso pagine e pagine di lead freddi.
Potete usare qualsiasi cosa come lead magnet. Basta che valga la pena di ricevere l'e-mail di qualcuno. I lead magnet più comuni includono:
- Audit, valutazioni o consulenze gratuite
- Casi di studio
- Guide o modelli
Se si raggiunge un vero punto dolente per il proprio ICP, si può iniziare a raccogliere lead caldi con il pilota automatico.
Partenariati
Il modo migliore per generare lead? Prendere in prestito il pubblico di qualcun altro.
Le partnership consentono di saltare la fila: non si tratta di un'email a freddo, ma di una presentazione. Il trasferimento di fiducia rende tutto più facile.
È possibile trovare partner in ogni tipo di luogo:
- Mercati di IA che elencano i fornitori (come Botpress, Webflow o le directory di Zapier )
- Agenzie che non si occupano di IA e che vogliono offrire l'IA ai loro clienti (si pensi alle agenzie di design, sviluppo o marketing).
- Clienti soddisfatti che sono disposti a riferirvi ad altri nella loro rete di contatti
La parte difficile? Bisogna costruire delle relazioni. Le partnership sono più lente all'inizio, ma una volta avviate possono fornirvi un flusso consistente di lead caldi con zero spese pubblicitarie.
Se la vostra offerta è semplice, ripetibile e fa sembrare intelligente chi la raccomanda, congratulazioni, siete materiale da partnership.
9. Come dimostrare la propria offerta
Costruire una prova di concetto
Non è necessario avere un cliente per iniziare: basta un problema e una soluzione di base di intelligenza artificiale che dimostri che sapete cosa state facendo.
Una prova di concetto deve essere veloce, mirata e veloce. Non è un pezzo di portfolio, ma un inizio di conversazione. Costruite qualcosa che risolva un singolo punto dolente utilizzando gli strumenti che intendete offrire, come un bot per la qualificazione dei lead o un agente di assistenza clienti che attinge da una base di conoscenze.
Mantenete la semplicità, mettetela in mostra e vedete chi abbocca.
Fare un lavoro pro bono
Il lavoro gratuito non è un nemico, ma lo è il cattivo lavoro gratuito.
Se dovete lavorare gratuitamente, assicuratevi di ricavarne qualcosa. Un caso di studio, una testimonianza, un'introduzione calorosa alla chat di gruppo di un CEO: qualsiasi cosa vi aiuti a crescere.
E non costruite qualsiasi cosa per chiunque. Scegliete un'azienda della vostra nicchia di riferimento, in modo che il progetto vi aiuti effettivamente a posizionarvi per lavori futuri.
Inoltre, assicuratevi che lo scopo sia chiaro. "Gratuito" non significa revisioni illimitate e un canale Slack pieno di richieste di funzionalità.
Costruire un prototipo completo (o più prototipi)
A volte il modo più veloce per ottenere un lavoro da parte dei clienti è quello di costruire come se aveste già un lavoro da parte dei clienti.
Scegliete alcuni settori a cui volete rivolgervi e costruite per loro agenti AI completamente funzionali. Un bot che prenota appuntamenti per un salone. Un assistente Slack per l'onboarding. Un chatbot che qualifica i contatti per un agente immobiliare.
Non è necessario che siano pronti per il cliente, ma solo che siano sufficientemente curati da poter essere utilizzati come modelli o demo.
Una volta costruiti, potete riutilizzarli nelle campagne di cold outreach, sul vostro sito web o nei lead magnet. Non state aspettando il permesso, ma state mostrando cosa è possibile fare.
10. Come definire il prezzo dei servizi
Questa è una delle decisioni più importanti che dovrete prendere.
Ma non c'è da preoccuparsi: si può sempre, sempre cambiare, man mano che si impara e si cresce.
Parte del motivo per cui i prezzi sono una questione così importante è che le centinaia di agenzie di IA con cui abbiamo interagito fanno... di tutto.
Ciò significa che molte agenzie sceglieranno di vendere un servizio invece di un prodotto.
Molte agenzie costruiscono il progetto, vendono il risultato e si fanno pagare per la manutenzione. In questo modello, gli aggiornamenti sono tipicamente inclusi nel costo di manutenzione.
Naturalmente, l'obiettivo è sempre quello di ottenere ricavi ricorrenti. È più stabile; è più pratico. A tutti noi piace ricevere un assegno regolare per posta.
"Si vuole sapere quanto costa il problema", spiega Hamelin. "Le agenzie non vendono strumenti. Risolvono problemi. Scoprite quanto vale quel problema per il vostro cliente".
Costruzione iniziale
I prezzi dipendono dalla complessità, dal coinvolgimento e dal tipo di cliente a cui ci si rivolge.
I progetti personalizzati hanno un costo elevato, da 5 a 50.000 dollari e sono fatturati a forfait o per milestone. Richiedono tempo e di solito comportano integrazioni profonde o costruzioni che richiedono un elevato livello di conformità.
I progetti basati su modelli si collocano tra 1,5 e 10 mila dollari. Partono da un modello di base e vengono leggermente personalizzati, con componenti aggiuntivi opzionali per il supporto o le integrazioni.
Le soluzioni "chiavi in mano" sono le più scalabili, ma hanno un prezzo più basso: si pensi a 50-500 dollari al mese, sia come abbonamento che come canone di installazione + mensile. Sono ideali per problemi di nicchia con valore ripetibile.
E ricordate: Non fate il prezzo in base a quanto tempo impiegate a costruire, ma in base a quanto vale per il cliente.
Costi di manutenzione
Non tutte le agenzie di IA gestiscono pacchetti di manutenzione. Forse state solo migliorando i sistemi di IA esistenti. Forse vendete soluzioni e poi tagliate i ponti.
È bene avere un pacchetto di manutenzione. Il monitoraggio e il miglioramento degli agenti AI è fondamentale. Ma vendere un abbonamento puro può essere un errore.
Un sacco di dilettanti si innervosiscono all'idea di non riuscire ad avere un'attività ripetitiva. E allora cosa fanno? Creano pacchetti di manutenzione molto costosi.
Seguite i consigli degli esperti: Vendete solo ciò che vi costa davvero la manutenzione.
Abbiate fiducia nel fatto che il business ripetuto arriverà senza forzarlo nei vostri contratti.
"Assumo ogni buon appaltatore ogni volta che ne ho bisogno", dice Perron. "Ma se mi avessero costretto a stipulare un costoso contratto a lungo termine? Probabilmente non lavorerei con loro".
Non uccidete la vostra attività per paura che i vostri clienti se ne vadano.
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