Wenn Sie im Jahr 2024 noch keine KI für den Vertrieb einsetzen, ist es an der Zeit, dies nachzuholen.
Von KI-Orchestrierungstools über Business-Chatbots bis hin zu KI-Agenten aus einer Hand - jedes zukunftsorientierte Unternehmen investiert in KI-Tools.
Wenn Sie nach konkreten Möglichkeiten suchen, KI-Tools in Ihren Vertriebsprozess zu implementieren, sind Sie hier genau richtig. Die Fülle an Tools auf dem Markt hat es möglich gemacht, einen vollständig KI-gesteuerten Verkaufstrichter zu haben.
In diesem Artikel werde ich:
- Skizzieren Sie 15 Aufgaben, die mit KI automatisiert werden können
- Ihnen den Weg zu den notwendigen Werkzeugen weisen
- Geben Sie einige Tipps für den Erfolg
Fangen wir an.
1. Sitzungen ansetzen
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Besprechungen noch von Hand planen, ist es an der Zeit, dies so schnell wie möglich zu automatisieren. Und wenn die Besprechungen in Ihrem Unternehmen bereits automatisiert sind, ist es an der Zeit, den Prozess intelligenter zu gestalten.
Viele KI-Tools enthalten Planungsfunktionen, die mit den bestehenden Kalendersystemen Ihres Teams verknüpft werden können. Diese Tools können den Planungsprozess automatisieren: Sie verwalten die Kalenderverfügbarkeit, schlagen Besprechungszeiten vor und verschicken personalisierte Einladungen.
KI-Tools können auch Leads qualifizieren, bevor ein Interessent einen Termin buchen kann - aber darauf gehe ich weiter unten ein.
Tools, die Sie verwenden können
- Clara
- AI-Chatbot verbunden mit Calendly oder einer anderen Terminierung zu
Tipps und Tricks
- Stellen Sie sicher, dass Ihr KI-Planungstool vollständig in die Kalendersysteme Ihres Teams integriert ist, um Doppelbelegungen oder Terminkonflikte zu vermeiden.
- Richten Sie personalisierte Meeting-Vorlagen für verschiedene Arten von Kundeninteraktionen ein, um die Buchungen weiter zu optimieren.
2. Umsatzprognose
Absatzprognosen sind für die Planung und Ressourcenzuteilung von entscheidender Bedeutung, aber manuelle Prognosen können oft ungenau oder zeitaufwändig sein.
KI-gestützte Prognosetools machen Schluss mit dem Rätselraten, indem sie historische Verkaufsdaten, aktuelle Marktbedingungen und Echtzeit-Pipeline-Informationen analysieren.
Mit diesen Tools lassen sich genauere Umsatzprognosen erstellen, so dass die Teams datengestützte Entscheidungen treffen und ihre Strategien aufgrund von Marktschwankungen anpassen können.
KI hilft Unternehmen, Muster und Trends frühzeitig zu erkennen, damit sie sich schnell anpassen können.
Tools, die Sie verwenden können
- Anaplan
- Clari
- Gong.io
- Salesforce Einstein
Tipps und Tricks
- Passen Sie die Daten regelmäßig an, um nicht-verkaufsbezogene Messgrößen (wie Markttrends oder Kundenstimmung) einzubeziehen.
- Nutzen Sie KI, um verschiedene Prognoseszenarien zu erstellen (z. B. Best-Case- und Worst-Case-Szenarien), um sich auf unterschiedliche Marktbedingungen vorzubereiten.
3. Leads qualifizieren
KI kann Leads bewerten und qualifizieren, indem sie ihre Interaktionen mit Ihrer Marke analysiert (z. B. Website-Besuche, E-Mail-Antworten) und sie auf der Grundlage ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit bewertet. So können sich Vertriebsteams auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren.
Die manuelle Qualifizierung von Leads ist eine zeitintensive Aufgabe, der es oft an Präzision mangelt. KI-Tools können diesen Prozess jedoch rationalisieren, indem sie Daten - wie Website-Besuche, E-Mail-Beteiligung oder Verhalten - analysieren, um Leads zu bewerten.
Mit KI können Vertriebsteams ihre Bemühungen auf die potenzialstärksten Interessenten konzentrieren, während das System den Lead-Qualifizierungsprozess auf der Grundlage neuer Daten und Interaktionen kontinuierlich verfeinert. Alles in allem ermöglicht es den Vertriebsteams, weitaus effizientere und gezieltere Vertriebsstrategien zu entwickeln.
Tools, die Sie verwenden können
- KI-gestütztes CRM nach Wahl (Hubspot, Salesforce, Zendesk, etc.)
- Überschreiten.ai
- Conversica
- LeadCrunch
Tipps und Tricks
- Erstellen Sie benutzerdefinierte Scoring-Modelle für verschiedene Segmente - der Einsatz von KI sollte niemals eine Einheitsstrategie bedeuten.
4. Zusammenfassen von Sitzungen
Das manuelle Verfassen von Besprechungszusammenfassungen ist eine Aufgabe, die Sie bereits automatisiert haben sollten - sie frisst wertvolle Zeit und Menschen machen Fehler.
KI-gesteuerte Tools können automatisch Zusammenfassungen von Besprechungen erstellen, indem sie Gesprächsprotokolle analysieren und die wichtigsten Aktionspunkte, Entscheidungen und Folgemaßnahmen ermitteln.
Diese Zusammenfassungen können in Ihr CRM oder andere Vertriebssysteme integriert werden und halten Ihr Team mit minimalem Aufwand auf dem Laufenden. Die Vertriebsteams können sich schnell auf die nächsten Schritte konzentrieren, anstatt sich in Verwaltungsaufgaben zu verzetteln.
Tools, die Sie verwenden können
- Otter.ai
- Glühwürmchen.ai
- AI chatbots
Tipps und Tricks
- Anstatt das Gespräch einfach nur zusammenzufassen, können Sie KI-generierte Zusammenfassungen so anpassen, dass sie sich auf verwertbare Erkenntnisse, die nächsten Schritte oder die Schmerzpunkte des Kunden konzentrieren.
- Vergewissern Sie sich, dass das Tool in Ihr CRM integriert ist, damit die Zusammenfassungen automatisch den richtigen Kontoeinträgen zugeordnet werden.
5. Kontoinformationen zusammenfassen
Die effektive Verwaltung von Konten erfordert eine Vielzahl von Datenerhebungen und -zusammenfassungen. Doch viele KI-Tools vereinfachen diesen Prozess, indem sie umfassende Kontozusammenfassungen erstellen.
Sie heben oft wichtige Kundeninteraktionen, Vertragsdetails und Schlüsselkennzahlen wie Kontostand oder Verlängerungsstatus hervor. Diese Zusammenfassungen halten die Teams über die Kundenbedürfnisse auf dem Laufenden, sodass sie Chancen für Upsells oder Verlängerungen erkennen können, ohne die Daten manuell durchforsten zu müssen.
Tools, die Sie verwenden können
- Clari
- Gong.io
- KI-Chatbots, wie ChatGPT oder ein maßgeschneiderter KI-Agent
Tipps und Tricks
- Automatisieren Sie die Generierung von Account Health Scores, um Risikokonten leicht zu identifizieren.
- Richten Sie AI ein, um wichtige Kontoaktualisierungen wie Verlängerungen oder größere Vertragsänderungen zu kennzeichnen.
- Legen Sie in Ihrem CRM automatische Auslöser fest, um in kritischen Phasen (z. B. vor einer Vertragsverlängerung oder einer vierteljährlichen Geschäftsüberprüfung) eine Kontoübersicht zu erstellen, damit die Vertriebsmitarbeiter immer mit den neuesten Informationen versorgt sind.
- Verwenden Sie KI, um bestimmte Aktionspunkte wie offene Kundensupport-Tickets oder Termine für Vertragsverlängerungen direkt in der Zusammenfassung hervorzuheben, um die Bemühungen zur Kontaktaufnahme zu priorisieren.
- Personalisieren Sie das Format der Zusammenfassungen auf der Grundlage der Komplexität des Kontos und bieten Sie detailliertere Einblicke für Kunden mit hohem Wert.
6. Ausgehend
Outbound-Prospecting kann ein zeitaufwändiger Prozess sein, aber KI kann ihn effizienter und individueller gestalten.
KI-gestützte Tools können die Kontaktaufnahme automatisieren, indem sie Interessentendaten analysieren, um gezielte Botschaften zu verfassen, die bei jedem Einzelnen ankommen.
Durch die Analyse von Interessentendaten wie Branche, Engagement-Historie und Interessen können KI-Tools personalisierte Nachrichten erstellen, die auf jeden Einzelnen zugeschnitten sind. Außerdem wird die Ansprache zum optimalen Zeitpunkt automatisiert, sodass Ihr Team mit potenziellen Kunden dann in Kontakt tritt, wenn die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie sich engagieren.
Tools, die Sie verwenden können
- Einsätze.io
- Salesloft
- KI-gesteuerte CRM-Systeme mit Outbound-Automatisierungsfunktionen
- AI chatbots
Tipps und Tricks
- Ermitteln Sie den optimalen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme, indem Sie die individuellen Engagement-Muster und Verhaltensweisen jedes Interessenten verfolgen.
- Analysieren Sie die Bewegungen der Mitbewerber, um Ihre Vorteile in Echtzeit herauszustellen.
- Richten Sie KI-gesteuerte A/B-Tests ein, um mit verschiedenen Nachrichtenstilen und Reichweiten zu experimentieren, und nutzen Sie dann die Erkenntnisse in Echtzeit, um künftige Kampagnen auf der Grundlage dessen zu optimieren, was am besten funktioniert.
7. Geschäftsszenarien erstellen
Um einen Business Case zu erstellen, der bei potenziellen Kunden Anklang findet, müssen relevante Daten gesammelt und ein klarer ROI nachgewiesen werden.
KI kann die spezifischen Probleme und die Marktpositionierung des potenziellen Kunden analysieren und so maßgeschneiderte Erkenntnisse liefern, die Ihr Angebot stärken. Ob Finanzmodelle oder Wettbewerbsanalysen - KI sorgt dafür, dass Ihre Angebote auf Daten und nicht auf Vermutungen beruhen.
Auf diese Weise kann Ihr Vertriebsteam personalisierte, überzeugende Pitches erstellen, die auf die Ziele eines potenziellen Kunden abgestimmt sind und deutlich machen, warum Ihre Lösung die richtige Wahl ist.
Tools, die Sie verwenden können
- Lehm
- Kreide
- ChatGPT oder ein maßgeschneiderter AI-Chatbot
Tipps und Tricks
- Integrieren Sie Fallstudien oder Benchmarks von ähnlichen Kunden in Ihren KI-gestützten Business Case, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
- Nutzen Sie KI, um verschiedene Finanzszenarien zu modellieren (z. B. kürzere Zeit bis zur Wertschöpfung, Kosteneinsparungen) und lassen Sie den Interessenten das Szenario wählen, das seinen Geschäftszielen am ehesten entspricht.
- Passen Sie Ihre KI-Einsichten an die spezifischen KPIs von Interessenten an.
8. Durchführung von Konkurrenzanalysen
KI-Tools können die Aktivitäten von Wettbewerbern - wie Preisanpassungen, Marketingkampagnen und Kundenrezensionen - in Echtzeit überwachen.
Anhand dieser Erkenntnisse können die Vertriebsteams ihre Strategien anpassen, sei es bei der Preisgestaltung, bei der Überarbeitung des Produktangebots oder bei der Identifizierung von Marktlücken, die von der Konkurrenz nicht bedient werden.
Tools, die Sie verwenden können
- Kreide
- Klue
Tipps und Tricks
- Richten Sie KI-Tools ein, um nicht nur direkte Konkurrenten zu beobachten, sondern auch aufstrebende Unternehmen oder Marktveränderungen, die Ihren Bereich in naher Zukunft stören könnten.
- Nutzen Sie die Erkenntnisse der Konkurrenz, um datengestützte Gegenstrategien zu entwickeln, z. B. präventive Angebote oder die Veröffentlichung neuer Funktionen.
- Legen Sie einen regelmäßigen Überprüfungsrhythmus für Wettbewerberdaten fest.
9. Optimierung der Preisgestaltung
Preisentscheidungen können sich erheblich auf den Umsatz auswirken, aber es kann schwierig sein, die Preise wettbewerbsfähig zu halten und gleichzeitig den Gewinn zu maximieren. KI-gesteuerte dynamische Preismodelle passen die Preise in Echtzeit an, basierend auf der Marktnachfrage, den Preisen der Wettbewerber und dem Kundenverhalten.
So wird sichergestellt, dass die Preisgestaltung wettbewerbsfähig bleibt und der Umsatz optimiert wird. KI hilft auch bei der Vorhersage zukünftiger Preistrends und ermöglicht es Unternehmen, ihre Strategien proaktiv an Marktveränderungen anzupassen.
Tools, die Sie verwenden können
- PROS
- Zilliant
- benutzerdefiniertes AI-Modell von Botpress
Tipps und Tricks
- Nutzen Sie KI, um verschiedene Preisstrategien für verschiedene Segmente und Kanäle zu testen.
- Vergessen Sie den Kunden nicht - beobachten Sie kontinuierlich das Kundenfeedback, um sicherzustellen, dass die dynamische Preisgestaltung die Kundenzufriedenheit nicht beeinträchtigt.
10. Analysieren Sie die Stimmung der Kunden
Zu verstehen, wie Kunden über Ihre Marke denken, ist entscheidend für die Verbesserung der Verkaufsleistung. Es gibt zahlreiche KI-Tools, die Kundenrezensionen, Social-Media-Beiträge und anderes Feedback analysieren, um die Stimmung der Kunden zu ermitteln.
Diese Art von Erkenntnissen kann genutzt werden, um das Messaging zu optimieren, die Kundeninteraktion zu verbessern oder Produktprobleme anzugehen.
KI-Tools, die NLP verwenden, eignen sich perfekt für diese Art von Aufgaben, da sie große Mengen an einfachem Text durchforsten müssen.
Tools, die Sie verwenden können
- Qualtrics Connect (ehemals Clarabridge Engage)
- KI-Agent
- MonkeyLearn
Tipps und Tricks
- Segment Stimmungsanalyse nach verschiedenen Kunden-Personas oder Marktsegmenten, um zu sehen, wie die Stimmung variiert, und um Ihre Botschaften entsprechend anzupassen.
- Richten Sie KI ein, um die Vertriebs- und Supportteams zu alarmieren, wenn die negative Stimmung in die Höhe schnellt, und ermöglichen Sie ein sofortiges Eingreifen, um Abwanderung zu verhindern.
- Kombinieren Sie Stimmungsdaten mit Erkenntnissen über das Kaufverhalten, um potenzielle Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren, wenn die Stimmung hoch ist.
11. Leads generieren
KI-Leadgenerierung ist ein vielköpfiger Drache. Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, KI für die Lead-Generierung zu nutzen - und sie für den Aufbau von Lead-Listen zu verwenden, ist ein klarer Fall.
Die Generierung hochwertiger Leads ist für den Verkaufserfolg unerlässlich, und KI macht den Prozess schneller und genauer. Durch die Analyse von Daten aus verschiedenen Quellen - wie soziale Medien, Website-Besuche und E-Mail-Interaktionen - können KI-Tools die Leads identifizieren und priorisieren, die am ehesten konvertieren werden.
Und da ein hochwertiges KI-Tool mit Ihrem CRM verknüpft ist (und sich um das Outbounding kümmert), kann Ihr Vertriebsteam nahezu 100 % seines Verkaufstrichters automatisieren.
Tools, die Sie verwenden können
- Clearbit von Hubspot
- KI-Agent oder Chatbot von Botpress
Tipps und Tricks
- Lassen Sie KI Kundenprofile über mehrere Kanäle hinweg analysieren, um Muster im Lead-Verhalten zu finden.
- Nutzen Sie KI zur Automatisierung von A/B-Tests verschiedener Strategien zur Lead-Generierung.
- Stellen Sie sicher, dass Ihr KI-Tool mit Marketingautomatisierungsplattformen integriert ist, um Lead-Interaktionen über Kampagnen und Touchpoints hinweg zu verfolgen.
12. Abwanderung vorhersagen
Eine manuelle Vorhersage der Abwanderung ist nahezu unmöglich. Aber KI-Tools können ein intelligentes Vorhersagemodell erstellen.
Sie können die Verhaltensmuster der Kunden analysieren, um frühe Anzeichen von Unzufriedenheit oder nachlassendem Engagement zu erkennen. Durch die frühzeitige Erkennung dieser Risikofaktoren können Vertriebsteams proaktiv Strategien zur Kundenbindung umsetzen, um die Abwanderung zu verhindern, bevor sie eintritt - z. B. durch personalisierte Rabatte oder gezielte Ansprache.
Tools, die Sie verwenden können
- ChurnZero
- GainSight
- KI-gesteuerte Funktionen zur Vorhersage der Abwanderung in Ihrem CRM
- Benutzerdefiniertes AI-Modell
Tipps und Tricks
- Erkennen Sie frühzeitige Anzeichen von Kundenabwanderung, wie z. B. nachlassendes Engagement oder lange Antwortzeiten, und verfügen Sie über vordefinierte Workflows, um diese Probleme anzugehen, bevor sie eskalieren.
- Entwickeln Sie gezielte Kundenbindungskampagnen auf der Grundlage eines bestimmten Kundenverhaltens, z. B. Rabatte für Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum nicht aktiv geworden sind.
- Verfolgen Sie, welche Kundenbindungsstrategien für verschiedene Kundensegmente am erfolgreichsten sind, und optimieren Sie kontinuierlich auf der Grundlage von KI-Empfehlungen.
13. Überwachung der Aktivitäten in den sozialen Medien
Kaufsignale gibt es nicht nur auf Unternehmenswebsites. Soziale Medien können eine Goldgrube für Kundeneinblicke und Kaufsignale sein, aber es ist entmutigend, mit den Aktivitäten Schritt zu halten.
Glücklicherweise können KI-gestützte Tools den Puls der sozialen Medien halten und Erwähnungen Ihrer Marke, Ihrer Produkte und sogar Ihrer Wettbewerber verfolgen.
Durch die Analyse der Kundenstimmung und das Erkennen potenzieller Kaufsignale hilft KI Ihrem Vertriebsteam, genau zum richtigen Zeitpunkt einzugreifen. So kann Ihr Vertriebsteam im richtigen Moment mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und die Botschaften auf die sozialen Konversationen abstimmen.
Tools, die Sie verwenden können
- Hootsuite Einblicke
- Sprout Social
- Brandwatch
Tipps und Tricks
- Stellen Sie KI-Tools so ein, dass sie auch die Erwähnung von Konkurrenten verfolgen und so Gelegenheiten erkennen, potenzielle Kunden abzufangen, wenn sie ihre Unzufriedenheit mit einem Konkurrenten äußern.
- Trainieren Sie ein KI-System, um soziale Erwähnungen zu priorisieren, die mit Kaufabsichten verbunden sind - wie Produktanfragen oder Beschwerden über Wettbewerber.
14. Analysieren Sie das Kundenverhalten
Vertriebsteams wissen, dass das Verständnis des Kundenverhaltens der Schlüssel zur Verfeinerung einer KI-gesteuerten Vertriebsstrategie ist. Mit KI-Tools geht es nicht nur darum, zu verfolgen, was Kunden tun - es geht darum, Muster in Echtzeit aufzudecken, z. B. wie sie sich auf Ihrer Website bewegen oder sich mit bestimmten Produkten beschäftigen.
Diese Erkenntnisse helfen den Vertriebsteams, über allgemeine Angebote hinauszugehen und die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.
Tools, die Sie verwenden können
- Spark AI von Mixpanel
- Amplitude AI
Tipps und Tricks
- Nutzen Sie KI, um nicht nur zu verfolgen, was die Kunden tun, sondern auch, wann sie es tun - zu bestimmten Tageszeiten, Jahreszeiten oder Werbezeiten.
- Füttern Sie die KI kontinuierlich mit neuen Daten von verschiedenen Touchpoints (Website, mobile App, soziale Medien), um Verhaltensmodelle zu verfeinern.
15. Personalisierte Produktinformationen bereitstellen
KI-gesteuerte Chatbots und virtuelle Assistenten können den Kunden in Echtzeit personalisierte Produktinformationen und Empfehlungen liefern und ihnen helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen.
Sie können den Kunden auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie und ihres Kaufverhaltens zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen empfehlen und so den durchschnittlichen Transaktionswert erhöhen.
Personalisierung ist der Schlüssel zur Steigerung der Konversionsrate, und KI kann dies mit den Besten tun. Durch die Analyse von Kundenverhalten, Kaufhistorie und Vorlieben können KI-gestützte Systeme personalisierte Produktvorschläge in Echtzeit liefern.
Personalisierte KI verbessert nicht nur das Kundenerlebnis, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit von Upsells und Cross-Sells und damit den Gesamtumsatz.
Tools, die Sie verwenden können
- Botpressoder eine andere KI-Chatbot- oder KI-Agenten-Plattform
Tipps und Tricks
- Nutzen Sie dynamische Inhalte, um Produktempfehlungen automatisch auf der Grundlage des Echtzeitverhaltens anzupassen, wie z. B. Browsing-Gewohnheiten oder abgebrochene Warenkörbe.
- Richten Sie KI ein, um Kundenprofile mit Bestandsdaten abzugleichen und sicherzustellen, dass die Produktempfehlungen nicht nur personalisiert, sondern auch verfügbar sind.
- Führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Ansätzen für personalisierte Produktinformationen durch, z. B. mit Produktempfehlungen auf der Grundlage von Nutzerbewertungen, um herauszufinden, welche zu den meisten Konversionen führen.
- Besuchen Sie Botpress Academy um die Grundlagen der Entwicklung eines Chatbots oder KI-Agenten zu erlernen
Einsatz eines KI-Agenten im nächsten Monat
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